教练式谈判
教练式谈判详细内容
教练式谈判
讲师/Lecturer:刘老师 | 费用/Price:¥2580元/人 |
课程排期/Scheduling
苏州:2025年 03 月 12 日
烟台:2025年 06 月 06 日
苏州:2025年 08 月 20 日
课程概述/Overview
课程背景:
在日常生活中,仿佛我们所想要的一切都由别人掌控着,所以现实中谈判无处不在。有人害怕直面分歧,不知如何突破对方,有人却可以充分洞悉对方心理,感知对方需求,通过教练技术的沟通方式拉伸对方认知,扩展对方的阈值,从而改变对方的底线,达成自己的目标。
本课程将帮助您在谈判中充分读“懂”对方,探索对方深层次的需求, 用转换视角,讲故事等教练方式带领对方看到更多更大的解决问题的可能性,从而取得超越双赢的结果。
课程特色:
理论联系实际,结合Richard老师20多年采购谈判与高层管理的实战经验;
众多教练技术的理论和技巧在谈判中的应用
多样化授课,如唇枪舌战的谈判扮演、经典案例研讨,激发学员思考,并学以致用。
采购从业人员、销售从业人员,对教练技术应用和谈判感兴趣的人员;
课程时间:
1 天
课程收益:
了解什么是教练技术与谈判意义
掌握学会如何准备谈判
掌握教练技术在谈判中的应用
课程大纲/Outline
一、什么是谈判
1.谈判与谈判的意义
2. 什么是谈判中的“赢”
3. 什么是教练
4. 教练在谈判中应用的意义
二、谈判准备
1.你想要的是什么(谈判目标)
1)目标及优先级
2)BATNA
2.你能做的是什么(谈判策略)
1)了解你的谈判对手
2)组建团队及角色分工
3)胡萝卜和大棒是是什么
4)BOB与 谈判工作表
三、教练式谈判沟通技巧
1.深度聆听
1)怎么听(三层次)
2)听什么(立场和动机、四耳模型、7/38/55原则)
2.有力提问
1)开放式提问与漏斗式提问(建立亲和,收集信息)
2)“假如”式提问,创造更多可能性(潜意识里种草)
3.建立信任的亲和
1)喜好原理
2)3R原则(同理心)
3)匹配“身份”的赞美(在“身份”和“价值观”层面的赞美)
4.掌控情绪
1)情绪开关(表情+语音语调)
2)如何掌控自己情绪
3)如何掌控对方情绪
5.扩大自己的影响圈(借势)
6.视角转换
1)4种感知位置
2)变“你”、“我”立场为“我们”
四、教练式谈判体验环节
1.讲故事,情境:供应商要求涨价,采购管理者如何通过讲故事,管控供应商涨价或延期涨价
讲师介绍/Lecturer
刘老师
采购与供应链管理 三宝高管教练
8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理
15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者
20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家
埃里克森国际学院 认证教练
讲师经历
刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验,服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业,专注领域为:采购管理系列、供应商管理系列。
刘老师曾就职过Schaeffler(德国舍弗勒), Safran(法国赛峰), Commscope(美国康普), Flex(美国伟创力), Oregon(美国奥力根) 等知名企业,担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理,亚太采购中心总经理,具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。
刘老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区,与美国,欧洲,亚太的品牌供应商进行专业采购谈判,对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中:
Safran(法国赛峰)2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要,刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发,期间刘老师组建国际专家团队,主导开发与认证亚太国家的核心供应商,如新加坡JEP、韩国现代。为Safran(法国赛峰)该项目缩减了高于30%的采购成本,获得法国总部高层的一致认可。
Oregon(美国奥力根)2015年被私募基金收购,总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判,超额完成降本目标。刘老师在其中负责亚洲供应商的主导谈判,以及欧美供应商,最佳备选方案主谈判者。为此,刘老师荣升为Oregon(美国奥力根)中国区采购总经理,负责亚太采购项目与供应商管理。
2020-2021年,大宗原材料价格猛涨,采购成本急剧上升。刘老师负责管控亚洲供应商涨价,延期涨价,将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。
授课领域
采购管理系列
《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》
供应商管理系列
《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》
授课风格
1个宗旨:教练式授课,以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考。
2个特性:逻辑性,授课条理清晰、针对性强;
实战性,学员实战演练,讲师国际多元化实战管理经验分享。
4种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲
服务客户(部分)
美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……
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