课程背景： 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户? 培训费用：2000元/位（包含培训、教材、中餐及税票) 授课对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板.

一、赢取超值海外订 单，必先了解你的客户特征
１、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
２、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
３、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
４、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
５、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
６、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
７、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
８、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订 单的必由之路
１、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
２、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
３、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订 单？
４、网络采购巨头，你能把他们忽略？
５、当中粮集团去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
６、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订 单的源泉！！
７、行业进口商，让你在悲与喜中挣扎！
８、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
９、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？谈谈如何应对游击进口商
１０、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

三、高效而超值的手段，是赢取超值海外订 单的法宝
１、如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式？
２、应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订 单？
３、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？
４、茫茫网络似大海，如何大海捞针？
５、电子商务种类繁多，哪种才适合你？
６、怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订 单？
７、国际信息名录与海外黄页的查询方法(为什么在名录与黄页上你总找不到客户？)
８、国际商城是怎样为你赢得订 单的？
９、面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？
１０、商务考察是这样把客户炼出来的！！
１１、客户那里有客户吗？(小订 单是怎样变成超级订 单的？)

四、竞争对手的客户，永远是你海外订 单的潜力所在
１、如何挖掘竞争对手的客户？
２、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
３、如何将意向变成现实的订 单？
４、试订 单是这样炼出来的？
５、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
６、你分析过叛变的竞争对手客户吗？(如何防止客户的再度叛变？)
７、观展，高手的参展观

五、客户的叛变，是海外订 单流失的主要根源

１、客户是如何在交易会上流失的？
２、你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？
３、客户因什么而叛变？
４、客户叛变前的征兆分析？
５、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
６、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
７、如何防止对手对客户的诱导策略？
８、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
９、鸡蛋同蓝和鸡蛋分蓝

六、关注客户之关注，永葆海外订 单源源不断
１、不同层级的客户有著不同的关注点
２、周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等，哪个对客户最重要？
３、面对伊莱克斯，你应关注什么？
４、面对大荣商社，你应关注什么？
５、面对迪拜五金商行，关注什么？
６、如何获取客户的意向？
７、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
８、均匀订 单与独立大单对你有何启示？

七、高效外销团队应具备的素质、能力与技巧(请听我们的详细分析，必定让你受益匪浅)
１、必备的船务操作技能和敏感的货运风险意识
２、清晰的金融结算知识和高超的税费筹划技巧
３、信用证的正确认知和对国际贸易分期与延期结算的了解
４、离岸贸易的操作技巧

八、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧(重点)
１、海外客户关注点的探讨与分析
２、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
３、客户国别特征对商务谈判影响
４、海外客户的沟通策略
５、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
６、与海外客商沟通与谈判的重点
７、探求海外客户的底价策略与议价模型
８、国际商务谈判阶段性渐进策略
９、国际商务沟通技巧
１０、海外客户跟进策略
１１、海外大客户的开发与管理技巧
１２、海外大客户的谈判与沟通策略
１３、如何获取欧美客户的超级订 单
１４、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
１５、企业应如何参展才能获得超值客户(广交会是鸡肋？)
１６、腾挪于互联网(网上挖掘客户的技巧)
１７、防止现有客户的流失与叛变
１８、如何挖掘竞争对手的客户
１９、与对手客户沟通与谈判的策略
２０、外销团队的基本素质与素质培养

九、展会的后续工作和展后的客户沟通策略
１、展后工作处理要点
２、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
３、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
４、交易会后的客户跟单与催单技巧
５、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
６、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

讲师介绍:陈硕老师，
陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问， 香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人 之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西 北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意 犹未尽，茅塞顿开。

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