专业销售技巧
专业销售技巧详细内容
专业销售技巧
主 讲:原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
时间/地点:2011年11月18-19日/广州 课程费用:3200元/人
课程概要
专业销售技巧(PSS)为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤,它使销售过程不再盲目、具有策略,能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而,对于如何把控专业销售的关键环节,仍存在以下问题——
如何设定销售目标?
如何把握专业销售的核心环节?
如何理解业务顾问的关键行为?
如何展开预约会面的应对策略?
针对以上问题,我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程,详解专业销售技巧的七大步骤,帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。
课程收获
陈述客户拜访的双重目标
运用需求探询和特征利益转化的方法
陈述处理异议的原则与误区
陈述预约会面的应对策略
课程对象
本课程适合希望提升销售技能的职业人士,比如区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等
课程大纲
【第一天上午】
一、专业销售核心
1、AIDMAS购买心理分析
2、专业销售步骤与程序图解
二、销售风格与评估
1、测评:你离“业务顾问”有多远?
2、案例:带着构想拜访客户
三、销售目标设定
1、搜集信息和引发决定?
2、销售目标举证练习
【第一天下午】
四、销售七步骤解析
1、事前准备
(1)长期准备 vs. 短期准备
(2)职业形象检视要点
2、接近客户
(1)找到你的M.A.N.
(2)四种引起注意的开场
3、调查需求
(1)客户动机分析“TWINS”模型
(2)视频:控制销售会谈的方法
4、产品介绍
(1)FAB法则 - 提供产品利益
(2)视频:介绍产品利益的手段
【第二天上午】
5、 方案演示
(1)目标 - 加强客户购买欲望
(2)演示注意事项
6、提案建议
(1)为什么做提案?
(2)提案结构和制作要领
7、缔结拜访
(1)缔结的三个步骤和七种技巧
(2)视频:达成交易的关键行为
五、异议处理策略
1、处理反对意见的原则与误区
2、如何与难缠的买主沟通?
(1)案例:墨菲卖车的启示
【第二天下午】
六、客户预约技巧
1、预约会面流程与关键
(1)案例:麦克的电话推销
2、使用方案陈述计划表
专家介绍
原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
实战经验
曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售和管理实战经验。他精于大客户销售策略、销售团队管理与潜能发掘领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售策略与团队管理培训与咨询,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中实施有效的销售策略、销售流程、销售人才管理。
专业背景
获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
授课特点
授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。
主要课程
专业销售技巧、有效管理销售团队、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策……
服务客户
艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……
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