导购服务销售标准化提升训练
培训讲师:郜老师
时间地点:
2025年03月28-29日 深圳
2025年05月09-10日 深圳
2025年07月11-12日 深圳
2025年09月12-13日 深圳
2025年11月17-18日 深圳
培训费用:3200元
赠送积分:3200
导购服务销售标准化提升训练详细内容
导购服务销售标准化提升训练
培训时间地点:深圳
三月 | 五月 | 七月 | 九月 | 十一月 |
28-29 周五、六 | 9-10 周五、六 | 11-12 周五、六 | 12-13 周五、六 | 17-18 周五、六 |
培训对象:导购、店长、督导、区域经理、店老板
培训费用:3200元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训
课程概述:
随着零售业的发展,一线门店队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么店面总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么导购对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐,说话习惯用字方式必然不能一摸一样!销售先是一门科学,然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的,而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,把理念转化为动作,把动作提炼为流程。学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,结合辅导多家连锁门店企业的经验系统总结,本课程通俗易懂,简单易学,快速提升销售,特别适合没有系统学习的导购,是零售业一线门店人员的必修课程。
课程收益:
思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念;
动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;
话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;
连带销售:以连带销售四大系统为纲,从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等;
快速成交:通过识别顾客的语音、动作,迅速把握成交机会,果断达成快速成交;
VIP系统:掌握一套VIP客户精准营销管理商业模式,直接套用,实现门店业绩倍增。
课程特色:
实战:讲解剖析门店实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂销售动作、结构话术、技能模拟,实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练
课程时间:2天,6小时/天
课程大纲:
前言:门店的四项收入
第一讲 导购赢在起点
一、导购积极心态的建立
爱岗敬业、职业责任
与公司站在同一阵线
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
忠诚比能力更重要
勤奋与感恩
爱到忠诚
二、接待顾客七技巧
注意接待顺序、接一顾二招呼三
百问不厌、一视同仁
个人外在的形象就是公司的形象
微笑服务“四个结合”
塑造优质的销售服务工作环境
有自信的肢体语言体现品牌
用赞美接近客户
三、导购完美的待客之道
掌握接近客户的八大时机
导购等待销售时机时的注意事项
结帐作业不容忽视
实战话术:最新实战成交话术
第二讲 门店导购实战销售技能
一、门店导购开场技巧
流程工具:应对顾客销售七流程
技巧一:新的…
技巧二:项目与计划
技巧三:唯一性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:老顾客开场技巧
技巧八:四步五缘三同法套近乎
实战销售流程:老顾客接待四步骤+一个提醒
二、导购询问顾客六技巧
问题表要提前准备
不要连续发问
问开放式的问题发现需求
问二选一的问题筛选需求
问YES的问题总结需求
不要答非所问
三、如何讲解产品
下降讲解法
对比讲解法
NBFAG讲解法(理性讲解)
构图讲解法(感性塑造)
两问两推买高端
四、商谈六原则
处理异议前先处理心情
不要急于解释
从回答中整理客户需求
促进购买的询问方式
询问客户关心的事
屏蔽竞争对手的三个方法
五、导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
六、导购如何处理顾客反对问题
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
实战销售技巧:六大类常见顾客反对问题处理
八、导购如何做好连带销售
迎宾时的活动促销连带
介绍商品时的场合连带
体验时的成套试用连带
确定成交时的亲人连带
收银时的补零凑整连带
送客时的发现忽略连带
说服顾客其他销售连带
九、掌握结束销售的契机
当机立断,购买欲望高点成交
导购不马上成交的原因,破除内心恐惧
语言、行动,一气呵成
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
核心策略:语言、动作快速成交
十、导购常用缔结的八种技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
技巧八:亲情促成法
十一、导购如何做好顾客转介绍
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的最佳时机
转介绍客户的类型
转介绍的十二种方法
实战销售技巧:无中生有转介绍法
第三讲 做好顾客关系管理,精准销售
一、为什么VIP顾客忠诚度不高
缺少最基础的顾客尊重
不运用20/80原则
未对VIP顾客区别对待
顾客认为时间越长福利越少
门店提供自以为是的服务
讨厌无事不登三宝殿
案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招
二、服务总在成交后,客户复购与裂变
基本应对用语
顾客的分类管理与销售方式
VIP顾客100%再回头的6大核心策略
运用微信、短信、百度等宣传与增值
做好商家联盟
十招激活VIP
公益活动提升销量
三、处理客户投诉的八步骤
案例分析:客户投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:必要时三转法
步骤七:做好道歉
步骤八:自我反省
授课讲师介绍
郜老师 连锁零售培训专家
18年门店实战管理经验
ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师
人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师
曾任:Leysen1855莱绅通灵珠宝公司中国区门店 | 培训师
曾任:宛西制药张仲景连锁大药房 | 门店实战培训师
曾任:伊芙心悦女装、百家好女装中国区 | 培训总监
曾任:新加坡时计宝商厦中国区 | 培训总监
曾任:中原百姓家居建材广场、沃玛特家居馆、欧凯龙家居商场 | 培训总监
曾任:上海护理佳卫生用品集团 | 中国营销中心人力资源总监、企业文化内刊主编
■ 郜老师从一线导购做起,以超过第二名四倍的业绩晋升销售培训师,历经导购、销售培训师、店长、督导、管理培训师、监察、培训总监等岗位,根据自己实战经验,十几年前在天涯发帖《导购,请不要再用老土的销售对白了》,点击过亿次,转载数千万次(可百度),风靡一时,成为导购必学门店销售话术!
■ 出版销售话术结构化书籍《导购,别输在不会沟通上》,入选当当网新书畅销前七名。
■ 连续两年国内培训界评为【中国诚信公益培训师】
■ 多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问:
→ 清华大学--中国零售业培训中心首席培训师
→ 南开大学MBA、浙江大学MBA、郑州大学MBA导师
→特聘实战零售培训师
实战经验/全国巡回案例:
★ 松下电器唯一外聘全国巡回门店销售培训师,通过学习销售技巧,员工感到销售能力大增,销售信心又重新回来了,销售业绩提升了20%;
★ 日本林内电器唯一外聘全国巡回销售培训师,获得学员高度好评,业绩当年增长30%
★ 圣像集团全国门店巡回总培训师,连续两年巡回培训《门店实战销售话术提升》《经销商门店业绩提升》,销售业绩同期相比提升20%,其中宁夏、陕西、湖北、浙江圣像公司集体团购老师书籍《导购,别输在不会沟通上》。
★ 雷士照明全国巡回讲授《门店销售话术与服务销售动作分解》,在疫情期间仍然提升20%。
★ 敏华集团邀请老师培训178场《消费者心理与销售技巧》,被誉为最受欢迎的老师。
★ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场,学员学会了一套结构化销售话术,不再死记销售话术,销售幅度大幅提高。
★ 梦金园珠宝买断老师一年时间全国巡回《导购实战销售技巧提升》培训56场,当年业绩增幅200%,并于隔年上市成功;
★ 艾莱依时尚羽绒服,陕西、云南巡回培训《导购销售技巧快速成交》,业绩提升25%。
★ 恒源祥彩羊男装全国巡回培训《导购销售技巧与男装陈列技巧》,门店业绩提升30%
★ 海宁皮革城《门店销售实战技巧》连续全国巡回三年,得到商户一直认可,大量商户业绩提升40%,并且实现快速销售成交。
★ 杉杉奥莱、赛特奥莱,全国巡回讲授《金牌店长运营管理业绩提升》,被赛特老总誉为性价比最高、最实战的老师
主讲课程:
导购类:《导购员服务销售标准化训练》《导购销售话术与动作分解训练》《门店高端品销售技巧提升》《消费者行为破解与概念销售技巧》《顾客人性心理解码销售——攻心为上》
《门店陈列与销售技巧提升》
店长类:《打造金牌店长系统提升训练》《门店销售技巧与下属教战训练》《实体店如何提升经营管理质量》《如何提升单店业绩》《打造门店教战型店长系统提升训练》《如何做好门店促销》
经销商类:《连锁门店系统运营管理》《优秀经销商经营管理提升》《经销商公司化与门店零售量化管理》
企业类:《业务销售基本功—胆大、心细、脸皮厚》《经销商开发与门店量化管理》《零售企业卓越领导力提升》《零售企业公域与私域的营销业绩飞轮》
授课风格:
理论深入浅出,门店实战案例现场教学,擅长课堂互动,课程讲授风趣幽默,让学员在快乐中学到实战内容,以提问/案例分享/分组作业讨论/考试/课后跟踪五位一体的教学模式,具有极大的感染力和意想不到的收获,令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益,大幅度提升销售业绩。
部分服务过的客户:
珠宝行业:周大福全国巡回、梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、鸳鸯金楼、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、梵迪珠宝、尊岚珠宝、南京宝庆银楼、星光珠宝、成都珠宝协会大赛评委。
家具建材业:雷士照明全国巡回、敏华集团全国巡回、美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰、安徽国邦美家居、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、武汉红星美凯龙、长沙红星美凯龙、合肥居然之家、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会、恒洁卫浴、北京科勒卫浴、西安原点家具广场、华意空间、百年翠丽等
家电行业:创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、小天鹅洗衣机、惠而浦洗衣机、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具、汇银手机、中国电信巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机、老板电器、火星人集成灶、苏泊尔、珠江钢琴等
服装百货行业:凯文服饰数十次、361°、耐克、艾莱依时尚羽绒服巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服、小王子童装、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装、探拓户外服饰、太平鸟、蓝地、唯忆蔻、鸿润家纺、恒源祥彩羊等
百货商场:北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、尚城百货、民盛购物广场、华北油田商场、大营西亚裘皮新城、邯郸阳光百货、长治八一百货、珠海免税商场、南湖荟、金钻百货、德银百货等
医药行业: 张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、宝视达眼镜、蓝丝带月子中心、秦剑美肌、上海久匠、第一医药、华氏医药、佛山百姓堂、。
景区行业:无锡拈花湾景区、无锡灵山景区、尼山圣境景区、三亚南山观音景区、常州恐龙园景区、北京乐多港奇幻乐园景区、三亚国寿嘉园.逸境康养景区、海宁皮革城景区、北京奥莱小镇、苏和盛堂、苏州太湖雪丝绸文化区、浙江中习文化区、北京十二栋.夹机占、武夷山茶园、三亚亚特兰蒂斯酒店景区街等
快消行业:嬡露德玛、飞鹤乳业、叁佰添、能力多、丹阳眼镜、宜宾烟草、枣庄烟草、海普诺凯、大红袍集团、百年桂发祥、西单新华书店、西安新华书店、贵阳新华书店、福州新华书店、必图、昆仑好客、丽水连锁商场协会、十二栋、上海护理佳、剑南烧坊、张小泉剪刀
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