《引爆业绩---实战销售谈判与回款技巧》

【课程时间】8月22-23日

【培训地点】杭州

【培训费用】RMB6980 元/人（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等企业中高层以上管理人员

课程背景

在2020年的经济严冬中我们是否甘于裹足不前？业务萎缩时，如何领先于竞争对手？如何在客户需求下降时仍然保持有效营收？如何找到新的利润增长点？

这样的困扰是否很熟悉：

你以为已经尽了全力，但还是没拿下这一单，真的就是因为客户觉得价格高吗？

客户的性格五花八门，你的销售战术却千篇一律，你还能赢吗？

找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？

跟的项目最怕由一群人共同决策，但这种情况却经常出现，我一对多，从哪里下手？

都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人，可是搞定客户老板的秘诀在哪里？ 

营销学中有两种观点，一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想？一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和对手产品的时候，有哪些因素将决定与他合作，而不是和竞争对手。

如何运用角色转换和角色扮演提升销售业绩？为此特邀销售全流程与信用回款实践研究第一人、知名销售专家程广见老师，带来精彩的《销售谈判与专业回款技巧》线上训练营。课程从点穴五式-降龙伏虎-舌战群儒-擒贼擒王-颗粒归仓五个步骤，结合销售心理学剖析客户的性格，通过五个阶段的实战演练和点评辅导，帮助你实现有效成交和货款快速回收，最终促成企业销售目标的达成，找到新的利润增长点。

课程收益

1、学习采购/回款心理5要素，掌握客户决定采购的必要因素，让客户选择我们；

2、融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的方法；

3、分享有口皆碑的知名独创工具，面对客户时如何布局、公关与成交；

4、解析回款案例，实战演练灵活的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口；

5、塑造个人品牌，赢得客户决策人的尊重、支持与合作。

课程大纲  

Day1开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制

模块一：点穴五式（客户分析）

你将学习决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法

Day2第一课：决定客户采购/回款的5个要素 “角色转换”了解客户心理 为什么价格只是决定成交的1/5要素 关系营销才是销售的核心

Day3第二课：要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的 不能满足客户的所有需求 区分客户需要的和想要的 如何以最小的投入获得*的利益

Day3作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具点中决定客户采购5要素的穴位图

模块二：降龙伏虎（建立关系）

你将学习谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术

Day4第三课：客户企业决策人都具有【鹰】派特质 为什么决策人具有【鹰】派特质 与【鹰】派客户可以谈感情吗 哪些话题是【鹰】派决策人喜欢的

Day5第四课：促成【鹰】派决策人成交和回款的6个方法 我在【鹰】派客户面前示弱会得到他的同情吗 我被【鹰】派客户气势压迫，怎么拆解 为什么说【鹰】派客户非常真实

Day6第五课：3个妙招防范貌似友好的【羊】型客户翻船 【羊】型客户是向导的*人选 与【羊】相处，注意善良和傻的区别 谈判中，【羊】转【鹰】4步法

Day7第六课：面对采购型【狐】，技术型【驴】的4种应对工具 如何破解【狐】型采购人员的拖延 【鹰】杀【狐】的实际操作技巧 2个工具让【驴】为我所用

Day7作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具鹰如何杀狐，羊转鹰的4种方法

模块三：舌战群儒（布局攻单）

你将学习面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交

Day8第七课：向导转化为内线，抓准【销售切入点】 优先选择哪类人发展为向导 向导与内线的区别，如何转化？ 抓准“销售切入点”

Day9第八课：【1+2+1】法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 如何选择“采购氛围”4类人的2/4，就可以成交？ 扫清障碍，将优秀客户一网打尽 整合内部资源，善用团队的力量

Day9作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具1+2+1，销售切入点

模块四：擒贼擒王（临门一脚）

你将学习临门一脚，搞定决策人

Day10第九课：在客户老板那里塑造自己的【个人品牌】，需要具有3个特征 塑造独特性，做到我有别人没有的方法 如何成为被客户需要的人 打造持续信任关系，3点不能做的提醒

Day11第十课：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次约见的机会 4种方法让客户想再见到你 “喜剧演员法”的妙用 设计“开放式”和“封闭式”问题

Day11作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具1+1，喜剧演员法

模块五：颗粒归仓（回收货款）

你将学习回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法

Day12第十一课：坏账损失利润，呆账损耗精力，教你[收款圣经] 掌握【收款圣经】 熟知坏账和呆账的区别，锁定收款重心 收回货款不破坏客户关系的技巧

Day13第十二课：【逻辑技术】解决客户拖延借口，激发二次销售欲望 什么是*谈判？左脑和右脑的配合技巧 【逻辑技术】演练 拆解客户拖延借口

Day14作业点评+互动答疑（60分钟）

得到的工具收款圣经、*法则、逻辑技术

Day15  结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书

讲师介绍

程广见老师

程老师，历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。

自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

擅长领域：

销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。 

主讲课程：

专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，核心内容包括营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理等。

营销管理系列课程包括：

《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《战略营销管理》、《蓝海战略》、《客户关系管理》、《商务谈判》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》《中层管理人员管理技能系列培训》《“凹”得巴赫猜想—压力管理与职业生涯规划》、《国企、外企还是私企》《形象百万—商务礼仪》、《原生态—自我意识开发》、《分析性和创造性解决问题》《沟通技巧》《说话的艺术》《冲突管理》《权力与影响力》《高效团队建设与管理》。

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主题

上课时间

2025年08月22-23日 杭州

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