卓越客户关系管理及销售谈判与专业回款技巧_报名电话：010-82593357_公开课

卓越客户关系管理及销售谈判与专业回款技巧

培训讲师：崔小屹

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培训费用：3000元

赠送积分：3000

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卓越客户关系管理及销售谈判与专业回款技巧详细内容

《卓越客户关系管理》及《销售谈判与专业回款技巧》

12月17-18日北京交通大学

邀请函

国际执业认证协会（IPCA）、北京三目启智企业培训中心力邀国内著名营销管理专家崔小屹、程广见于12月17-18日在北京交通大学为您奉上《卓越客户关系管理》、《销售谈判与专业回款技巧》精彩公开课，欢迎您届时参加。 【参会地址】北京交通大学机械楼一层会议

【参会时间】2010年12月17 —18日

【课程面向】销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、渠道经理、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

《卓越客户关系管理》 12月17日

【课程介绍】

今天的市场竞争中，客户已成为企业最宝贵的资源。管理好客户关系，是保护好资源最有效的战术，是实现利润最大化的有效方法。客户关系管理的目的是通过企业不断改进与客户关系的流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平。所有的企业都离不开客户，没有客户一切都是空谈！建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧，不但帮助企业赢得客户、留住客户，也帮助企业从竞争对手那里夺得客户，最终实现客户价值最大化值最大化。

【课程收获】

u 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

u 了解CRM应用系统的设计思想

u CRM采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术

u 维护客户关系中的注意事项

【师资介绍】

崔小屹：国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA，实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

【课程设置】

第一章 先进营销理念

第一节价值论与需求论

第二节顾问式营销与精准营销

第三节从4P到4R提前响应客户需求

第四节顾问式营销

第五节客户关系管理的重要性

第二章 CRM的基本作用

第一节记录客户基本信息

第二节记录销售过程和销售投入

第三节成交记录汇总

第四节投入产出比分析

第五节进行销售预测

第六节行业及区域市场分析

第三章 CRM的高级作用

第一节客户价值分析

第二节销售团队管理手段

第三节找出规律，发现问题

第四节即时干预，及时改进

第五节防止销售把持客户

第六节避免销售填写虚假信息

第四章 客户关系建立过程

第一节筛选客户

第二节接触客户，建立关系

第三节强化关系

第四节让客户产生偏好

第五节与客户结盟

第五章 客户满意度维护

第一节客户满意度调查手段

第二节满意度从何而来

第三节如何让客户感觉物超所值

第四节怎样提高客户满意度、忠诚度

第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？

第六节如何防止客户抱怨和客户流失

第六章 通过客户关系管理提升业绩

第一节客户的增长矩阵

第二节降低销售成本

第三节交叉销售与扩大销售

第四节重复采购

第五节转介绍

第六节如何放大客户需求

《销售谈判与专业回款技巧》 12月18日

【课程背景】

没有谈判，就没有销售。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

【课程收益】

u 帮助销售人员增加销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。

u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

u 学会设计有效的销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

u 增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

u 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

【师资介绍】

程广见：曾任模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

　　程老师在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程老师创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。

　　程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

【课程设置】

第一单元，销售谈判总论

1. 谈判是什么？

2. 为什么学习谈判技巧？

3. 销售谈判流程详解

4. 谈判中的双赢把握

5. 谈判是一种投资

6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨

第二单元，销售谈判前的准备与谈判心理学

1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

2. 工具一：了解四种谈判对手

3. 案例讨论：销售谈判结果判断

4. 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5. 不同个性的人谈判优缺点分析

第三单元，高阶层谈判技巧

1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？

2. 如何主导谈判？如何造势？

3. 如何松动对方立场

4. 案例讲解：开局过招N策略

5. 谈判中的人际关系把握

6. 谈判环境营造的学问

7. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8. 中场策略学习

9. 如何进行让步？

第四单元，专业回款技巧

1.       新的利润增长点—应收帐款管理-

2.       中国目前的信用环境

3.       赊销的十大好处

4.       你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

5.       爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

6.       收款人种类/债务人的种类

7.       债务人怎么想

8.       常见客户拖延借口及实用解决办法

9.       收款中的POWER法则

《危机管理与公关技巧》 2025-04-05

《危机管理与公关技巧》（1天）（2025年4月5日，2280元/人）课程目标：掌握危机的内涵与外延；掌握危机意识的建立；掌握危机的可能来源；掌握管理中潜藏的危机；掌握营销中坑呢的危机；掌握生产中存在的危机；掌握品质方面的危机；掌握与媒体应对的策略；预应—— 反应一、危机意识1.比危机先行一步2.企业的十三种“死法”——天津大海食品有限公司3....

讲师：鲍爱中详情

《孙子兵法与现代管理》 2025-04-06

《孙子兵法与现代管理》（1天）（2025年4月6日，3380元/人）课程目标：深度解读孙子思想；将孙子思想运用到现代管理；将孙子思想用到人生与生活；将孙子思想用到个人发展；课程内容：一、孙子的重要影响² 孙子学的文化思考² 孙子学的经学模式² 孙子的用间思想² 孙子的军事哲学思想二、孙子与诸子的地位与融合² 孙子与儒家² 孙子与道家² 孙子与法家² ...

讲师：鲍爱中详情

金牌店长执行力落地班 2025-04-08

金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈，消灭30个执行力死角，快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队，落地效果最好。特别建议黄金团队组合：老板带队+5名核心店长！一、店长，给你一个门店，你会怎么管？店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就...

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非财务经理的财务管理 2025-04-08

非财务经理的财务管理培训时间/地点：2025年4月89日（星期二星期三）/上海2025年11月1112日（星期二星期三）/苏州收费标准：￥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益：通过学习，快速提炼财务报表的关键数据信息，并能通过老师案例讲解，透视数据背后传递的公...

讲师：安老师详情

中层经理管理能力提升 2025-04-09

《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程概述/Overview课程背景：中层经理是连接高层和基层的桥梁，起着承上启下的纽带作用，高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层，方能落地生根实现企业目标。然而，中层经理半路出家的现象较多，他们缺少对管理角色、管理方法的认知，没有及时实现角色转换，也没有系统掌握系统管理...

讲师：姜老师详情

实战商务礼仪与品质商务场景沟通 2025-04-09

《实战商务礼仪与品质商务场景沟通》课程费用：2980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：适合企业外勤或窗口员工、企业中层、管理层、商务人士、高净值自由职业者。课程地点：上海课程时间：2天第一期第二期第二期5月15-16日9月25-26日11月28-29日2025年课程费用：2980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费...

讲师：林郁青详情

VDA6.5 产品审核培训 2025-04-09

课程解读课程背景面对您的顾客，是否经常接受他们的产品审核，且由此存在诸多顾客的不满意项？对您的供应商，如何提高新产品量产前的质量保证信心？或者降低质量风险？对新产品新项目或者工程变更的管理，怎样测试产品的设计开发满足要求？由此可见，产品审核的学习运用，无疑为质量管理体系和产品质量在评价符合性上起了决定性作用。课程目标对于学员，掌握产品审核的目的、意义、程序及...

讲师：踪老师详情

现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决） 2025-04-09

现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决）培训时间/地点：2025年3月1920日（星期三星期四）/苏州2025年4月2829日（星期一星期二）/成都2025年6月1112日（星期三星期四）/嘉兴2025年9月1718日（星期三星期四）/苏州2025年11月1920日（星期三星期四）/嘉兴2025年4月911日（星期三星期五）/...

讲师：刘老师详情

供应链数字化转型及先进实践 2025-04-09

供应链数字化转型及先进实践课程安排2025年4月910日（星期三星期四）/上海2025年9月1718日（星期三星期四）/上海课程费用￥5,200/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）课程背景随着信息技术的快速发展，数据的获取成本变得越来越低，采购与供应链管理也迎来了“大数据”时代。如何从海量的数据中洞悉供应市场的变化，找到最...

讲师：夏烨详情

以过程和风险为基础的ISO 9001 & ISO 14001 & 2025-04-09

以过程和风险为基础的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三标管理体系内审员培训培训时间/地点：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉兴2025年7月911日（星期三星期五）/嘉兴2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉兴2025年5月2023日（星期二星期五）/苏州2025年11月1114日（星期二...

讲师：羊老师详情

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