双赢谈判技巧
双赢谈判技巧详细内容
双赢谈判技巧
【培训日期】
上海,2022年2月17-18日;上海,2022年7月5-6日
上海,2022年11月17-18日
【培训地点】上海
【培训对象】管理者,HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员
【课程背景】
■谈判是所有职场人士都要面对的实际工作难题,成败与否直接影响企业目标的达成和员工士气。然而,对于如何辅导下属完成有效谈判,许多管理者深感困惑——
■如何才能找到客户的利益点和关注点?
■如何运用谈判来使自己处于有利地位?
■如何才能摆脱谈判困境,并达成目标?
■本课程从谈判的准备、谈判策略技巧、专题探讨等方面,结合心理学剖析谈判对手的性格,并结合实战演练,帮助学员实现有效谈判技巧报价技巧等,促成企业目标的达成。
【课程收益】
1.提高成交率
2.获得更多的利润
3.提高谈判技能
4.提高价格谈判素养
【课程亮点】
案例教学,演练充分,版权逻辑,落地工具/方法
【课程反馈】
感谢季老师辛勤付出,通过课程的学习理解掌握了谈判策略和方法。
——郑州傲蓝得环保科技有限公司 区域王总经理
课堂上练习丰富,通过课程的学习掌握了合作型谈判的各种策略
——风蕴信息 陈经理
课堂上大家交流想法,思想碰撞激烈,使谈判理论结构等知识点记忆深刻
——迈恩德(中国)电子有限公司 大客户销售焦女士
【课程大纲】
开场白:挑战墙+团队公约
导入:实战案例演练
DAY1
模块一:谈判类型
(一)、谈判四类型
(二)、交易型和顾问型谈判区别
1、顾问型谈判的核心:等值交换
教学活动:案例练习
2、谈判变量
1)产品和服务
2)交易条件
3)价格
模块二:准备谈判——时机
(一)、四大谈判条件
1、提交产品和服务,交易条件,价格
2、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑
3、客户表达了所有顾虑
4、获得了客户有条件的承诺
(二)、洞察力
教学活动1:解读微动作微表情
教学活动2:自我测试
(三)、谈判策略
1、弹性区间
2、四大策略
3、三人活动:谈判计划表一一制定备选方案
(四)、心态
1、力量VS压カ
2、改善你的心态
DAY2
模块三:无效行为
(一)、无效行为12条
1、教学练习活动
■假消息:竞争对手给了更低的价格,你的价格不能接受
■最后通牒:就这样了,能做就做,不能做拉倒!
■无权力:这事我做不了主
■画大饼:现在只是个试用,如果合作不错,将会有个大单子给你们做
■拍案而起:你们这样一点诚意都没有,没办法谈了!
■步步为营:等我们这项谈定了,再来谈下一项。
■黑脸和白脸:其中一个咄咄逼人,另一个打圆场
■个人攻击:你太不专业了!
■拖延:有意延长谈判节奏,给你造成时间压力
■公平竞争:同时邀请你和你的竞争对手到场
■提及缺陷:上次的问题还没解决呢!
■临走时候“咬一口”:免费帮我做……吧!
2、重新引导无效行为四步骤
模块四:开始谈判
(一)、铺垫谈判
■构建谈判框架
■制定谈判议程
(二)、解決分歧
解决分歧三步骤
■定义分歧
■探讨备选方案(假设性问题)
■达成暂时的共识
(如果其他条件不变的情况下,这个问题就解决了。您是这个意思吗?)
(三)、打破僵局
■承认僵局
■说明继续下去的理由
■建议暂时变换节奏
1、变换节奏
2、负面摆锤---探测对方底线
■接受
■中立
■不接受
3、教学活动与练习
(三)、达成最终协议
1、谈判破裂
■表示遗憾
■解释你的决定,突出对对方的损害
■不要关闭合作之门
2、达成协议话术
■总结新的提案
■突出利益
■确定双方行动计划
模块五:综合练习
1、融会贯通角色扮演:谈判
2、总结:谈判
【讲师介绍】
季婉老师
人课合一黄埔十五期明星培训师
曾是前程无忧全国业务明星
曾任智联易才全国销售支持总监
二十一销售和营销管理经验
2018年中华人民共和国文化司特邀讲师
东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
《销售罗盘》&《信任五环》认证导师
2018年STA讲师大赛上海赛区决赛冠军
2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖及全国十强
背景介绍
具有央企、外企、民企十九年工作经验,积累了丰富的销售及管理实战经验
2015-至今,职业销售教练、咨询师。近150天授课经验,标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学,上海大学,山东大学等。
2013-2015,全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监,带领247名销售创造2.5亿行业销售神话,人均销售业绩超过行业三倍;
2004-2013,全国网络招聘排名第一的外企,客户经理,全国业务明星;
1999-2004,全国电子百强之首的央企,江苏省销售经理,全国优秀销售团队;
擅长领域
销售实战及职业能力提升,如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。
部分合作客户
500强
中石化、交通银行、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南德认证
金融行业
交通银行、南京银行、江南农商银行、中国人民保险、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁(中国)有限公司、百年人寿、太平人寿保险(电子商务)有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业
工业/制造/工程/化工
日立化成、克瑞中国、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业(上海 )有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备(上海)有限公司、星海企业、上海特殊陶业(实业)有限公司、上海电气、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆
家用电器/连锁零售/消费品
松下电器、博西家电电器、上海汇金百货、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业(上海老酒石库门)、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、
广告媒体/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件
分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告(北京)有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城(电商)、舞泡、睿格斯(上海 )广告有限公司、太平人寿保险(电子商务)有限公司、丰盛印刷(苏州)有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术(上海)股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山信软件股份有限公司
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