大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理详细内容
大客户销售技巧与客户关系管理(杭州,6月17-18日)
【培训日期】2021年6月17-18日
【培训地点】杭州
【培训对象】营销总监、经理
【课程收益】
1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误
4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
5.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用
6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧
【课程大纲】
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1.决定大客户采购的五个关键要素
2.前期谈判中对客户期望值的控制
3.关系营销是大客户销售的核心
4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.工具:“1+1”模型
3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1.客户细分的攻守模型
2.客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
3.客户关系管理的定义
4.客户满意与满意度
5.影响客户满意度的因素
6.建立关系壁垒,让对手无从下手
7.客户忠诚度与满意度的关系
【讲师介绍】
程广见老师,
资历背景
1.销售与回款领域的跨界专家
2.大客户营销管理实战派讲师
3.2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时。
4.十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
5.曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)
授课风格
1.课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
2.程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关等
【费用及报名】
1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
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