《海外客户沟通拜访与关系管理》

培训费用：4980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）一年内可免费复训

适合对象： 海外销售经理，海外项目经理，海外拓展业务人员

培训背景：

行业现状与核心挑战

根据2024年德勤全球商业调研显示，跨国企业在海外市场平均需要接触5.8个决策层级才能达成交易，客户开发周期较2020年延长67%。当前面临三大核心痛点：

1）关系转化瓶颈：82%的初期接触未能转化为持续订单

2）文化认知偏差：中东/拉美等市场因礼仪失误导致的商机流失率达39%

3）价值传递障碍：技术型企业在海外仅能传递43%的产品价值点

典型案例透视

1）战略误判：某新能源企业因未识别沙特王室采购决策链，错失2.3亿美元招标

2）信任危机：巴西客户因未收到节日问候邮件中断5年合作关系

3）竞争替代：德国工业客户被竞争对手通过技术沙龙形式深度绑定

波士顿咨询研究证实：系统化客户关系管理可使客户留存率提升58%，年度采购额平均增长2.4倍。

1. 海外客户关系管什么？

1.1 标杆公司的海外客户关系发展之路

从冬天到全球化扩张，持续创新与优化

华为公司愿景、使命、核心价值观在全球市场的体现

1.2 海外客户关系所面临的挑战

销售困境的全球化挑战

海外客户关系拓展与国内的不同之处

海外客户关系有何特点？

2. 海外客户关系管理策略

2.1 海外客户关系基础

海外销售的核心工作与价值

海外客户关系的特点与重要性

大客户跨境销售的特点与策略

2.2 普遍客户关系在海外销售中的应用

普遍客户关系的基本概念与国际化拓展

海外文体活动的组织与策划

CSR活动在海外客户关系中的作用

普遍客户关系拓展的国际化方法

2.3 组织客户关系的国际视角

构筑海外战略伙伴关系的重要性

组织客户关系的四要素及其国际化活动形式

组织客户关系拓展与评价标准

2.4 关键客户关系的国际化维护

关键客户关系的定义与价值

如何评估关键客户关系的国际化程度

“知”“连”“信”“用”在跨境关键客户关系中的应用

关键客户关系拓展的国际化工具与策略

2.5 海外客户关系的统筹管理

管理海外客户关系规划的四步法与国际标准

海外客户关系分析会的组织与执行

海外客户关系管理工具与实战案例分享

3. 海外关键客户关系管理实战演练

3.1 海外关键客户关系拓展5大利器

“DoneActivities”在海外销售中的应用

“Actions”与海外客户关系的长期规划

“Org.Structure”与海外客户组织结构分析

“KeyInfo.”与海外客户画像构建

“Fancy”与海外商务活动的创意策划

3.2 职业化的海外客户拜访

1）拜访准备

拜访前需要准备的内容：拜访目的，背景调研，拜访流程

背景调研的资料来自哪里

拜访前的心态准备

2）拜访开场

开场：展现专业性

建立第一印象的心理原理：55-38-7

开场的PBC原则：目的-行为-专业性

开场白练习：一分钟赢得见面机会

3）拜访咨询沟通阶段

在咨询之前，先了解客户的决策心理

客户的社交风格类型

听与问的技巧

营销工具之BPIC

通过--背景问题-痛点问题-影响问题-确认问题，深入挖掘出客户的需求

营销工具之FABE

通过—特性-优势-利益-证明，充分展示

案例：向乔布斯学习产品宣讲

通过视频分析，学习乔布斯的产品宣讲要点

如何突出产品的卖点：唯一性

如何进行竞品分析：先肯定，数字化，可视化

亮点：one more thing

案例：向雷军学习产品宣讲

3.3 海外客户关系案例分析与讨论

分享在海外关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系的拓展和维系中的成功案例与教训

学员间交流经验，提出解决方案

4. 跨文化沟通技巧

4.1跨文化沟通的差异来源

认知差异：如何对外部信息进行选择、评价与组织

思维方式差异：对客观世界的定义与判断

东西方价值观差异

社会规范差异

4.2文化差异曲线

文化适曲线

不同文化的差异点

进行思维转换

4.3如何弥补跨文化差异鸿沟

理解并接受差异

改善跨文化交流的三个阶段

改善跨文化交流的策略

5. 课程总结

海外客户关系管理的重要性与未来趋势

学员反馈与课程改进建议

后续学习资源推荐与跟踪服务介绍

6. 课程应用情况及效果

通过系统学习，海外业务团队能够更精准地定位目标客户群，运用有效的沟通策略快速建立信任，提升客户满意度和忠诚度，从而促进业务增长。

7. 课程特色及亮点

通过模拟真实的海外客户关系场景，让学员身临其境感受国内与海外客户关系方式不同。

根据客户的实际案例，老师做课程案例的定制化设计。

组织小组讨论、角色扮演等互动环节，鼓励学员积极参与，将理论知识转化为实际操作能力，提升解决实际问题的能力

讲师介绍：

陈老师

讲师简介

原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长；

战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师；

曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职；

丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验；

多次华为金牌团队获得者

专业领域

《突破性增长-战略管理BLM模型》、《变革的力量-战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《大客户营销与铁三角运作》《海外销售项目运作》《海外客户关系拓展》《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-业务的健康度管理》《以客户需求为导向-用IPD重塑企业核心竞争力》等

服务的企业

客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、互联网、能源等，

服务对象包括多家大型央国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、中国电信、中国移动、中国联通、友华通信、通威太阳能、方正科技、深宇集团、高科润集团、沃特玛电池、民富新能源、华为技术、中兴通讯、广东北电、腾达科技、森源酒店家具、中山威力、科旺电源、大自然家居、中南集团、三诺电子、香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、德美化工、金龙鱼集团、OPPO电子、清华紫光、同方威视、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成飞集团、隆基股份、国图信息、三一重工、清华紫光、浪潮计算机、中国通服等。

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上课时间

2025年08月22-23日 深圳2025年10月24-25日 深圳

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