培训时间:

业绩倍增与关键客户关系管理

  培训讲师:包老师

  时间地点:
2025年06月06-07日 深圳
2025年08月15-16日 深圳
2025年10月24-25日 深圳
2025年12月12-13日 深圳

  培训费用:5600

  赠送积分:5600

    服务电话:010-82593357

业绩倍增与关键客户关系管理详细内容

业绩倍增与关键客户关系管理

培训时间地点:深圳

四月

六月

八月

十月

十二月

11-12             周五、六

 6-7                   周五、六

15-16                        周五、六

 24-25                    周五、六

  12-13                   周五、六

 

课程对象:营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等

培训费用:5600元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训

【课程背景】

企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的,针对关键客户的关系管理和深度营销对企业发展尤其重要,如何有效区分关键客户?如何持续提升关键客户满意度?如何持续提升与关键客户的黏性?如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系?是企业能不能赢得市场的关键所在。

本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析,并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

 

【课程特色】

深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

 

【课程大纲】

【开篇】

一、全面认识关键客户关系管理价值

二、客户关系管理的普遍困惑与难点

三、客户关系管理的“金字塔”模型

第一讲、关键客户价值细分

一、客户价值等级划分

1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
2、甄选关键客户的四纬标准

落地工具:《关键客户价值记分卡》的使用

二、关键客户动态评估“三三制”原则

案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三

三、关键客户责任矩阵落地

四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?

第二讲、客户满意度管理与提升

一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验

二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

案例分析:华为科技的“一碗面”文化

三、服务时钟与服务接触点管理

案例分析:人本轴承的经典故事
四、服务事件与客户声音管理

案例解析:西安奔驰事件的最大败笔

五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机深化客户体验

第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级

一、客户关系立体化拓展的三个层级

二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

案例解析:武汉分公司老周的高招

三、关键客户关系情感升级---关键力挺

案例解析:青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

四、组织客户关系拓展---立体锁定

1、高层会议\战略会议\业务交流等

2、年\季工作规划会\商务互动等

3、管理培训\专项考察\家庭宴会等

案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

案例解析:华为如何一步步赶走“八国联军”

第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造

一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

二、深度理解关键客户的压力与挑战

案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程

三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”

四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

五、高价值客户个性化服务策略

案例解析:南航明珠会员的不一样享受

第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

一、关键客户关系升级的四个阶梯

1、从初期合作到供应商

2、从供应商到首选供应商

3、从首选供应商到战略合作伙伴

案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程

二、从个性化价值到一体化价值拓展

案例分析:雅致集团如何持续绑定超级大客户

三、战略匹配是绑定大客户之关键

案例解析:瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

四、组织融合与高层对接---上帝之手

案例解析:超级销售员的超级高铁梦

五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

案例研讨:还能让我的爱人回头吗

第六讲、关键客户关系闭环管理

一、工业品客户关系管理三个层面

二、分层分级客户关系管理组织体系建立

三、关系管理年度业务规划(规划+目标)

1、客户关系现状评估(三层面)

2、年度关键客户业务目标规划

3、匹配制定全年关系提升目标

落地工具:《客户关系管理业务行为日历》

四、关系管理落地监控执行(措施+执行)

1、制定行动计划与关键措施

2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾

3、例行、闭环与总结再提升

落地工具:《客户关系管理轮盘》

五、关系管理总结评估“三原则“

案例分析:华为关键客户关系管理年度执行计划

课程总结

——互动问答环节——

 

授课讲师介绍

包老师
工业品精益营销创始人

知名实战派营销管理教练

曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

曾任世界500 强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者

金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

包老师拥有19 年工业品大客户实战营销与管理经历,曾在国内大合资制药企业 【西安杨森】从事院线大客户销售,三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人;在世界 500 强企业【艾默生电气】,多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”,凭借 良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监;空降【中国武器装备集团— 青山工业】担任营销总经理,带领团队 3 年时间将单品从 0.37 亿做到 2.3 亿,创造了 集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训事业,受训学员超过5 万人,曾创下“一次培训三年返聘”佳绩; 先后操刀为 30 多家企业进行全面营销咨询,效果显著而持续;被国内数十家知名企业聘为 常年营销顾问,成为他们强有力的幕后营销推手。

【服务客户】

【咨询企业(部分)】南玻集团中南橡胶山工机械康元电气青山工业集团金晶集团泛海智能华工激光莱恩精工迪特科技武汉天元热工镇江西门子恒润辉机器人韩国现代工程机械矽电科技烟台荏塬锅炉金天科技等30 多家工业品企业和高科技企业

【培训企业(部分)】工业设备及配套企业:华工激光、大族激光、TCL 集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、 韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、 迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等 200 多家企业 工程项目类企业: 南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多 乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程 公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等 100 多家企业 高科技解决方案型企业: 深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、 佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据(香港)等

 

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