跟华为学销售:业务突破—TO B销售项目管理运作实操
跟华为学销售:业务突破—TO B销售项目管理运作实操详细内容
跟华为学销售:业务突破—TO B销售项目管理运作实操
Practical Operation of TO B Sales Project Management
讲师/Lecturer:张老师 | 费用/Price:¥6800元/人 |
课程排期/Scheduling
深圳:2025年07月25日-26日
课程概述/Overview
课程背景
对于大多数to b企业来说,公司的80%收入来自于销售项目的运作,销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,线索管理到形成合同,以及最后风险管理,竞争管理的全过程,销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展,形成了一套科学有效的打法,这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义,帮助企业看清销售项目管理的全貌,做好销售项目的精细化管理。
常见销售项目运作的问题
1.销售项目缺少前期分析与策划,项目整体策略没落实到各个环节
2.销售项目资源错配,资源浪费
3.缺乏全流程的项目管理,团队没有形成合力
4.做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维
5.售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言
课程收益
1.形成团队统一的销售项目运作打法
2.培养项目型销售的分析,研判能力
3.增强项目型销售的控单,竞争能力
4.提升项目风险识别和管控能力
5.掌握关键销售项目管理工具
课时
2天(12H)
课程大纲/Outline
一、销售项目运作中的痛点
1.标杆企业是如何做项目运作的?
2.难追踪:销售项目进度无法追踪,销售管理形同虚设
3.难协调:售前售后信息不拉通,工作协调困难
4.难管理:销售项目管理没有方法,凭个人感觉做项目
5.转化低:线索转化率低,丢单是常态
6.效率低:销售管理费用高,产出低
7.流失高:没有明确的职责体系,人员流失高
二、销售项目的基本概念
1.什么是项目?
2.销售项目的属性
3.思考:销售项目的成功需要哪些要素
4.营销6要素-理解销售项目的成功要素
三、管理项目线索
1.需求和痛点都可以成为线索
2.什么是痛点?痛点的定义
3.如何识别痛点
4.如何引导痛点
5.买方的关注点如何变化
6.对需求理解的维度
7.识别关键角色的需求
8.客户需求实现过程vs销售机会的分类
9.关注客户需求背后的痛点
10.决策链背后的业务关系
11.需求和痛点的发掘,如何与客户的业务流衔接起来
四、管理机会点
1.立项
2.确定项目级别
3.作战阵型确认
4.项目组任命
5.项目开工会
6.SWOT分析
7.项目分析会
8.项目周报
9.客户分析模板
10.客户组织结构,分析项目生存环境
11.分析客户决策模式
12.客户决策中心的5个角色
13.分析衡量销售强度
14.以客户为中心的竞争分析
15.工具:竞争分析评估
16.客观、量化的销售强度检查
17.项目策略制定
18.常用项目计划制定方法:5W2H
19.常用目标制定方法--SMART原则
五、制定和提交方案
1.项目方案设计
1)投标策略制定
2)投标策略制定 –综合方案策略,识别客户需求、把握关键诉求
3)综合方案策略--制定“项目化”的综合方案
4)如何投标差异化
5)差异化卖点
6)差异化报价
7)差异化方案
2.如何呈现价值
1)与客户对话的行为框架1:开始拜访
2)与客户对话的行为框架2:让买方承认痛苦
3)痛苦表:情景流畅度提示器
4)与客户对话的行为框架3:发展客户需求/购买构想
5)如何引导客户——9构想处理模型
6)用价值强化客户的构想
7)价值呈现工具
8)价值呈现策略
9)价值呈现方法
10)引导客户重构思想:站在客户角度思考问题
六、谈判和生成合同
1.谈判中的人格分析
2.谈判中如何进攻
3.谈判中如何防守
4.谈判策略5步走
5.谈判的需求VS价值
6.销售合同交底会
7.销售项目总结
七、项目风险与管控
1.风险识别及分类管理
2.项目风险的主要来源
3.ATB/ATC决策聚焦风险,旨在平衡风险和机会
4.评审可包括专业评审和综合评审,确保风险完整评估
5.建立健全决策机制
八、销售管理
1.订货管理
1)目标管理
2)规模管理
3)预测准确度管理
2.项目管理
1)单项目管理
2)重大项目管理
3)销售项目群管理
3.客户关系管理
1)MCR&MCS管理
2)组织客户关系OR管理
3)关键客户关系KR管理
4)普遍客户关系ER管理
5)客户满意度管理MCS
4.竞争项目管理
1)项目竞争的原则
2)竞争模型
3)项目竞争分析的基本方法
4)对方优势如何竞争
5)己方优势如何竞争
6)势均力敌怎么竞争
7)非正常竞争应对
九、课程总结
讲师介绍/Lecturer
张老师
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
张老师在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项,具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。
主讲课程:
《构建持续赢单的销售系统》、《营销战术演练与客户关系管理》、《铁三角商战成功之道》等。
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