关于举办“新发展格局下企业夺标技巧与投诉能力提升暨投标实战全流程”高级培训班的通知

各有关企业：

为贯彻落实党中央、国务院部署要求,激发市场竞争活力夯实招投标各方主体责任和行政监管责任，在国家印发的《国务院关于实行市场准入负面清单制度的意见》要严格规范招投标各方主体行为，同时各行各业蓬勃发展但竞争也日益加剧，那么，该如何打通企业硬实力提升员工软实力？

我们从投标视角审视企业经营，市场开发、产品配置、资金结构、商务关系等经营要素均为项目中标提供了不可或缺的核心竞争力；在团队搭建、人员管理、部门协同、制度流程等组织方面则为项目中标构筑了坚实的保障。因此，投标是一个系统工程。部分企业在面对投标问题时，往往陷入迷茫，尽管辛勤付出却未能取得预期成果，也难于找出问题所在；只会“头痛医头，脚痛医脚”无法彻底解决。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家最新的招投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业核心竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。招投标采购培训网与中招采培咨询中心决定举办本次专题培训班。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

培 训 安 排

一、课程收益

1.系统掌握围绕投标的企业经营、组织层面六维支撑体系；

2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；

3.洞察客户五维全景图：正面、侧面、迂回、切割、搅局；

4.了解企业投标制度搭建与标准化体系构成的六步法；

5.掌握满分标书制作的新方法，吃透投标报价新思路；

6.规避投标中法律风险，学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。

二、培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

三、培训方式：实战讲授、小组头脑风暴、模拟沙盘实战等。

四、开课时间及地点

时间：2025年3月20日—22日（20日报到） 地点：杭州

时间：2025年4月17日—19日（17日报到） 地点：广州

五、课程费用

培训费：3580元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

课程大纲

模块一：先胜后战-构建企业规则中的道法术器

1.为什么80%的企业在投标过程总是失败的？

2.从项目的价值判断到组织架构、再到目标定位，是如何寻源跟控？

3.从项目经营上突围的4步拆解法是刀尖向内还是刀尖向外？

4.打通企业硬实力：体系/标准/流程/技术产品的差异化；

5.提升员工软实力：投标编制能力/控标进阶能力/质疑破局能力；

实战案例教学:倒推中标原理，找到背后的拆解逻辑和思维模型矩阵

收获：掌握投标项目完整的跟控机制与要点环节！

模块二：从项目上突围赢利的7个核心点

1.优势项目如何跟踪要结果？

2.劣势项目如何逆风博弈去翻盘？

3.盲投项目如何提升中标率？

4.围标串标的界定；

5.评标办法中报价占比的设定；

6.如何植入产品差异化亮点？

情境演练：评标室里会发生什么？

7.模拟演练-博弈招标人；

1）两种不同类型招标人之间的区别

2）博弈招标代理公司的策略

3）博弈（政府）采购中心的策略

收获：掌握项目突围赢利7步法。

模块三：从项目执行与组织流程突围的7种解读

组织构架与采购决策流程分析/决策层/执行层/操作层/影响层

1.项目关系突破的三条战线：

（1）前期——沟通确定招标文件核心内容的四个方面

（2）中期——有效获得代理机构支持及现场把控的四个要点

（3）后期——预判质疑投诉的致胜法则

2.策略制定等五种打法：正面、侧面、迂回、切割、搅局；

实战案例：客户洞察模型图全景模拟的商务攻防演练

课后练习：精准辨别关键人，精准辨别甲方陷阱，精准避坑五要素

收获：掌握项目攻关矩阵的清晰作战图。

模块四：从标书中突围及差异化决胜9大方法

1.招标文件拆解：招标文件形式结构与招标文件逻辑结构；

（1）资格条件、实质性条款与评分办法

（2) 招标文件设计：设计原则及基础、设计技巧与控标逻辑

2.提高中标率打赢投标关键第一仗的3个招式；

3.投标文件有效性编写三板斧；

4.匠心铸造高分标书的9个方法；

案例演练：评分标准对投标报价有那些影响？

收获：学习拆解招标文件学会编写满分高质量的投标书。

模块五：从报价上突围:报价策略是中标的胜负手

1.基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型

2.基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型

案例演练：评分标准对投标报价有那些影响？

收获：学会分析竞争对手的报价预算，掌握分点/分布/分析的预判

模块六：从质疑上突围：学会质疑技巧，5步逆境翻盘

1.案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；

2.质疑投诉的四大要素：流程、时间、模板、依据；

3.如何发现质疑点；

（1）招标过程的三大质疑点

（2）招标文件的四大质疑点

（3）中标结果的五大质疑点

4.如何编制质疑（投诉）函；

（1）质疑函的模式结构

（2）质疑点的法律依据

（3）质疑函的递交

5.如何规避无效质疑（投诉）。

实战讲解：牛皮糖战术的两大要领

收获：学会质疑投诉的技巧和要领。复盘与总结。

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