协同营销：华为铁三角组织运作与LTC营销管理
协同营销：华为铁三角组织运作与LTC营销管理详细内容
协同营销：华为铁三角组织运作与LTC营销管理
学习组织运作与管理借鉴，提高团队配合效率与营销项目成功率
讲师：窦毅 原华为公司海外国家副总裁
对象：老板、营销总监
规模：60人
费用：4980 元/人
时间：12月26、27日 周五、周六 杭州
【课程背景】
如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴
2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验
3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法
4、学习LTC全流程营销管理与项目管理方法
5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观
6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
Ø 华为公司业务介绍
Ø 华为销售与协同困境
Ø 华为铁三角的产生
2、华为铁三角的运作案例
Ø 华为铁三角的组织构成
Ø 华为铁三角的角色定位
Ø 华为铁三角的职责分工
Ø 研讨：铁三角的运营分析
3、华为铁三角的组织发展
二、华为营销体系与组织管理
1、华为营销体系规划
Ø 销售成交要素分析
Ø 大客户销售成交模型
Ø 华为营销体系规划
Ø 华为营销组织架构
2、营销组织定位与职责
Ø 大客户项目特点与组织应对
Ø 销售部的职能与核心价值
Ø 产品行销的定位与关键抓手
Ø 交付经理的职能定位
Ø 华为销售项目组的构成
3、矩阵式组织运作与借鉴
Ø 矩阵式组织架构的内涵
Ø 矩阵式组织架构的分类
Ø 矩阵式组织架构的优缺点
Ø 研讨：跨部门合作与协同机制
4、组织定位与组织管理
Ø 华为狼狈组织定位
Ø 以铁三角为中心的作战体系
Ø 研讨：最小化作战单元
Ø 组织的本质与分类
三、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
Ø 宏观分析与PEST工具
Ø 竞争分析
Ø 客户分析
Ø 案例：华为成为世界第一的弯道超车
Ø 市场洞察与机会分析
2、战略应对与业务规划
Ø 安索夫矩阵与选择
Ø 三平面业务规划
Ø 案例：华为多元化发展路径
3、营销规划与客户选择
Ø 目标客户选择
Ø STP市场战略
Ø 市场吸引力评估
Ø 公司竞争力分析模型
Ø 战略定位分析框架
Ø SWOT分析与战略选择
4、营销目标与战略沙盘
Ø 研讨：市场洞察与营销规划
Ø 营销战略沙盘与市场目标
Ø 战略承接与LTC流程定位
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC介绍
Ø 客户采购流程分析
Ø 采购过程中的关键任务
Ø LTC营销流程介绍
2、销售线索与机会点管理
Ø 线索的定义与分类
Ø 线索管理的四要素
Ø 机会点验证与评估
Ø 销售项目分级管理
Ø 项目分级的维度
Ø 研讨：项目分级管理机制
3、销售项目运作与客户引导
Ø 销售项目SWOT分析
Ø 项目运作策略与落地
Ø 项目任务分解
Ø 整合解决方案
Ø 研讨：营销漏斗模型
4、项目任务管理与机制
Ø 项目的定义与内涵
Ø 项目的五个阶段与关键任务
Ø 项目不同阶段的输入输出
Ø 研讨：项目关键任务与控制点
Ø 项目管理机制与项目办公室
五、华为企业文化与绩效管理
1、华为绩效管理特色
Ø 绩效的概念与内涵
Ø 绩效管理的内涵
Ø 从战略到绩效解码
Ø 绩效指标透视与分解
Ø 关键岗位PBC构成
Ø 绩效指标的分解原则
Ø 研讨：营销岗位绩效指标设计
2、绩效考核与结果应用
Ø 绩效目标的来源
Ø 华为绩效评价流程
Ø 绩效结果的应用
Ø 华为绩效评价与管理特色
3、华为企业文化要求
Ø 研讨：矩阵式组织的文化需要
Ø 以客户为中心的内部体现
Ø 以奋斗者为本的文化内涵
Ø 团队合作的文化要求
Ø 自我批判的管理要求
4、铁三角组织运作的关键要素
六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理
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