业绩冲刺与关键客户策略营销

培训时间地点：东莞松山湖  

培训费用：3980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）一年内可免费复训

一．课程背景  

 企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理和深度营销对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升关键客户销售业绩？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。

    本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历，从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

二．学员收益

1、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育。

2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。

3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。

4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。

5、统一学员对关键客户价值认知，快速提升关键客户业绩贡献，利润贡献。

三．课程特色

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

四．【标准课时】2天  6小时\天

五．培训对象

营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等

六．课程大纲

【开篇】

    一、全面认识关键客户关系管理价值

    二、客户关系管理的普遍困惑与难点

    三、客户关系管理的“金字塔”模型

第一讲、客户价值细分与关键客户精准定位

     一、客户价值等级划分

         1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
         2、甄选关键客户的四纬标准

    落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用

    二、关键客户动态评估“三三制”原则

    案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三

    三、关键客户责任矩阵落地

    四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

    案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？

第二讲、客户满意度提升与客户满意度管理

    一、客户满意度的本质：客户期望-客户体验

    二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

    案例分析：华为科技的“一碗面”文化

    三、服务时钟与服务接触点管理

    案例分析：上海人本轴承的经典故事
    四、服务事件与客户声音管理

    案例解析：西安奔驰事件的最大败笔

    五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

    案例分析：西门子配件出了问题，丁经理借机深化客户体验

第三讲、分层级客户关系拓展与客情关系升级

    一、客户关系立体化拓展的三个层级

    二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

       1、商务活动（业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等）

       2、团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等）

       3、个人互动（生日活动、节日活动，家访活动，兴趣切磋，郊游等）

   案例解析：武汉分公司老周的高招

   三、关键客户关系情感升级---关键力挺

   案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

   四、组织客户关系拓展---立体锁定

       1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

       2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

       3、管理培训 \ 专项考察 \ 家庭宴会等

    案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

    五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

     案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”

第四讲、客户价值深度挖掘与客户忠诚再造

    一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

    二、深度理解关键客户的压力与挑战

    案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程

    三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

    案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”

    四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

    案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

    五、高价值客户个性化服务策略

    案例解析：南航明珠会员的不一样享受

第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

     一、关键客户关系升级的四个阶梯

         1、从初期合作到供应商

         2、从供应商到首选供应商

         3、从首选供应商到战略合作伙伴

    案例解析：底特紧固件与三一重工的爱恋历程

    二、从个性化价值到一体化价值拓展

    案例分析：雅致集团如何持续绑定超级大客户

    三、战略匹配是绑定大客户之关键

    案例解析：瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

    四、组织融合与高层对接---上帝之手

    案例解析：超级销售员的超级高铁梦

    五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

     案例研讨：还能让我的爱人回头吗

第六讲、关键客户关系闭环管理与业绩持续提升

     一、关键客户关系管理三个层面

     二、分层分级客户关系管理组织体系建立

     三、客户关系管理年度业务规划（规划+目标）

          1、客户关系现状评估（三层面）

          2、年度关键客户业务目标规划

          3、匹配制定全年关系提升目标

      落地工具：《客户关系管理业务行为日历》

      四、客户关系管理落地监控执行（措施+执行）

          1、制定行动计划与关键措施

          2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾

          3、例行、闭环与总结再提升

       落地工具：《客户关系管理轮盘》

       五、客户关系管理总结评估“三原则“

       案例分析：华为关键客户关系管理年度执行计划

课程总结

                        ——互动问答环节——

授课讲师介绍

包老师
工业品精益营销创始人

知名实战派营销管理教练

曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者

金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。

【服务客户】

【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业

【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等

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2026年04月24-25日 东莞2026年07月17-18日 东莞2026年10月23-24日 东莞

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