【课程背景】　　面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，与当地系统集成商或工程商打配合，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。　　

面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”：　　

1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。　　

2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。　　

3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。　　

4）挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。　　

5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。　　

6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。　　　

本课程有三大核心诉求：　　

1）搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。　　

2）整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。　　

3）掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

本课程解决销售人员的四大难点：　　

1）快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物。　　

2）有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系。　　

3）挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程。　　

4）主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走。

【本课程三大亮点】　　实战：30多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。　　实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。　　实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。

【课程收益】　　1、教授项目销售的52项实战技能　　

2、提高政府、集团项目销售行动的效率　　

3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情　　

4、提高政府、集团客户订单的成功率

培训对象　　从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员　　有志于项目销售的、有一定销售经验的人员

王浩老师课程大纲、老师介绍

课程大纲

第一讲 项目营销分析　　案例：某县公安局采购电子警察…… 　　政府、集团项目采购分析　　

人：政府、集团的职权结构　　

财：预算的分类和使用　　

事：项目采购的基本流程和决策思维　　　　

时：项目采购的关键时间节点　　案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间…… 　　

项目销售分析　　　 共振型销售　　　　　项目销售周期　　　　　

项目销售之天龙8步　　　　　项目销售的5把“金钥匙” 　　

分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解…… 　　

第二讲 客户定位和项目信息收集　　案例：老袁的成功经验…… 　　目标客户定位策略　　 目标客户选择方向　　　　目标客户的6种定位法　　项目信息的收集和判断　　　　　项目信息收集途径　　　　　项目信息点　　　　　询问项目信息的时机与话术　　　　　项目信息关联搜索法　　　　项目信息的判断　　　　　项目信息的动态管理　　案例：旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲 锁定和跟踪目标人　　锁定目标人　　 突破前台的6种借口　　　　识别客户内部角色　　 锁定目标人　　案例讨论：某医院采购UPS，发起人是谁？　　培养客户关系的步骤　　　　客户关系障碍的深层原因　　　　客户关系的5个台阶　　案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继…… 　　快速建立情感纽带　　 初期接触的“3大件” 　　 应对拒绝的“转弯”技巧　　　　

培养客户记忆的4大秘诀　　　　电话沟通“假动作” 　　有效跟踪客户的策略　　　　跟不住客户的5大原因　　　　跟踪客户的频率　　　　连续跟踪客户的套路　　　　电话沟通的“标准动作” 　　案例：小马哥的现场求见…… 　　

高效约见技巧　　 约见的时机与理由　　 高效约见的5种方法　　现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册…… 　　拜访礼仪与策略　　　　拜访礼仪　　　　拜访的任务定位　　　　拜访面谈套路 小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？　　抓住机会，深化关系　　 利用接待制造跟踪　　 利用展会增进关系　　第四讲 搞掂客户方关键人物　　案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）　　确定公关路线图　　　　梳理客户内部关系　　 公关路线图　　建立信任和培养好感　　 建立信任的“小动作” 　　 培养好感的方法　　

心理常识：人际吸引原则　　案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任…… 　　请客吃饭：酒钱花在刀刃上　　 约请的8大注意事项　　　　宴请礼仪　　　　宴请中的谈资　　 达成宴请目标：挖掘“隐私信息” 　　现场演练：展开宴请期间的话题…… 　　赠送礼物：送贵的不如送对的　　 送礼的5大忌讳　　　　送礼的时机　　　　超值赠礼的6种方式　　案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？　　

帮忙抒困：该出手时就出手　　确立“内线”关系　　 如何明确“内线”的利益　　 搞掂“内线”的双平衡　　编织关系网　　 客户内部的三角关系处理　　 多链条关系的压力传递方法　　　　编织关系网的8要点　　　　仰攻“决策人物”的策略　　　　摆平几个常见难题的分寸把握　　　　转介绍关系运用策略　　案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之…… 　　培养关系的几个非常规问题　　 建立有效关系的时机　　

关系的有效性判断　　 如何处理“关系储备”问题 第五讲 挖掘政府、集团的项目需求　　挖掘需求的5个基本问题　　案例：某市采购应急系统工程历，相关的需求信息…… 　　政府、集团的项目需求分析　　 与现状有关的需求　　 与困境、期望有关的需求　　 与外部影响有关的需求　　 与变革有关的需求　　 与购买环节有关的需求　　项目需求特性　　 需求强度　　 显性需求与隐性需求　　案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩…… 　　询问需求的关键策略　　　　问对人：询问当事人　　 择机问：询问需求的时机与场合　　案例分享：三个小贩如何挖掘客户的需求…… 　　挖掘需求的提问策略　　　

　6种问题句式及应用环境　　　　询问需求的3个层次　　　　挖掘需求过程的注意事项　　现场演练：询问需求的经典问题句式…… 第六讲 促成项目订单　　案例：针对某电力设备项目，小高的两次投标…… 　　推进项目的行动守则　　 步步为营，巩固成果　　 里应外合，有的放矢　　 善用资源，多赢为上 寻求合作切入点　 切入点对项目营销的价值　　　　合作切入点有哪些　　案例讨论：小陈初次接触中科院某研究所，对方问价格，该如何应对？　　判断客户的购买信号　　　　客户对外沟通的规律　　　　什么是购买信号　　 8类项目购买信号　　阻击竞争对手　　 分析竞争对手动态　　　　阻击竞争对手的5种方法　　案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法…… 　　排除客户的购买障碍　　　　客户反对意见的表现　　　　反对意见的根源　　 处理反对意见的沟通对策　　　

案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目…… 　　　推动客户购买的“6种武器” 　　　 以标杆客户带动购买　　　　　组织技术（学术）交流会　　　　　邀请商务考察　　　　　从少量购买开始　　　　　帮助客户建设明星工程　　　　　坚持到客户掉眼泪　　案例：兴智公司的竞标策略…… 　　竞标策划　　　　项目招标的操作流程　　　　竞标策划要点　　　　竞标介入的时间点与策略　　促成订单的五大里程碑 第七讲 与工程商、系统集成商的协同　　与工程商、系统集成商的合作模式　　 模式一：我方建立强势关系，利用乙方资源　　 模式二：乙方建立强势关系，我方嵌入产品销售　　 模式三：我方和乙方交互合作，共同推进项目　　案例：吴长江如何扶持、发展经销商…… 　　推动工程商、系统集成商合作的关键策略　　 准确乙方把握需求　　　 激发乙方的合作兴趣　　　　引导乙方销售　　 为乙方提供技术支持的策略　　案例：北京翔飞公司与保定宏达公司配合，拿下酒店网络项目…… 　　与工程商、系统集成商打配合　　 当地乙方的关系特征　　　　甲、乙、丙三角关系的判断　　 三角关系互动与平衡技巧　　案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品…… 　　避免合作陷阱　　 工程商、系统集成商的邀约陷阱　　

评估合作陷阱的几个标准　　 拒绝合作陷阱的说辞 培训成果验收　　考试　　学员行动承诺

王浩老师介绍

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用【品牌定位】　　营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者　　全案例教学、诊断式教学--国内首创者

【专业研究领域】　　　营销：销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。　　　管理：驱动力管理（领导艺术）、中高层管理技能、团队建设、执行力。

【企业实战历程】21年企业实战经验，曾任职务：　　江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。

【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。　　精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；《驱动力》、《精益营销》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人【学历】　　天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】　　全案例教学：1500多个实战案例；从案例讲解出发，到方法和工具提炼，确保效果。　　诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问；解决学员问题，厘清操作思路。　　情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。

【授课风格】　　　讲解生动：讲亲身经历，讲实战案例，娓娓道来，引人入胜。　　　表演激情：以适度的表演呈现课程的张力，以激情的演说冲刷学员的心灵。　　　互动热烈：案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断，充分调动参与。　　　实用简洁：每个单元都落点于方法、技能和工具，易学易用，直接提升实战水平。　　　专业梳理：以专业的研究、严密的课程结构，梳理学员思路，点拨经验盲区。

【服务过的行业与企业】　　　工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州…… 　　　IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务…… 　　　新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）…… 　　　消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）…… 　　　其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

地点：北京学习费用　　2800元／人（两天）　　报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用；　　统一代办住宿，费用自理。

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