基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升

主讲：500强企业大客户销售教练、原宝洁渠道运营经理  任朝彦

课程对象：资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士

课程时间：2025年6月28-29日

课程地点：广州

课程费用：4800元/人

课  程  简  介

具体内容安排以课前3个月的邀请函为准

课程背景

企业渠道发展中最突出的11个问题？

Ø 当前在企业里，渠道只停留在对经销商的开发和发展，对企业整体渠道缺少系统分析和规划，且对中长期发展战略缺乏思考，不能做好长期、中期和短期利益平衡

Ø 在中间商的选择上没有明确的标准和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力

Ø 没有标准支持选择评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价

Ø 对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营

Ø 渠道激励千篇一律，不能有效达到分销目的和分销绩效

Ø 渠道中同一地区的中间商互相竞争，同级渠道成员恶性竞争相当严重

Ø 渠道推广针对性不强、目的不明确，渠道推广的可操作性较差

Ø 没有系统的客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区销售人员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成合力，对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心

Ø 渠道不仅仅是分销网络，而且是向目标客户传递企业价值的通路，产品只是载体

Ø 渠道不仅是产品与客户的通路，最重要的是企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合

企业在全网时代必须建立一套新的渠道打法，在渠道分化融合交互的变革中，企业要回到品牌运营中去审视渠道的发展。用品牌战略驱动渠道战略，重新规划渠道体系，渠道实现精准化、精益化、精细化运营，保证市场业绩高速稳健增长。

如何在全网时代快速搭建业绩高增长的渠道体系，建立全运营的渠道增长模式？

我们特邀500强企业大客户销售教练、原宝洁渠道运营经理任朝彦老师，为我们分享《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》的课程。本课程从渠道战略布局、渠道体系设计、渠道运营层次设计与渠道商运营业绩增长四个方面，帮助学员审视与判断企业渠道发展方面的实际问题，科学制定渠道打法和业绩提升策略，建立高效的渠道结构，激发渠道的绩效输出，提升渠道商的动力与业绩联动，实现企业的渠道竞争力。

课程收获

企业收益：

1. 帮助企业在全网时代构建一套完善的渠道运营体系

2. 输出一套开发、辅导、激励渠道商（经销商）的运营机制

3. 培养有品牌意识的渠道开发精英队伍，有效改善渠道体系，实现持续增长

岗位收益：

1. 理解并掌握全网时代的渠道趋势和特点，如何确定渠道价值并建立渠道优势

2. 掌握如何设计渠道体系，通过渠道体系分析企业业绩增长的聚焦点、发力点、引爆点

3. 掌握开发、辅导、激励渠道商（经销商）的方法，有效激励、运营、管理经销商伙伴

课程特色

本课程高度凝聚导师在500强企业、在著名品牌管理咨询案例中的渠道开发与渠道网络管理的实战精华，引领学员学习卓越企业的渠道营销打法。

采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

课程大纲

第一单元：新竞争环境下渠道发展

1、企业竞争焦点：渠道分销效能

2、营销竞争焦点转移

3、企业渠道模式的发展新趋势

【讨论】企业渠道管理中的普遍问题

4、企业渠道管理的挑战

5、渠道管理重心下移

6、伙伴关系管理

7、渠道管理区域细分化

8、渠道分销的立体构成

9、客户细分与渠道分销渗透

10、渠道的定位与策略制定

【案例分析】 

课程大纲

第二单元：渠道布局与结构规划理解

【提问】为什么企业要通过渠道来销售?

1、企业的渠道功能

2、区域渠道市场的规划

3、如何做渠道规划

4、层级规划

5、价格体系规划

6、渠道成员发展规划

7、渠道成员的分类

8、四个关键因素

9、客观因素

10、以品牌为中心网络构建的核心要素

11、以渠道为核心的销售管控体系设计

12、基于区域市场地位和特征的渠道设计

【案例分析】基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与经销商开发

1、我们为什么缺乏有效的渠道？

2、为什么要选择和管理渠道？

3、甄选经销商时常出现的问题

4、经销商发展

5、客户选择：选择优质客户、流程：客户评定程序

【工具】核心经销商评定表

6、选择经销商避免四个误区

7、渠道考核

8、如何有效并针对性评估经销商

第四单元：经销商高绩效管理

1、为什么要对经销商进行管理？

2、经销商管理的重要性

3、渠道成员的发展

4、经销商管理的模式

5、经销商管理系统的建立

6、渠道管理内容

7、如何赢得经销商的尊重

8、新签约经销商最需要什么？

课程大纲

9、怎样与经销商发展的长久合作关系？

10、最有效的经销商发展与管理策略

11、管理地区经销商商的四字真经

12、经销商有效管理——销售计划

13、管理——经销商（销售）评估

14、服务、管理的基本工作内容、基本工具、基本途径、基本角色

15、服务、管理——树立你的专业形象

16、衡量一个经销商的最佳绩效标准

第五单元：渠道的高绩效控制

1、渠道控制要素

2、渠道冲突的应对

3、渠道控制力的力量源泉

4、对渠道的控制力

5、渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略

6、控制渠道渠道的主要手段

7、掌控销售渠道

8、远景、品牌、服务、终端、利益掌控

第六单元：如何建立渠道商忠诚度

1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?

2、有多少种方式可以让我们做客情？

3、建立良好客情要诀与禁忌

第七单元：如何提升渠道业绩和销售能力

1、观念突围

2、行动突围

3、渠道竞争力公式

4、渠道合作的变革

5、做市场中的专家合作伙伴

6、建立专业的销售渠道思维

7、确定目标，重点支持

8、持续发展

9、提高渠道竞争力

第八单元：渠道实战模拟演练

专家简介

任朝彦

500强企业大客户销售教练

原宝洁渠道运营经理

【实战经验】

曾在大区域市场和全国市场操盘过以下品牌：P&G系、韩国农心、Cadbury Schweppes、Singaporeglobal等；历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）、Singaporeglobal等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练、市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁，专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等。辅导全国特许经销商 2446 家，至今带领营销团队创建行业营销业绩第一。

【专业背景】

曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师，辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等企业销售冠军和团队领队冠军；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；TO B大客户课程“PSS，CPS，NPS”课程版权开发者。曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》，还著有《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》等书籍。

【服务客户】

广东温氏集团、双汇集团、金锣集团、新希望六和食品、四川恒星食品、上海通用、宝马、奇瑞、中华汽车、本田、现代、日产系列、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星、小天鹅、东芝、长虹、格力、立邦、三棵树、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、同仁堂、王老吉… …

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