培训时间:

采购成本控制、谈判技巧、采购合同管理

  培训讲师:刘老师

  时间地点:
2024年11月07-08日 苏州

  培训费用:3800

  赠送积分:3800

    服务电话:010-82593357

采购成本控制、谈判技巧、采购合同管理详细内容

采购成本控制、谈判技巧、采购合同管理

课程背景

当前国际政治经济环境复杂多变,国内竞争激励,企业面临着市场与成本的双重压力。

企业对成本的管理越来越重视,采购部、供应链部做为成本管控的核心部门之一,需要提升成本分析与管控的技能,管理合同风险,提升谈判的能力。

通常情况下,企业采购与供应链管理者面临以下困难:

  • 不会分析产品的实际成本;

  • 不知道从哪里入手,降低成本;

  • 物料供应常常出现风险

  • 和供应商谈判达不到谈判目标

本课程帮助学员全面了解成本、成本与价格关系、成本分析的方法,掌握全面降本的技能,管理采购合同风险,提升谈判技能。

 

课程时间

2024117-82

 

课程对象

佳:采购经理/主管、品类经理/主管、资深采购工程师

其次:供应链经理/主管、物料经理/主管、供应商管理经理/主管等

 

课程特色

实战演练:课程设置实战演练环节,帮助学员更好理解

教练式教学:以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考;

理论知识通俗讲、案例分析学员讲、实战经验讲师讲

 

课程收益

  • 学会采购成本分析的方法

  • 掌握多种降低成本的技巧

  • 识别并管理采购合同风险

  • 前面提升采购谈判技能

 

课程内容

第一天 上午

一、采购成本概述

  1. 价格与成本关系

  2. 直接成本与间接成本

  3. 变动成本与固定成本

    练习:计算变动成本与固定成本

  4. 专属成本、机会成本、沉没成本

  5. 质量成本、物流成本、库存成本

  6. TCO(总拥有成本)

    二、成本分析

  7. 成本分析的好处

  8. 成本分析3种方法

  9. Should Cost(应该成本):定义、产品六大成本结构、PPDAR模型

思考:Should Cost 分析

  1. LPP(线性性能定价法):定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤

案例1LPP用于比较AB之间的电机定价

案例2:某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析

实操:LPP(线性性能定价法)分析与判断

  1. TCO(总拥有成本):定义、构成

    练习:TCO分析与计算

第一天 下午

三、采购询价与供应商报价

  1. 采购询价4种方式

  2. RFI(信息邀请书)、RFQ(报价邀请书)、RFP(方案邀请书)、RFB(投标邀请书)

  3. RFQ(报价邀请书)12个要点

  4. 报价分解作用

  5. 什么情况下适合招标?如何使用招标采购?

  6. 供应商报价

    思考:请问您在供应商报价时,遇到最挑战的问题是什么? 您是如何处理?

  7. 供应商3种报价方式

  8. 供应商报价的水分在哪里

  9. 如何判断供应商是否恶意报价,砍价基准是什么

  10. 价格分析的6种方法

    四、基本功:全面采购降本技巧

  11. 基于TCO(总拥有成本)的降本方式

  12. 商务降本

  13. 竞争性比价

  14. 竞争性谈判

  15. 整合采购量

  16. 引入新供应商

  17. 流程降本

  18. 集中采购/联合采购

  19. 电子化采购

  20. VMI(供应商管理库存)/JIT(即时供货)/寄售

  21. 自制与外购

    案例:从成本角度,如何选择自制或外购?

  22. 采购外包

  23. Broker elimination(去除中间商)

  24. 战略降本

  25. VA(价值分析)/VE(价值工程)降本

  26. LCC(低成本国家) 采购

  27. 品类采购战略

  28. 大宗物资购买策略

  29. 供应商早期介入

  30. 产品设计     

  31. 工艺流程   

第二天 上午

五、偏方8大采购降本技巧

  1. 最优供应地

  2. 税费降本

  3. 账期降本

    实操:账期降本的收益量化

  4. 利率降本

  5. 创新降本

  6. 降低质量成本

  7. 降低库存成本

  8. 降低物流成本

    第二天 上午

    七、采购谈判概述 

  9. 谈判与谈判的意义

  10. 谈判的共赢思维

  11. 谈判术语:BANTA、谈判空间、ZOPARP、立场与动机

  12. 谈判的三项关键技能与六大心理原理

  13. 谈判风格测试:知己知彼

     

第二天 下午

八、采购谈判三步骤

第一步 开场 “六脉神剑”,开局技巧

  1. 找对人,讲对话

  2. 讲故事

  3. 先出价,把先机

  4. 学会狮子大开口(己方)

  5. 永远不接受第一次报价(对方)

  6. 钳子策略

角色演练:W供应商涨价(讲故事)

第二步 中场“独孤九剑”,情境谈判

1. 多目标打包谈判

2. 以势压人,取得突破

3. 应对困境方法一:以弱

4. 应对困境方法二:暂停策略

案例研讨:物流公司如何搞定棘手的仓库问题

5. 以退为进,声东击西

6. 黑白配,红黑脸

7. 拖延战术

8. 永远不要先折中

9. 循序渐进的蚕食

角色演练:联华公司的氧化铝采购案

第三步 收场“谈判长尾”,精进收益

  1. 针对多轮谈判,及时调整谈判策略

  2. 谈判收尾,落实书面约定

  3. 谈判长尾,后续附加收益

第二天 下午

九、采购合同管理

  1. 合同的概念、法律特征、功能、分类

  2. 采购合同的要素:主要要素与其他要素

  3. 采购合同主要风险点

  4. 合同主体风险

  5. 合同标的物风险

  6. 合同签订与效力风险

  7. 合同的履行风险

  8. 合同违约与责任风险

  9. 采购合同的变更、更新、终止与解除

 

问题环节 课程回顾

 

 

 

讲师简介_

刘老师(Richard| 采购与供应链管理 三宝高管教练

采购与供应链管理 资深讲师

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

埃里克森国际学院 认证教练

 

讲师经历

Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验,服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业,专注领域为:采购管理系列、供应商管理系列。

 

Richard曾就职过Schaeffler(德国舍弗勒),  Safran(法国赛峰), Commscope(美国康普), Flex(美国伟创力), Oregon(美国奥力根) 等知名企业,担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理,亚太采购中心总经理,具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

 

Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区,与美国,欧洲,亚太的品牌供应商进行专业采购谈判,对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中:

Safran(法国赛峰)2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要,Richard负责亚太区核心零部件供应商开发,期间Richard组建国际专家团队,主导开发与认证亚太国家的核心供应商,如新加坡JEP、韩国现代。为Safran(法国赛峰)该项目缩减了高于30%的采购成本,获得法国总部高层的一致认可。

 

Oregon(美国奥力根)2015年被私募基金收购,总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判,超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判,以及欧美供应商,最佳备选方案主谈判者。为此,Richard荣升为Oregon(美国奥力根)中国区采购总经理,负责亚太采购项目与供应商管理。

2020-2021年,大宗原材料价格猛涨,采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价,延期涨价,将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

授课领域

采购管理系列

《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

《采购法务与合同管理》

供应商管理系列

供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

 

授课风格

1个宗旨:教练式授课,以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考。

2个特性:逻辑性,授课条理清晰、针对性强;

实战性,学员实战演练,讲师国际多元化实战管理经验分享。

4种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

 

服务客户(部分)

美国Oregon Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……

 

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