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渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理

培训讲师：李俊

时间地点：
2025年12月12-13日广州

培训费用：4380元

赠送积分：4380

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服务电话：010-82593357

渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理详细内容

渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理

培训费用：4380元

授课对象：销售人员。

课程背景：

² 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？

² 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？

² 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！

² 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？

² 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？

² 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！

² 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？

² 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！

² 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！

² 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？

培训目标：

² 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

² 能够大幅延长厂家的生存寿命；

² 能够大幅度提升销售金额；

² 使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲：

第一部分营销渠道管理概论

n 市场营销组合的4P理论

【典型案例】

n 分销渠道的数量形态

² 分销设计的数量形态

² 分销渠道长度、宽度、广度

² 标准定义

² 要点分析：消费品渠道级层

² 要点分析：各种分销的优缺点

² 要点分析：过度密集分销的怪圈

n 现代分销渠道组合

² 单一经销制

² 单一直营制

² 单一直销

² 混合渠道

第二部分经销商开发管理

n 渠道成员类型

² 独家经销

² 非独家经销

n 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？

【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？

n 招商标准

【典型案例】

n 招商策略

² 分两步走

² 追随策略

² 逆向拉动

² 一步到位

n 快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分经销商返利与激励

n 不同产品生命周期的返利重点

经典定律：看不见的手、不值得定律；

【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？

² 导入期

² 成长期

² 成熟期

n 返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？

【经典案例】

n 返利技巧

要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

n 渠道激励方法

第四部分经销商销售竞赛

n 确定销售竞赛目标

注意事项

n 确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

n 销售竞赛规则、主题、费用预算

n 销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分经销商合同编制

n 编制经销商合同

² 经销商合同的内容；

² 签订合同的程序

n 掌控主导权的重要事项

² 合同生效日期约定；

² 销售能力约定：任务与排行

² 销售网点约定；

² 新产品销售约定；

² 专销约定；

² 兑现返利约定；

² 销售竞赛优胜者约定

第六部分经销商促销管理

n 促销目的

要点分析

n 促销的论点

² 促销是战略还是战术行动；

² 促销方案须仔细研究什么；

² 同种产品频繁促销的结果；

² 产品促销与销量的关系

n 促销方式

饥饿营销、协作性广告等

n 不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分经销商窜货管理

n 窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

n 经典定律：过度理由效应、破窗效应；

标准定义；

n 签订公约与市场督察

n 防窜码技巧

n 窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分经销商绩效评估

n 评估项目

经典定律：酒与污水效应、马太效应

n 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

n 评估方法

四大步骤

n 整改方案

经销商存在的问题及原因分析

（全文完）

讲师介绍：

李俊老师：

教育及资格认证：

Ø 澳洲南格斯大学（SCU）MBA

Ø 国家认证企业培训师\高级采购师

Ø AACTP国际注册培训师

Ø C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

Ø 新加坡引导师协会SPOT认证引导师

擅长领域与授课风格：

Ø 培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

报名详情：培训费4380元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

战略落地—业绩突破训战工作坊 2025-02-13

课程费用：4980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：企业中高层管理者、职能部门和业务部门负责人、项目负责人、关键和储备人才等。课程地点：上海课程时间:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日课程背景：在当今快速变化的商业环境中，企业战略的制定与执行成为决定其成败的关键因素。然而，许多企业面临...

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《Power BI数据分析与呈现》线上训练营 2025-02-13

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营Ø课程背景本训练营主要培训数据分析与数据呈现的Power BI实战技能，培养满足企业工作需要的数据分析与可视化技能要求，使学员具备良好的数据处理、数据建模分析、特别是数据可视化报表呈现能力。Ø您的工作是否面临以下难题：l有大量重复性的手工整理数据工作定期从系统抓取数据，需要对格式做重复性修改(改日期格式、分列、去重...

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PMP项目管理国际认证 2025-02-13

PMP项目管理国际认证培训方式标准录播课+直播冲刺课培训时长52课时（随报随学）发证单位：美国项目管理协会（PMI）课程信息培训形式标准录播课+ 直播冲刺课课程时长52课时（录播28课时，直播2H12晚）直播时间1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https...

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企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3...

讲师：田胜波详情

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训 2025-02-14

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训【1天版】课程时间2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培训费用1200元/人（含教材和证书）；线上线下同步。开课地点：苏州课程背景 l对于职业健康安全管理人员来说：如何建立起系统的安全管理体系，尽可能的降低风险，将事故拒之门外？如何做好现场岗位安全管理？如何拓展员工...

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企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

企业培训体系构建与培训管理实务主讲：田胜波老师培训费用：5200元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）食宿自理。课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一企业管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、工作风格；2、课程对于有机会接...

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企业出海视角下的全球贸易合规 2025-02-16

企业出海视角下的全球贸易合规【开课时间】2025年1月16日 2月26日3月27日【课程形式】直播课（使用腾讯会议软件）（每天13:30开始，45分钟一课时，每期共计3课时）【课程费用】¥1299元/1期/1账号（包含：培训费、纸质版教材、发票）备注：本次培训不含电子教材，线上每个账号只包含一本纸质版教材，如需额外增加：30元/本【参加对象...

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新客户开发与销售业绩提升 2025-02-18

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FMEA失效模式与影响分析（DFMEA/PFMEA） 2025-02-18

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讲师：刘老师详情

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