四步法双赢谈判
培训讲师:吕春兰
时间地点:
2025年10月18-19日 广州
培训费用:4800元
赠送积分:4800
四步法双赢谈判详细内容
四步法双赢谈判
主讲:百胜集团/一汽大众指定谈判培训师 吕春兰
课程对象:所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士
课程时间:2025 年 10 月 18-19 日
课程地点:广州
课程费用:4800元/人
岗位收益:
1. 掌握双赢谈判的思维、策略、方法
2. 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步
骤,做一个稳操胜券的优秀谈判者3. 现场解决实际问题与谈判僵局
企业收益:
1. 提升管理团队“对外商务谈判获得合理利
益、对内沟通协调管理团队” 的能力
2. 提升企业员工“处理纠纷、解决问题、赢
得支持提升效率” 的能力
课程背景
古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二——
多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?
部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停? 并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?
立场不同、价格分歧、要求不等,如何达成平衡点?
跨部门之间总是有冲突,项目跟进难以协调各方面利益,如何去协商谈判? 如何跟领导谈升职加薪、调岗调职,如何跟下属谈绩效考核、任务指标? 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?
为此,我们特邀百胜集团/一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士分享《四步法双赢谈判》课程。本课程对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力。对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。
课程特色
这是一套被百胜集团、一汽大众、美团、阿里等 500 余家知名企业验证过的成功谈判模式。
现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练,即学即用。
课程大纲
单元一:谈判思维、双赢理念
【破冰】何谓谈判?何谓双赢?谈判的运用范围与价值
【研讨】谈判的五种形态、Thomas Kilmann 谈判量表、双赢谈判思维
1、掌握谈判思维三部曲
(1)目标交集
(2)换位思考找筹码
(3)亮剑出鞘用筹码
【案例】竞争对手低价翘单,如何逆势反转突破?
单元二:分析策略、寻找筹码
1、分析谈判策略,突破思维六个维度找筹码
(1)上谈判桌前必先找筹码,了解策略性谈判的基本原则(2)如何逼对方上谈判桌?
(3)各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用(举证说明)
帮 助 中 国 企 业 持 续 成 长
新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者
课程大纲
(4)突破思维六个维度找筹码,打组合拳运用筹码
(5)站在对方角度寻找和创造筹码
【案例】对方高高在上或推三阻四,如何逼人上谈判桌?如何用第三方筹码?【案例】与政府官员砍地价,官员强势不松口,如何突破?
【案例】塑造特定时限下的不可替代性筹码2、困境下的谈判策略剖析,逆势反转找筹码
(1)逆势环境下如何突破,如何逆势反转找筹码?
① 单点突破 ② 优势挂钩 ③ 利益结盟 ④ 以退为进
(2)以退为进——最后的退路就是出路,寻找突破口
(3)有筹码运用筹码,没有筹码创造筹码3、谈判力量剖析练习,探寻我司的优势筹码【案例】谈判的力量分析与筹码转换,心理博弈【研讨】我方和对方的优势筹码
【视频案例】甲乙双方的筹码转换、提升势能
【案例】大型项目购买的大甲方准备清单
【脑力风暴】建立自己团队常用的筹码库
单元三:谈判步骤(一)——开场造势
1、PPP 谈判开场陈述模式(Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益)
(1)开局破冰、引进包厢、定位定调
(2)如何巧妙地从一开始就掌握话语权?如何定位定调?
2、硬破冰和软破冰
(1)用软语去“硬破冰”,增进势能
(2)基于“立场”和“利益”两方面的谈判
【练习】区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
【案例】跟股东谈股权重新分配
【案例】跟政府官员谈责任风险
【案例】视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用
单元四:谈判步骤(二)——提案引导
1、条件、引导式提案
【研讨】先开价还是后开价?
(1)用“条件句”开价,掌握主动权
(2)用“引导式”开价,引导期望值
2、有理有据搭柱子提案强引导
【案例】用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
帮 助 中 国 企 业 持 续 成 长
新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者
课程大纲
(1)“出口成三”搭柱子提案法
【模拟演练】用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
3、探测推进四招
(1)强势高开硬出牌 (2)提供选择软出牌 (3)小利诱导请入瓮 (4)先抑后扬定大局
单元五:谈判步骤(三)——议价推挡
1、议价心态与原则
(1)谈判桌上的心理博弈
(2)讨价还价的心理心态分析
(3)推挡博弈技巧——先挡后让
(4)讨价还价的原则:① 紧扣目标、坚守底线 ② 最大争利 ③ 条件式让步
2、让步的方法步骤
(1)让步技巧与推挡功夫
(2)三种常见让步方式
(3)讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
(4)让步的技巧和艺术
3、条件式议价推挡
(1)让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
【视频案例】赎回人质的谈判视频剖析
【视频案例】《长沙保卫战》视频剖析——政治谈判的条件置换
(2)档的话术技巧
(3)以“NO”来传达信息,又能用“BUT”转换回来
【角色演练】议价(用实际案例组与组之间 PK 挑战)
单元六:谈判步骤(四)——促成共识
1、促进成交策略
(1)拓宽策略与逐项策略
(2)达成共识的技巧(交集法、切割法、拓展法)
2、应对突破僵局
(1)协议阶段可能出现的僵局突破
(2)探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
(3)准备替代方案 BATNA
3、达成共识共赢
(1)把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
(2)学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧提出相关的问题、改善计划
专家简介
吕春兰
百胜集团/一汽大众指定谈判培训师
【实战经验】
22 年销售管理经验,曾任上海引帆管理咨询有限公司总经理,上海精群管理咨询有限公司(美资)顾问师/培训顾问部经理,上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理,香港荣利集团华东区销售总监,广东龙泉科技股份有限公司项目经理,唐京集团(广州分公司)销售经理/培训讲师,广东环球汽车用品有限公司产品推广部经理,广东中山小榄国旅外联销售经理。
【专业背景】
美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师;美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;英国 City & Guilds 伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”;DISC 性格测试分析授证讲师。是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”。
【主讲课程】
四步法销售谈判搞定客户、步步为赢——实用采购谈判、双赢商务谈判、跨部门沟通、高效的职场沟通、大客户销售策略技巧、顾问式销售技巧、销售团队管理—打造高绩效销售团队。
【服务客户】
海康威视、新华三 H3C、迪卡侬、广东科创、OPPO、VIVO、森马电商、超维科技、屈臣氏、上海电气、东鹏控股、西子奥的斯、三菱电机、京瓷公司、光明乳业、飞鹤乳业、新百集团、周大福、都市丽人、顾家家私、汉庭酒店、锦江之星、中美施贵宝、惠氏制药(中国)、三生药业、珠江数码、红塔集团、浦发银行、三菱日联银行、马自达、广汽传祺……
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