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大客户营销和铁三角运作

培训讲师：陈老师

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培训费用：4800元

赠送积分：4800

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大客户营销和铁三角运作详细内容

大客户营销和铁三角运作

上课时间：2023年11月23日 - 2023年11月24日广东深圳

课程费用：4800

讲　师：陈老师

课程背景

公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要课题。

本次课程，主要以华为To B业务为背景，深度剖析与阐述华为在电信设备市场和企业业务市场攻城掠地，获取订单的成功经验和内在逻辑，以供其他企业学习与借鉴。

课程收益

1.重点分析华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作

3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上

4.如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队

5.总结出优秀客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理

6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控

7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

8.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

课程特色

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握以下领域的知识和技能——如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等

课程大纲

第一节大客户团队运作

一、铁三角团队管理

1、从苏丹电信的案例引入铁三角

2、铁三角的形成

3、铁三角的独特价值

4、铁三角的组织配置

5、铁三角与销售项目流程

6、铁三角的运作机制

角色分工

客户经理的核心价值

解决方案经理的指标

交付经理在业务各环节的作用

7、铁三角的载体

8、铁三角的组织授权

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案总览

2、LTC的关键环节——管理线索

3、线索管理全视图

4、演练——线索管理的关键动作

5、代表处项目运作全视图

6、CC3与项目管理的关系

第二节大客户开发

一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？

他们有什么不同的需求？

你是如何开发的？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）

3、客户拜访

4、客户洽谈技巧

5、客户信息与数据

第三节大客户销售技巧

一、掌握销售真谛

二、大客户经理的销售行为

1、客户拜访

2、客户交流

3、产品呈现

4、签署合同

5、跟进服务

6、拓展人脉

三、大客户的营销技巧

1、销售行为和成功销售

2、SPIN销售技巧

3、销售会谈的四个阶段

4、客户需求挖掘

5、FABE提问模式

演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）

四、客户关系拓展

1、客户关系体系

2、重点客户关系

3、普遍客户关系

4、组织型客户关系

5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析：重大项目的决策链分析

第四节大客户项目运作

一、以客户为中心的销售过程

1、什么是销售项目

2、阅读材料：华为阿联酋3G项目案例

3、销售人员的素质模型

4、销售团队的基本任务

5、项目运作的三大武器

6、项目运作要素

7、解决方案销售的“摧龙六式”

二、“赢”的关键因素

1、不同客户价值创造的重点

2、不同销售模式的流程与变革要求

3、案例研讨：华为解决方案销售的“四部曲”

4、营销管理全景图

三、销售项目运作

1、项目引导的四个纬度

2、竞争对手SWOT分析

3、销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）

4、项目管理的PDCA循环

5、建立项目管理制度

四、招投标管理

战略落地—业绩突破训战工作坊 2025-02-13

课程费用：4980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：企业中高层管理者、职能部门和业务部门负责人、项目负责人、关键和储备人才等。课程地点：上海课程时间:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日课程背景：在当今快速变化的商业环境中，企业战略的制定与执行成为决定其成败的关键因素。然而，许多企业面临...

讲师：吴智才详情

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营 2025-02-13

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营Ø课程背景本训练营主要培训数据分析与数据呈现的Power BI实战技能，培养满足企业工作需要的数据分析与可视化技能要求，使学员具备良好的数据处理、数据建模分析、特别是数据可视化报表呈现能力。Ø您的工作是否面临以下难题：l有大量重复性的手工整理数据工作定期从系统抓取数据，需要对格式做重复性修改(改日期格式、分列、去重...

讲师：王中明详情

PMP项目管理国际认证 2025-02-13

PMP项目管理国际认证培训方式标准录播课+直播冲刺课培训时长52课时（随报随学）发证单位：美国项目管理协会（PMI）课程信息培训形式标准录播课+ 直播冲刺课课程时长52课时（录播28课时，直播2H12晚）直播时间1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https...

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企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3...

讲师：田胜波详情

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训 2025-02-14

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训【1天版】课程时间2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培训费用1200元/人（含教材和证书）；线上线下同步。开课地点：苏州课程背景 l对于职业健康安全管理人员来说：如何建立起系统的安全管理体系，尽可能的降低风险，将事故拒之门外？如何做好现场岗位安全管理？如何拓展员工...

讲师：曹老师详情

企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

企业培训体系构建与培训管理实务主讲：田胜波老师培训费用：5200元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）食宿自理。课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一企业管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、工作风格；2、课程对于有机会接...

讲师：田胜波详情

企业出海视角下的全球贸易合规 2025-02-16

企业出海视角下的全球贸易合规【开课时间】2025年1月16日 2月26日3月27日【课程形式】直播课（使用腾讯会议软件）（每天13:30开始，45分钟一课时，每期共计3课时）【课程费用】¥1299元/1期/1账号（包含：培训费、纸质版教材、发票）备注：本次培训不含电子教材，线上每个账号只包含一本纸质版教材，如需额外增加：30元/本【参加对象...

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新客户开发与销售业绩提升 2025-02-18

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PMP项目管理国际认证 2025-02-18

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FMEA失效模式与影响分析（DFMEA/PFMEA） 2025-02-18

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