销售规划班：支撑目标达成的年度销售规划制定
销售规划班：支撑目标达成的年度销售规划制定详细内容
［课程背景］
当前企业在年度销售规划和执行中存在的挑战：
1、 下级部门认为上级部门对于市场不了解，使用“拍脑袋”的方法下目标，无法令人心服口服；
2、 上级部门认为下级部门不敢勇于挑战高目标，没有使命感；
3、 销售目标没有明确的机会点支撑，是否能完成任务都是看天收；
4、 销售目标只有财务维度，没有客户维度，无法支撑公司目标达成。
［课程收益］
1、 把销售目标和重点进攻方向有效转化为销售每个组织、成员具体任务，并作为绩效评价的方法；
2、 掌握如何识别、共识销售现状的方法分析客户和机会点，并根据现状，制定、共识销售策略，达到销售目标的方法；
3、 如何打开具体业务，找到并共识切实的增长点，上级部门与下级部门目标握手；
4、 基于业务形态，制定适配的销售组织绩效考核方案；
［参课对象］
CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等
［课程课时］
l 培训课时：两天/12小时
［课程纲要］
DAY1上午：
第一部分：年度规划全景图与商业模式分析
Ø 有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标
l 年度销售规划制定与执行常见问题
l 从客户、机会点打开业务，找到承接战略落地的路径，变成一年当中该做的事
l 目标：责任的分解和转移
l 年度销售规划制定全景图
Ø 谁是客户？——打开我们及客户所在的行业
l 商业模式分析
l 销售规划中如何看客户：五看、五定、二归档
研讨：我们的商业模式是什么？需要销售做什么？目前做的有没有问题？
DAY1下午：
第二部分：从客户、机会点现状到目标策略制定
Ø 打开我们的客户——从熟悉的客户入手
l 用客户地图来标识客户分布的沙盘
l 用SPAN图来看清机会的大小
l 客户分级：确定公司重点投入方向，形成长期可持续增长
l 客户关系规划：与价值客户建立双赢、利益共同体的途径
研讨：如何进行客户分级？
Ø 打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向
l 机会点分类、分级：战略、粮仓、一般机会点
l 把握度匹配：难易程度排序
l 客户空间及差距分析：看与价值客户的距离，确定年度目标空间
DAY2上午：
第三部分：不同场景客户策略的制定
Ø 如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享
研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。
DAY2下午：
Ø 根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划
Ø 销售绩效制定
l 从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC
l 不同发展阶段的典型KPI
研讨：我们所在企业的发展阶段？该如何设置KPI？
Ø 年度规划的日常执行管理
l 支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统
l 有效的销售运营管理需要包含的内容
l 销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理？
Ø 年度规划执行的阶段性审视——销售例会
l 销售体系会议中常见四大现象和问题
l 销售例会的流程全景图
l 销售例会中各角色的功能和作用
l 销售例会的具体过程
［讲师介绍］
于老师
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
咨询服务过的典型企业：
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等
高老师
11年华为工作经验，历任地区部销售业务管理负责人，产品解决方案销售部业务管理负责人，全球网络产品发货预测负责人。
作为地区部销售业务管理负责人，负责100+人销售团队运营管理，巅峰时负责500个销售项目同时推进，完成资源配置与项目落地，支撑地区部业务目标达成。
作为市场预测负责人参与制定全球数据通信产品（年销售额40-45亿美金）。
全球年度战略规划，制定年度订货目标，并监控、通报执行进度，支撑产品线精准预测。
咨询服务过的典型企业：
洲明集团、睿创微纳、瑞为技术、贝特瑞、明通装备、中科唯实科技、海清视讯、志奋领、泰凯英、华创科技、中泰集团、科高科技、鸿萌医疗等。
推荐课程
《劳动合同法》《民法典》背景下人力资源法律风险防范与有效调岗调薪、裁员解 2025-05-22
课程时间：2024年03月21--22日-------广州（A单元）2024年04月11--12日-------广州（B单元）2024年05月23--24日-------深圳（A单元）2024年06月27--28日-------深圳（B单元）2024年07月25--26日--------广州（A单元）2024年08月22--23日--------广州（B单元...
讲师：钟永棣详情
研发人员的考核与激励 2025-05-22
研发人员的考核与激励上课时间：2025年05月19日 - 2025年05月20日 广东深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 广东深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 讲 师：曾老师参训对象：企业CEO/总...
讲师：曾老师详情
高效的管理沟通技巧训练 2025-05-22
高效的管理沟通技巧训练主讲：田胜波老师培训费：2600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等），食宿费用自理。备注：《中高层经理管理技能与领导力修炼》3天课程中的第二天课程目标充分认识沟通、管理沟通及其意义掌握基于管理者角色背景下的沟通能力提升方向重点掌握通过不同沟通形式、面对不同对象及其性格背景下的沟通技巧重点提升管理者在激励下属、塑造卓越团队环节...
讲师：田胜波详情
产品需求分析与需求管理 2025-05-22
产品需求分析与需求管理【培训课时】2天（12课时）【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训费用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶点、证书，含午餐） 课程背景通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的...
讲师：董老师详情
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长 2025-05-22
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长【2024年度计划时间地点安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老师（新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总监、产品经理/项...
讲师：Charles曹详情
降本增效：共创式OKR目标管理工作坊 2025-05-22
降本增效：共创式OKR目标管理工作坊费用：4980/元人（学费包含：导师课酬、助教辅导费、教材、资料、课间茶歇等培训相关费用。不包含学员的食、宿、行及其他个人费用）【课程背景】OKR让很多企业成功实现管理升级，获得了指数级增长，然而更多企业实践的结果却差强人意，与当初学习和导入时的热情形成了鲜明的反差。OKR陷入僵局，员工怨声载道，管理进退两难。如果您：1、...
讲师：泰和详情
职场高效沟通心理学 2025-05-22
《职场高效沟通心理学》讲师/Lecturer：许老师费用/Price：¥4580元/人课程排期/Scheduling上海：2024年05月30日-31日课程概述/Overview课程背景：良好的职场沟通不但能够有效表达工作意愿，提升沟通的效率，还有助于建立良好的人际关系网络，发展人际关系中的支持系统。相反，失败的职场沟通会导致更多的误解、冲突、工作低效率、决...
讲师：许老师详情
金字塔原理：逻辑思维与高效表达 2025-05-22
金字塔原理：逻辑思维与高效表达课程概述/Overview课程介绍《金字塔原理》课程的基本原则和思想来源于芭芭拉•明托女士经久不衰的经典畅销商业管理书籍——《金字塔原理》。本课程通过对文章结构性特点的讲解，强化学员表达与思考时的逻辑思维方式，大量的实战体验式演练，从而提高学员表达与思考的能力。基于此，它受到全球众多跨国公司的推崇，也受到广大职场人士和诸多学习者...
讲师：姜老师详情
项目全过程管理控制与实践 2025-05-22
项目全过程管理控制与实践Control and Practice of Project Process Management讲师/Lecturer：杨老师费用/Price：¥4800元/人课程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 广州202...
讲师：杨老师详情
- [潘文富]连锁零售系统的打补丁
- [潘文富]销售业绩不好时的反思点
- [潘文富]烟酒店一定要靠卖酒赚钱吗
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
