培训时间:

顾问式大客户销售策略与应对方法技能训练

  培训讲师:张良全

  时间地点:

  培训费用:2280

  赠送积分:2280

张良全
    服务电话:010-82593357

顾问式大客户销售策略与应对方法技能训练详细内容

顾问式大客户销售策略与应对方法技能训练
【培训日期】2022年11月29日
【培训地点】线上
【培训对象】各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。
 
【课程背景】
年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。 
怎样发现客户个人和商务需求的规律,迅速找到合作双赢的突破点,做到知己知彼,精准满足?
怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系?
如何提高大客户销售经理的专业素质,成为客户最信赖的行业权威专家
如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力?
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题,也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供20-40个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中,真正实现销售绩效的快速提升。
 
【课程目标】
了解企业大客户个人需求的十二种类型
掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块
掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求,实现精确匹配
重点解决如何找到客户决策分析与应对的策略
掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法
学会设计需求服务匹配模型,成为客户最信赖的行业专家
 
【课程大纲】
一、B2B大客户,怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求?
1、十二类个人需求
工作目标:个人、部门、公司
个人性格:自我、原则理性
人际关系:冷漠、争夺、合作
工作态度:消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求-解决客户决策分析
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式:课堂练习和讨论
二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系?
1、三个关键时刻链接客户
建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
2、三步建立专业联系
成功沟通五步法:了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
陌生电话六步法
三句话让客户在微信上喜欢你
3、一表搞定海量重要客户信息
客户日志小秘书
4、四招搞定投诉/争议沟通
是的、同时、做到、但是
工具:客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式:视频、游戏、案例分析、课堂练习
三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售
1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介
Y型故事法
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT
结构化思维
故事思维
全脑思维
模型思维
工具:锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式:练习、讨论、共创
 
【讲师介绍】
   张良全老师
大客户销售实战专家
原韩国三星电机(KSE:009150)国际采购经理
原美国DoubleClick(谷歌)北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision  北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师 
美国认证协会(ACI)注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
讲师经历及专长:
张老师曾服务过三家全球500强企业,包括韩国三星电机、美国DoubleClick(谷歌)、美国Office Depot,对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星,张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作,每月采购金额超过2000万美金。
在美国DoubleClick公司,个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率,客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队,领导团队成功开发多家中国互联网企业客户,连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户,包括:联想、用友、凡客、VOGUE等。
张老师从自己多年的实战经验中,独家总结提炼出一系列的大客户销售工具,包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等。能够帮助大客户销售经理,迅速提高工作效率和业绩。
培训客户及培训风格:
培训客户:
IT互联网:微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
其它行业:辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等
培训风格:
问题解决型实战老师,面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。
课程结构自成体系,由浅入深,逻辑严密,结构严谨
案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。
返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。

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