大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

【地点】北京市
                       【时间】2013年11月15日 大客户销售实战技能
2013年11月16日 商务谈判策略与技巧

我拿什么奉献给你？我的朋友！
69个经典案例
42套独创、高效之实战套路
11场讨论和角色扮演
2小时开放提问，老师现场诊断，并给出解决方法
大客户销售实战技能

课程收益
1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理
2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率
3、学会78项销售实战技能：话术和动作
4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情
5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率
培训对象
大客户销售、项目销售、直接销售——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
课程大纲
第一讲 大客户采购与销售分析
共振型销售
    销售与客户互动的3种模式
    什么叫共振型销售
    销售共振图
案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具：定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
    适度散养，重点突破
    树立标杆，以点带面
    会议营销，借势跟进
    善用资源，渠道推广
    市场细分，客户联动
    案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
大客户的营销突破
    典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
   
第三讲 接近和跟踪目标人
工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
    接近客户的“3座大山”
    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式
案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
初步接触客户的“3大件”
    消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
    为下次沟通留下伏笔
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例：小马现场拜访工程部经理，最终战胜竞争对手，促成订单……
高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
    接待客户来访的7项注意
        如何在展会中抓住客户的“眼球”
   
第四讲 搞掂客户内部关键人物
工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
    公关路线图
    搞掂关键人物的“三重门”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际关系心理常识：人际吸引原则
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
    宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求
工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例：搞死N个业务的3句套话……
大客户需求特征分析
    采购周期内的需求变化
    大客户的购买动因
    显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
    需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
    找对沟通对象：直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
    演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……
如何引导需求
    什么叫引导需求
    引导大客户需求的前提
    引导需求的话题激发
案例：某食品制造企业，小苏引导客户采购……
诊断大客户需求
    求证需求的方法
    诊断需求的5个反问
案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何求证需求……

第六讲 促成大客户购买
工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……
促成购买的两大原则
步步为营
里应外合
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
寻找合作切入点
      什么叫合作切入点
      从哪里找合作切入点
案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……
判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
    大客户购买的8类信号
案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……
分析和阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……
推动客户购买的“5种武器”
    以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议少量购买
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑
商务谈判策略与技巧

课程收益
1、了解谈判策略的设计方式
2、看透对手的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
本课程最大亮点
用玩牌的游戏法则，生动、透彻地解释谈判“秘诀”，展示顶级谈判技巧。
培训对象
负责销售的总经理、总监、经理、销售人员
负责采购的总监、经理、专员
课程大纲
第一讲  谈判的基本概念
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
    谈判的基本定义
    谈判的3个核心要素
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……
谈判沟通要领
    谈判的5大误区
    谈判沟通的7大要诀
   
第二讲  谈判的流程
谈判的基本流程
    周期性谈判流程
    场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……
谈判前准备
谈判前的4项准备
营造谈判气氛
   
第三讲  谈判心理分析与控制
    谈判者的典型心理
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
    谈判对手的预期心理
    哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
谈判心理控制
    谈判压力与心理控制
    谈判心理惯势
    谈判焦点的转移
    销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
   
第四讲  评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
    什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
    销售竞赛赌局
    采购竞赛赌局

第五讲  谈判策略
影响谈判的环境因素
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
十大谈判策略
    时机的选择
    场地
    沟通工具
    诱敌深入
    各个击破
    预设主战场
    红脸白脸
    限制条件
    竞争杠杆
    后手策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
    过程沟通策略
    合同谈判的沟通策略

第六讲  价格谈判策略
报价策略
    报价的表述要求
    价格呈现技巧
    先陈述利益，再报价格
    让客户决定：给出价格选择方案
大客户＼项目报价策略
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
    什么是价格防御点
    如何设定价格防御点
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
价格谈判技巧
    让对方先发盘
    让价的6个策略
    客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策
王浩老师介绍
    21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队          
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
  品牌定位
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
  实战背景
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
  专业历练
9年培训、咨询经验，服务过500多家企业。
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
  学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
  课程亮点
全案例教学：1500多个实战案例；从案例出发，到方法和工具提炼，确保效果。
诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问，解决学员问题。
情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。
  部分案例
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

  学员反馈
周生俊  金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强  广东科密集团董事长  双博士
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨  方正科技副总裁
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军  北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次培训收益有几个方面：提升团队执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波  北京必联销售总监
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷  北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。   
关勇  上海新大陆科技  销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训，给人的感觉是眼前一亮，耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理，经验也算丰富了，可是，通常本次学习，的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路，而且，引进许多先进的管理方法，如驱动力激励。非常感谢王老师，他解决了我的许多困惑！
王珊珊  中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。
另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。老师能做到这一点，应该是有很高的功力，否则是不敢让学员随便提问的。
戴民  大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，受益匪浅！
王浩老师品牌课程
营销课程 大客户销售实战技能
项目销售流程及关键技能
渠道开发与管理
商务谈判策略与技巧
管理课程 中高层管理技能
领导艺术
卓越销售团队管理
擅长领域 IT、工业品、新兴产业、系统集成

 学习时间及地点
时间：2013年11月15-11月16日（周五、周六，共两天）
地点：北京
学习费用
2800元／人（两天）
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
统一代办住宿，费用自理
 

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