渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理
培训讲师：李俊
时间地点：
2025年12月12-13日 广州
培训费用：4380元
赠送积分：4380
渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理详细内容
渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理
培训费用：4380元
授课对象：销售人员。
课程背景：
² 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
² 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
² 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
² 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
² 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
² 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
² 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
² 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
² 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
² 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
培训目标：
² 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
² 能够大幅延长厂家的生存寿命；
² 能够大幅度提升销售金额；
² 使经销商的业绩超倍速发展
课程大纲：
第一部分 营销渠道管理概论
n 市场营销组合的4P理论
【典型案例】
n 分销渠道的数量形态
² 分销设计的数量形态
² 分销渠道长度、宽度、广度
² 标准定义
² 要点分析：消费品渠道级层
² 要点分析：各种分销的优缺点
² 要点分析：过度密集分销的怪圈
n 现代分销渠道组合
² 单一经销制
² 单一直营制
² 单一直销
² 混合渠道
第二部分 经销商开发管理
n 渠道成员类型
² 独家经销
² 非独家经销
n 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？
【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？
n 招商标准
【典型案例】
n 招商策略
² 分两步走
² 追随策略
² 逆向拉动
² 一步到位
n 快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分 经销商返利与激励
n 不同产品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手、不值得定律；
【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？
² 导入期
² 成长期
² 成熟期
n 返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？
【经典案例】
n 返利技巧
要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
n 渠道激励方法
第四部分 经销商销售竞赛
n 确定销售竞赛目标
注意事项
n 确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
n 销售竞赛规则、主题、费用预算
n 销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分 经销商合同编制
n 编制经销商合同
² 经销商合同的内容；
² 签订合同的程序
n 掌控主导权的重要事项
² 合同生效日期约定；
² 销售能力约定：任务与排行
² 销售网点约定；
² 新产品销售约定；
² 专销约定；
² 兑现返利约定；
² 销售竞赛优胜者约定
第六部分 经销商促销管理
n 促销目的
要点分析
n 促销的论点
² 促销是战略还是战术行动；
² 促销方案须仔细研究什么；
² 同种产品频繁促销的结果；
² 产品促销与销量的关系
n 促销方式
饥饿营销、协作性广告等
n 不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分 经销商窜货管理
n 窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
n 经典定律：过度理由效应、破窗效应；
标准定义；
n 签订公约与市场督察
n 防窜码技巧
n 窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分 经销商绩效评估
n 评估项目
经典定律：酒与污水效应、马太效应
n 销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
n 评估方法
四大步骤
n 整改方案
经销商存在的问题及原因分析
（全文完）
讲师介绍：
李俊老师：
教育及资格认证：
Ø 澳洲南格斯大学（SCU）MBA
Ø 国家认证企业培训师\高级采购师
Ø AACTP国际注册培训师
Ø C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
Ø 新加坡引导师协会SPOT认证引导师
擅长领域与授课风格：
Ø 培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
报名详情：培训费4380元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
推荐课程
DeepSeek赋能办公，效率倍增 2025-04-03
《DeepSeek赋能办公，效率倍增》【课程时间】3月11日【培训地点】广州【培训费用】RMB2800 元/人，（含培训费、教材费、税费、茶点）【课程对象】对AI智能办公感兴趣，渴望提升办公效率、优化工作流程、增强职场竞争力的人群课程背景在人工智能深度融入办公场景的时代，本课程聚焦国产高性能职场AI工具DeepSeek，为学员带来一站式的办公软件智能化应用体...
讲师：赵保恒详情
《危机管理与公关技巧》 2025-04-05
《危机管理与公关技巧》（1天）（2025年4月5日，2280元/人）课程目标： 掌握危机的内涵与外延； 掌握危机意识的建立； 掌握危机的可能来源； 掌握管理中潜藏的危机； 掌握营销中坑呢的危机； 掌握生产中存在的危机； 掌握品质方面的危机； 掌握与媒体应对的策略；预应—— 反应一、危机意识1.比危机先行一步2.企业的十三种“死法”——天津大海食品有限公司3....
讲师：鲍爱中详情
《孙子兵法与现代管理》 2025-04-06
《孙子兵法与现代管理》（1天）（2025年4月6日，3380元/人）课程目标： 深度解读孙子思想； 将孙子思想运用到现代管理； 将孙子思想用到人生与生活； 将孙子思想用到个人发展；课程内容：一、孙子的重要影响² 孙子学的文化思考² 孙子学的经学模式² 孙子的用间思想² 孙子的军事哲学思想二、孙子与诸子的地位与融合² 孙子与儒家² 孙子与道家² 孙子与法家² ...
讲师：鲍爱中详情
金牌店长执行力落地班 2025-04-08
金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈，消灭30个执行力死角，快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队，落地效果最好。特别建议黄金团队组合：老板带队+5名核心店长！一、店长，给你一个门店，你会怎么管？店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就...
讲师：程姣详情
非财务经理的财务管理 2025-04-08
非财务经理的财务管理培训时间/地点：2025年4月89日（星期二 星期三）/上 海2025年11月1112日（星期二 星期三）/苏 州收费标准：￥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益：通过学习，快速提炼财务报表的关键数据信息，并能通过老师案例讲解，透视数据背后传递的公...
讲师：安老师详情
中层经理管理能力提升 2025-04-09
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程概述/Overview课程背景：中层经理是连接高层和基层的桥梁，起着承上启下的纽带作用，高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层，方能落地生根实现企业目标。然而，中层经理半路出家的现象较多，他们缺少对管理角色、管理方法的认知，没有及时实现角色转换，也没有系统掌握系统管理...
讲师：姜老师详情
VDA6.5 产品审核培训 2025-04-09
课程解读课程背景面对您的顾客，是否经常接受他们的产品审核，且由此存在诸多顾客的不满意项？对您的供应商，如何提高新产品量产前的质量保证信心？或者降低质量风险？对新产品新项目或者工程变更的管理，怎样测试产品的设计开发满足要求？由此可见，产品审核的学习运用，无疑为质量管理体系和产品质量在评价符合性上起了决定性作用。课程目标对于学员，掌握产品审核的目的、意义、程序及...
讲师：踪老师详情
现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决） 2025-04-09
现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决）培训时间/地点：2025年3月1920日（星期三 星期四）/苏 州2025年4月2829日（星期一 星期二）/成 都2025年6月1112日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年9月1718日（星期三 星期四）/苏 州2025年11月1920日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年4月911日（星期三 星期五）/...
讲师：刘老师详情
供应链数字化转型及先进实践 2025-04-09
供应链数字化转型及先进实践课程安排2025年4月910日（星期三 星期四）/上 海2025年9月1718日（星期三 星期四）/上 海课程费用￥5,200/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）课程背景 随着信息技术的快速发展，数据的获取成本变得越来越低，采购与供应链管理也迎来了“大数据”时代。如何从海量的数据中洞悉供应市场的变化，找到最...
讲师：夏烨详情
以过程和风险为基础的ISO 9001 & ISO 14001 & 2025-04-09
以过程和风险为基础的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三标管理体系内审员培训培训时间/地点：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉 兴2025年7月911日（星期三星期五）/嘉 兴2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉 兴2025年5月2023日（星期二星期五）/苏 州2025年11月1114日（星期二...
讲师：羊老师详情
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式，减少员工抵
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
