专业销售技巧
专业销售技巧详细内容
专业销售技巧
主 讲：原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
时间/地点：2011年11月18-19日/广州 课程费用：3200元/人
课程概要
专业销售技巧（PSS）为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤，它使销售过程不再盲目、具有策略，能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而，对于如何把控专业销售的关键环节，仍存在以下问题——
如何设定销售目标？
如何把握专业销售的核心环节？
如何理解业务顾问的关键行为？
如何展开预约会面的应对策略？
针对以上问题，我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程，详解专业销售技巧的七大步骤，帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。
课程收获
陈述客户拜访的双重目标
运用需求探询和特征利益转化的方法
陈述处理异议的原则与误区
陈述预约会面的应对策略
课程对象
本课程适合希望提升销售技能的职业人士，比如区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等
课程大纲
【第一天上午】
一、专业销售核心
1、AIDMAS购买心理分析
2、专业销售步骤与程序图解
二、销售风格与评估
1、测评：你离“业务顾问”有多远？
2、案例：带着构想拜访客户
三、销售目标设定
1、搜集信息和引发决定?
2、销售目标举证练习
【第一天下午】
四、销售七步骤解析
1、事前准备
（1）长期准备 vs. 短期准备
（2）职业形象检视要点
2、接近客户
（1）找到你的M.A.N.
（2）四种引起注意的开场
3、调查需求
（1）客户动机分析“TWINS”模型
（2）视频：控制销售会谈的方法
4、产品介绍
（1）FAB法则 - 提供产品利益
（2）视频：介绍产品利益的手段
【第二天上午】
5、 方案演示
（1）目标 - 加强客户购买欲望
（2）演示注意事项
6、提案建议
（1）为什么做提案？
（2）提案结构和制作要领
7、缔结拜访
（1）缔结的三个步骤和七种技巧
（2）视频：达成交易的关键行为
五、异议处理策略
1、处理反对意见的原则与误区
2、如何与难缠的买主沟通？
（1）案例：墨菲卖车的启示
【第二天下午】
六、客户预约技巧
1、预约会面流程与关键
（1）案例：麦克的电话推销
2、使用方案陈述计划表
专家介绍
原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
实战经验
曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售和管理实战经验。他精于大客户销售策略、销售团队管理与潜能发掘领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售策略与团队管理培训与咨询，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中实施有效的销售策略、销售流程、销售人才管理。
专业背景
获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
授课特点
授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。
主要课程
专业销售技巧、有效管理销售团队、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策……
服务客户
艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……
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