应收账款回收与商务谈判技巧
应收账款回收与商务谈判技巧详细内容
主讲老师:刘飞
企业类型:不限
时间安排:2023年11月17日9:30至17:00
2023年11月18日9:30至16:30
地点安排:杭州文一西路522号西溪科创园8幢
参课费用:光华学习卡门票9张/人
现金票3800元/人
人数限制:50人
企业痛点
卖出去产品还是徒弟,收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单,一味地给客户过多承诺,甚至承诺了自己做不到的事,导致客户不满意,尾款收不回来。您在做销售的时候,客户有没有总是各种理由拖欠付款?遇到这样的事,销售总是不知如何去做?
成功的商务谈判是企业利润的保障,也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源,谈判过程是一个双方博弈的过程,涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质,您在商务谈判的时候是否面临以下问题:
客户一直跟你砍价,不关注你的产品或者优势?谈判的时候见不到客户的高层,一直没法拍板?等你已经让步到底线,客户又跟你要附加产品或者增值服务?不知道如何搜集商务情报?不知道如何分析谈判筹码?如何有节奏的让步?谈判前应该做哪些事?谈判桌上应该如何沟通?
适用对象
销售精英、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员
课程亮点
1.了解商务谈判的五大局势
2.清楚知道商务谈判的七大筹码
3.了解欠款的危害
4.了解催款中的客户四大关键人物
5.掌握催收的13种方法
6.识别不同的类型欠款用不同的方式收款
课程大纲 Outline
一、 应收账款产生的原因及分析
1. 欠款的类型及原因分析
(1) 经营性欠款
(2) 竞争性欠款
(3) 恶意欠款
(4) 理由性欠款
2. 逾期应收账款的损失
(1) 利息成本分析
(2) 坏账成本分析
(3) 管理成本分析
(4) 机会成本分析
3. 企业产生应收账款的“七大原因”
4. 欠款的“六大危害”
5. 欠债人的与收款人的“对抗思维”
6. 如何识别恶意欠款的“七大信号”
7. 常见的恶性条款
二、 应收账款的催收技巧
1. 针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
2. 非恶意欠款的催讨方法
3. 欠款追讨中的角色分工
4. 预期账款催收的“十三刀”
5. 民营企业和上市公司的追款技巧
6. 政企客户的追款技巧(尤其政府部门)
7. 客户欠款的惩戒措施
8. 建立企业信用管理系统
9. CM在收款中的应用
10. 团队收款的重要性
11. 收款中的“三度”
速度、力度、态度
12. 催款中的“531”技巧
13. 回款的七大筹码建立
14. 七大筹码在催款过程中的应用
15. 合同签订的风险规避
小组演练:收款的两个经典案例练习
三、 商务谈判在催款中的应用
1.关于谈判的三大误区:
(1) 谈判等于砍价
(2) 谈判都是商务人士干的事
(3) 该销售的时候却在谈判
2.商务谈判的定义
3.商务谈判的六大要素
4.谈判的三大核心与两个类别
(1) 谈判的三大核心: 谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
(2) 谈判的两个类别:纵向谈判和横向谈判的优缺点
5.谈判的五大局势
(1) 绝对大
(2) 相对大
(3) 差不多
(4) 相对小
(5) 绝对小
案例:去眼镜城买眼镜
李鸿章与英国、日本的谈判
案例:小汤山采摘园的故事
案例解析:坐在奔驰上哭的薛女士视频
6.催收中的关键人分析
四、 谈判前的情报收集
1.谈判利益的三个层面
(1) 对抗层面
(2) 选择层面
(3) 共赢层面
2.谈判的六大原则
a.准备 b.倾听 c. 调整
d.诚信 e.共赢 f. 让步
3.谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码
d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码
g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4.谈判的四大情报
a.背景分析 b.对手分析
c.竞争分析 d.筹码分析
5. 五大背景情报素材
UB、时间、预算、流程、信誉
6. 情报收集的方法
案例练习:科恩的谈判故事
总结:一个成 功的谈判,谈判桌前占70%,谈判桌上占30%
五、 催收谈判中的沟通技巧
1. 开局的策略与技巧
(1) 开场的商务礼仪
(2) 建立好的开场氛围、破冰技巧
(3) 开场提问的技巧
(4) 客户沟通的3个层级
(5) 如何表达立场
2. 报价与博弈的策略与技巧
(1) 学会惊讶
(2) 先开价的优点与缺点
(3) 后开价的优点与缺点
(4) 价格谈判技巧
(5) 如何突破客户预算的约束
案例:某金融公司的预算突破
(6) 如何应对客户拿竞争对手来压我们价格
(7) 让步的策略
3. 收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧
(1) 为什么会出现僵局
(2) 追求阶段性成果
(3) 假意请示领导
案例:客户坚持要领导出面怎么办?
(4) 沉默是金
(5) 强调双方的付出(时间、资源、费用)
(6) 说服突破低价的“独孤九剑“
没有说服不了的客户,只有说不清的利益
4. 客户异议处理五步法
5. DISC在谈判中的应用
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
六、 谈判中的成交技巧
1. 成交是1,其他是0(落袋为安)
2. 利用时间的压力推进成交
案例:去医院看病
3. 影响成交的心理障碍
4. 客户成交的信号
5. 成交的催化剂
6. 促进成交的“降龙十八掌”(18种成交技巧)
7. 合同条款的注意事项(获得起草协议的主动权)
8. 谈判成交后的注意事项
演练:老师会出案例,让大家现场演练PK
资历背景
1. 工业品营销研究院资深讲师
2. 北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师
授课经验
中石油、中石化、中国建筑、东方电力、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保等
推荐课程
DeepSeek赋能办公,效率倍增 2025-04-03
《DeepSeek赋能办公,效率倍增》【课程时间】3月11日【培训地点】广州【培训费用】RMB2800 元/人,(含培训费、教材费、税费、茶点)【课程对象】对AI智能办公感兴趣,渴望提升办公效率、优化工作流程、增强职场竞争力的人群课程背景在人工智能深度融入办公场景的时代,本课程聚焦国产高性能职场AI工具DeepSeek,为学员带来一站式的办公软件智能化应用体...
讲师:赵保恒详情
《危机管理与公关技巧》 2025-04-05
《危机管理与公关技巧》(1天)(2025年4月5日,2280元/人)课程目标: 掌握危机的内涵与外延; 掌握危机意识的建立; 掌握危机的可能来源; 掌握管理中潜藏的危机; 掌握营销中坑呢的危机; 掌握生产中存在的危机; 掌握品质方面的危机; 掌握与媒体应对的策略;预应—— 反应一、危机意识1.比危机先行一步2.企业的十三种“死法”——天津大海食品有限公司3....
讲师:鲍爱中详情
《孙子兵法与现代管理》 2025-04-06
《孙子兵法与现代管理》(1天)(2025年4月6日,3380元/人)课程目标: 深度解读孙子思想; 将孙子思想运用到现代管理; 将孙子思想用到人生与生活; 将孙子思想用到个人发展;课程内容:一、孙子的重要影响² 孙子学的文化思考² 孙子学的经学模式² 孙子的用间思想² 孙子的军事哲学思想二、孙子与诸子的地位与融合² 孙子与儒家² 孙子与道家² 孙子与法家² ...
讲师:鲍爱中详情
金牌店长执行力落地班 2025-04-08
金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈,消灭30个执行力死角,快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队,落地效果最好。特别建议黄金团队组合:老板带队+5名核心店长!一、店长,给你一个门店,你会怎么管?店长强,门店就强!业绩是管理出来的!门店管理的核心就...
讲师:程姣详情
非财务经理的财务管理 2025-04-08
非财务经理的财务管理培训时间/地点:2025年4月89日(星期二 星期三)/上 海2025年11月1112日(星期二 星期三)/苏 州收费标准:¥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益:通过学习,快速提炼财务报表的关键数据信息,并能通过老师案例讲解,透视数据背后传递的公...
讲师:安老师详情
中层经理管理能力提升 2025-04-09
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer:姜老师费用/Price:¥4800元/人课程概述/Overview课程背景:中层经理是连接高层和基层的桥梁,起着承上启下的纽带作用,高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层,方能落地生根实现企业目标。然而,中层经理半路出家的现象较多,他们缺少对管理角色、管理方法的认知,没有及时实现角色转换,也没有系统掌握系统管理...
讲师:姜老师详情
VDA6.5 产品审核培训 2025-04-09
课程解读课程背景面对您的顾客,是否经常接受他们的产品审核,且由此存在诸多顾客的不满意项?对您的供应商,如何提高新产品量产前的质量保证信心?或者降低质量风险?对新产品新项目或者工程变更的管理,怎样测试产品的设计开发满足要求?由此可见,产品审核的学习运用,无疑为质量管理体系和产品质量在评价符合性上起了决定性作用。课程目标对于学员,掌握产品审核的目的、意义、程序及...
讲师:踪老师详情
现场质量管理与突破性快速改善(质量问题分析与解决) 2025-04-09
现场质量管理与突破性快速改善(质量问题分析与解决)培训时间/地点:2025年3月1920日(星期三 星期四)/苏 州2025年4月2829日(星期一 星期二)/成 都2025年6月1112日(星期三 星期四)/嘉 兴2025年9月1718日(星期三 星期四)/苏 州2025年11月1920日(星期三 星期四)/嘉 兴2025年4月911日(星期三 星期五)/...
讲师:刘老师详情
供应链数字化转型及先进实践 2025-04-09
供应链数字化转型及先进实践课程安排2025年4月910日(星期三 星期四)/上 海2025年9月1718日(星期三 星期四)/上 海课程费用¥5,200/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)课程背景 随着信息技术的快速发展,数据的获取成本变得越来越低,采购与供应链管理也迎来了“大数据”时代。如何从海量的数据中洞悉供应市场的变化,找到最...
讲师:夏烨详情
以过程和风险为基础的ISO 9001 & ISO 14001 & 2025-04-09
以过程和风险为基础的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三标管理体系内审员培训培训时间/地点:2025年4月911日(星期三星期五)/嘉 兴2025年7月911日(星期三星期五)/嘉 兴2025年10月1517日(星期三星期五)/嘉 兴2025年5月2023日(星期二星期五)/苏 州2025年11月1114日(星期二...
讲师:羊老师详情
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式,减少员工抵
- [王晓楠]辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最