投标制胜策略与中标技巧
投标制胜策略与中标技巧详细内容
《投标制胜策略与中标技巧》
【课程时间】10月23日
【培训地点】广州
【培训费用】RMB2800 元/人(含培训费、教材费、税费、茶点)
【课程对象】投标单位(销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等)
课程背景
为改革完善招投标制度的部署要求,深化招投标领域“放管服”改革、优化营商环境、解决招投标市场存在的突出问题、促进经济高质量发展,经过前期调研、专家论证、广泛征求意见,国家发展改革委牵头会同有关部门起草了《中华人民共和国招标投标法(修订草案公开征求意见稿)》,并向社会公开征求意见。本次修订草案对现行的《招标投标法》进行了大修,共修改58条,增加28条,删除2条,仅有8条维持不变。应该说,《招标投标法》在执行了整整20年之后迎来大修并不奇怪,但包括评定分离、异常低价等在内的一系列条款的彻底改变,将是对现有的招投标市场秩序的一次颠覆性重构。市场竞争永远是快鱼吃慢鱼,在招投标市场即将步入新时代之际,谁能够更快地掌握最新法律法规的变化,谁能够更敏捷地摸清最新规则体系的边界,谁就能在新的招投标市场中抢得先机。
课程收益
● 懂“法”会用,从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析;
● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法;
● 依“法”多用,精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;
● 知“法”善用,掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法;
课程大纲
第一部分:招标投标法律法规解读与典型案例分析
1、政采体系与企采体系的区别
2、招标方式与非招标方式的区别
3、母公司、子公司、分公司的规定
1)分公司能不能参与民事活动
2)分公司是否具备独立承担民事责任的能力
3)子公司能否使用母公司的资质和业绩
4、中小企业认定的焦点问题
1)认定标准
2)所属行业
3)从业人员
第二讲:招标文件剖析及引导技巧
一. 招标文件形式结构
1、投标人须知
2、招标文件格式
3、评分办法
二、招标文件的逻辑结构
1.资格条件
案例:资格条件的分类
2.实质性条款
1)商务实质性条款
实务技巧:搜索关键词
2)技术实质性条款
3.评分办法
1)最低价和综合
2)价格分、商务分和技术分
3)三个分析
案例:结合一个招标文件介绍招标文件的构成
案例:评分办法中的层级
案例:评分办法中的范围
案例:评分办法中的数字
案例:评分办法中的和与或
三. 控制招标文件的
1、控制总体思路
1)思路
2)限制条件
2、控制方法
1)三个控制
2)故意示弱
3、实施策略
1)通过技术指标
2)通过项目经理
3)通过团队人员
4)通过服务网点
5)通过报备
6)通过现场演示
实训环节:实际模拟某招标项目,各小组分析讨论,结合公司优势设计一份“满分”评分表。
第三讲:投标文件制作技巧
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:电子投标过程中常见串标认定情况及实务防范措施
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项
讨论:否决投标情形汇总
案例:实务中常见废标情况分析
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件制作技巧
1.一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1)完整流程展示
2)标书分析会
3)人员分工和时间节点
2.三个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:互审检查清单
1)诚信原则
案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例
3、标书制作技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4)主观分高分技巧
案例:实施方案比较
案例:矢量图的应用
案例:微信搜一搜的应用
案例:chatGDP的应用
案例:常见WPS应用技巧
第四讲:质疑投诉应用
小组讨论:质疑投诉有没有用?质疑投诉目的到底是什么
一、道
1、利弊分析
1) 优势
案例:不告不理与歪打正着
2)劣势
案例:来自对手的反击
2、痛点和难点
互动环节:以小组为单位,交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训
1) 流程严谨
2)文本规范
3)取证困难
案例:各种取证环境
4)法条晦涩
案例:各类法条理解汇总
5)判断主观
案例:大陆法系与英美法系
3、质疑投诉成功率提升途径
1)成功率辨别和解读
2)质疑投诉目的分析
案例:各类补偿
二:术(策略篇)
1、权衡利弊
1)目的
2)后果
案例:互相攻击
2、策略制定
1)人脉资源
2)对方可能提出的解释理由
3、节奏把控
1)有法里说法理
2)有事实说事实
案例:事实说话
3)拍桌子
4、适时收手
总结与复盘
讲师介绍
赵中翔老师 招投标实战专家
10年企业一线招投标管理实践经验
国家注册招标师
美国ACI注册培训师
华东理工大学理学硕士
政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师
历任:中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理
擅长领域:招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等
10年招投标管理实践经验,年均负责招标包件数超过120个,接触投标人高达5000人次,经手招标项目超过1000个,累计中标金额100亿元以上,年均授课天数100天以上。
赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验,多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究,具备了丰富的实战经验及系统思维能力,致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请,做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》,获得了各专业人士的高度赞誉。
任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间,每年应邀为服务的业主做招投标专题培训,曾多次为中国商飞集团下属企业(上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院)进行“招投标专题”培训,并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目,结合实际特点充分考虑,促使招标成功率达到100%。
赵老师专职走上培训师讲台后,第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天,被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘,被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”,课程满意度达到100%。
授课风格:
实战经验+实操案例+理论知识——多年的一线实践经验,理论与实际相结合,能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型,能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。
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