培训时间:

跟华为学销售:业务突破—TO B销售项目管理运作实操

  培训讲师:张老师

  时间地点:
2025年07月25-26日 深圳

  培训费用:6800

  赠送积分:6800

    服务电话:010-82593357

跟华为学销售:业务突破—TO B销售项目管理运作实操详细内容

跟华为学销售:业务突破—TO B销售项目管理运作实操

Practical Operation of TO B Sales Project Management

 

讲师/Lecturer张老师

费用/Price¥6800元/

 

 

课程排期/Scheduling

 

深圳:2025年07月25日-26日

 

 

课程概述/Overview

课程背景

对于大多数to b企业来说,公司的80%收入来自于销售项目的运作,销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,线索管理到形成合同,以及最后风险管理,竞争管理的全过程,销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展,形成了一套科学有效的打法,这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义,帮助企业看清销售项目管理的全貌,做好销售项目的精细化管理。

 

常见销售项目运作的问题

1.销售项目缺少前期分析与策划,项目整体策略没落实到各个环节

2.销售项目资源错配,资源浪费

3.缺乏全流程的项目管理,团队没有形成合力

4.做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维

5.售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言

 

课程收益

1.形成团队统一的销售项目运作打法

2.培养项目型销售的分析,研判能力

3.增强项目型销售的控单,竞争能力

4.提升项目风险识别和管控能力

5.掌握关键销售项目管理工具

 

课时

2天(12H)

 

 

课程大纲/Outline

一、销售项目运作中的痛点

1.标杆企业是如何做项目运作的?

2.难追踪:销售项目进度无法追踪,销售管理形同虚设

3.难协调:售前售后信息不拉通,工作协调困难

4.难管理:销售项目管理没有方法,凭个人感觉做项目

5.转化低:线索转化率低,丢单是常态

6.效率低:销售管理费用高,产出低

7.流失高:没有明确的职责体系,人员流失高

 

二、销售项目的基本概念

1.什么是项目?

2.销售项目的属性

3.思考:销售项目的成功需要哪些要素

4.营销6要素-理解销售项目的成功要素

 

三、管理项目线索

1.需求和痛点都可以成为线索

2.什么是痛点?痛点的定义

3.如何识别痛点

4.如何引导痛点

5.买方的关注点如何变化

6.对需求理解的维度

7.识别关键角色的需求

8.客户需求实现过程vs销售机会的分类

9.关注客户需求背后的痛点

10.决策链背后的业务关系

11.需求和痛点的发掘,如何与客户的业务流衔接起来

 

四、管理机会点

1.立项

2.确定项目级别

3.作战阵型确认

4.项目组任命

5.项目开工会

6.SWOT分析

7.项目分析会

8.项目周报

9.客户分析模板

10.客户组织结构,分析项目生存环境

11.分析客户决策模式

12.客户决策中心的5个角色

13.分析衡量销售强度

14.以客户为中心的竞争分析

15.工具:竞争分析评估

16.客观、量化的销售强度检查

17.项目策略制定

18.常用项目计划制定方法:5W2H

19.常用目标制定方法--SMART原则

 

五、制定和提交方案

1.项目方案设计

1)投标策略制定

2)投标策略制定 –综合方案策略,识别客户需求、把握关键诉求

3)综合方案策略--制定“项目化”的综合方案

4)如何投标差异化

5)差异化卖点

6)差异化报价

7)差异化方案

2.如何呈现价值

1)与客户对话的行为框架1:开始拜访

2)与客户对话的行为框架2:让买方承认痛苦

3)痛苦表:情景流畅度提示器

4)与客户对话的行为框架3:发展客户需求/购买构想

5)如何引导客户——9构想处理模型

6)用价值强化客户的构想

7)价值呈现工具

8)价值呈现策略

9)价值呈现方法

10)引导客户重构思想:站在客户角度思考问题

 

六、谈判和生成合同

1.谈判中的人格分析

2.谈判中如何进攻

3.谈判中如何防守

4.谈判策略5步走

5.谈判的需求VS价值

6.销售合同交底会

7.销售项目总结

 

七、项目风险与管控

1.风险识别及分类管理

2.项目风险的主要来源

3.ATB/ATC决策聚焦风险,旨在平衡风险和机会

4.评审可包括专业评审和综合评审,确保风险完整评估

5.建立健全决策机制

 

八、销售管理

1.订货管理

1)目标管理

2)规模管理

3)预测准确度管理

2.项目管理

1)单项目管理

2)重大项目管理

3)销售项目群管理

3.客户关系管理

1)MCR&MCS管理

2)组织客户关系OR管理

3)关键客户关系KR管理

4)普遍客户关系ER管理

5)客户满意度管理MCS

4.竞争项目管理

1)项目竞争的原则

2)竞争模型

3)项目竞争分析的基本方法

4)对方优势如何竞争

5)己方优势如何竞争

6)势均力敌怎么竞争

7)非正常竞争应对

 

九、课程总结

 

 

讲师介绍/Lecturer

张老师

13年华为经历

原华为某系统部集团服务解决方案部部长

原华为某地区部服务解决方案部部长

某系统部埃及子网副部长

原华为某地区服务投标商务部部长

 

张老师在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项,具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

 

多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。  

 

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。

 

 

主讲课程:

《构建持续赢单的销售系统》、《营销战术演练与客户关系管理》、《铁三角商战成功之道》等。

 

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张 看不清,请换一张

推荐课程

培训时间/地点:2024年3月1415日(星期四 星期五)/上 海2024年6月2021日(星期四 星期五)/北京2024年7月2324日(星期四 星期五)/苏 州2024年9月1213日(星期四星期五)/广州2024年11月1415日(星期四 星期五)/上 海收费标准:¥6200/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员...

 讲师:肖老师详情


《非职权影响力修炼—说服力与话语权》培训讲师:韦老师培训时间地点:2024年03月21-22日 深圳2024年04月12-13日 深圳2024年05月24-25日 深圳2024年06月20-21日 深圳2024年07月04-05日 深圳2024年08月29-30日 深圳2024年09月06-07日 深圳2024年10月24-25日 深圳2024年11月14-...

 讲师:韦老师详情


《响应市场,速度制胜——“互联网+”供应商管理革新》培训时间地点:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月8-9 深圳18-19 深圳30-31 深圳21-22 深圳25-26 深圳8-9 深圳12-13 深圳10-11 深圳14-15 深圳13-14 深圳课程对象:总经理、采购总经理、采购总监、战略采购、供应链管理人员培训费用:5200元/人(培训费用...

 讲师:黎老师 详情


项目全过程管理控制与实践Control and Practice of Project Process Management讲师/Lecturer:杨老师费用/Price:¥4800元/人课程排期/Scheduling上海:2023年03月16日-17日北京:2023年04月20日-21日深圳:2023年05月25日-26日杭州:2023年06月08日-09...

 讲师:杨老师详情


《横纵拉通——跨部门沟通与协作》培训时间地点:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月15深圳26 深圳30 深圳21 深圳11 深圳30 深圳26 深圳17 深圳14 深圳27 深圳课程对象:中高层管理者、后备干部、骨干员工等,工作中需要频繁进行跨部门沟通人员培训费用:3800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训课程背景:...

 讲师:褚老师详情


卓越领导的五项修炼   2024-11-14

2024年01月11上海 2024年03月14上海2024年05月16上海 2024年07月18上海2024年09月26上海 2024年11月14上海课程背景:◎中高层管理者的角色与使命之一,就是要通过企业战略的视角塑造卓越的领导力,引领基层和一线员工积极追随企业战略层面的长远目标,共同推进企业战略的落实。◎本课程定位于帮助中高层管理者塑造基于战略视角的领导...

 讲师:余老师详情


2024诊断级经营加速领导力——凝心聚力,高效协同,提质增效————————杨天河老师事半功倍的领导力三级开发体系————————明确个人领导力自主开发责任,推动员工领导力快速晋级明确上级领导力开发教练责任,加速领导力开发,打造规模领导力明确专员领导力开发创效责任,以行动学习开发组织能力,提升企业绩效和竞争力—————————杨天河老师领导力开发全面解决方案...

 讲师:杨天河详情


《区域市场开发与营销团队建设管理》培训时间地点:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月21-23深圳11-13深圳23-25深圳27-29深圳18-20深圳22-24深圳12-14深圳17-19深圳14-16深圳19-21深圳培训对象:企业中高层销售管理人员,销售经理销售主管,市场部管理人员培训费用:5800元/人/3天(培训费用、资料费、茶歇、结业证...

 讲师:鲍老师 详情


《绝对成交---“动心式”销售特训班》培训时间地点:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月21-22深圳11-12 深圳17-18 深圳13-14 深圳26-27 深圳22-23 深圳6-7 深圳25-26 深圳14-15 深圳20-21 深圳课程对象:针对C端销售人员,直销人员,店面销售与销售相关的客服人员等。培训费用:4800元/人(培训费用、资料...

 讲师:郑老师详情


《乐学TTT:互动式教学技巧与演绎 》培训时间地点:三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月14-16深圳11-13 深圳9-11 深圳13-15 深圳25-27 深圳29-31 深圳26-28 深圳24-26 深圳14-16 深圳19-21 深圳课程对象:内训师、知识管理者、部门长等培训费用:6800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一...

 讲师:杜老师详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有