基于项目的大客户销售
基于项目的大客户销售详细内容
前言
20%的大客户创造着80%的利润，因此企业就需要以80%的投入来服务这20%的大客户。与传统的销售行为相比，对大客户的销售过程更加复杂、周期更加长、也就需要更加缜密的规划。对大客户销售行为进行项目化管理，是成单的关键。
本次讲座从大客户销售需要的项目管理的知识框架入手，将项目管理的理念和工具在销售中的应用进行详细解说。尤其针对如何制定大客户销售项目的策略和战术，如何有效管理销售计划，以及如何与客户建立双赢的关系几个方面。较之传统的销售管理，本次分享侧重于销售战略系统思维能力的提升，从长远、双赢的角度建立客户关系，提升销售人员的大局观和捕捉市场商机的能力。
讲座目标
1. 项目管理的核心理念的思维方式
2. 制定销售战略的要素分析
3. 管理客户和核心干系人的方法
4. 准确盘点客户资源，明确销售位置
5. 识别危险信号，定位最关键购买决策的态度
6. 整合内外部资源，创造最大业绩
适合对象
直接参与项目的销售经理、客户经理、项目经理等。
课程大纲
第一部分 基于大客户的项目销售—项目和项目管理的理解
1. 大客户销售中的项目管理的思维方式（重点是整合思维和平衡思维）
2. 大客户销售中的项目管理的执行策略
3. 销售项目的特点和挑战解析
第二部分 知己知彼是策略制定的基础
1. 测评你的思维方式
2. 思维方式对你的工作方式的影响
3. 系统思维的架构ABCDE模型
4. 销售项目的模型
第三部分 策略性销售的切入点（系统思考的应用）
1. 明确你的销售目的
2. 销售目的的考量要素
3. 影响你实现销售目标的变数
4. 澄清你的现况，理清客户的关系
5. 采购行为中客户的角色定位和管理策略
第四部分 制定销售计划（从战略到战术）
1. 制定行动路线图的工具：关键路径法
2. 行动计划的制定
3. 行动计划的监控措施
分享嘉宾
朱宏强老师具有十六年世界500强欧洲电信公司和美国著名IT软件公司的工作经验，对欧美公司的项目管理和销售管理有深刻的认知，具有独立领导实施大型移动通信工程项目、企业管理团队建设和销售项目管理的丰富实战经验。
朱宏强老师结合在多家跨国企业的从业经历，对项目环境下的管理和团队沟通、冲突管理等进行培训和指导。与此同时，也可根据客户的需求有针对性地设计培训规划，使企业和个人掌握项目管理的方法和技巧，进而提高企业和个人的项目管理技能与水平。同时，朱宏强老师现也担任国际培训师协会特约项目管理讲师、多家咨询公司的培训顾问，与企业的项目管理教练等职。
朱宏强老师在项目管理、管理技巧、目标管理、发展战略、教练技术和销售技巧等领域都有深入研究，尤其擅长项目管理和教练技术。其教练式与实战型的授课特征亦是其培训的亮点。
推荐课程
RDM004如何打造高效的研发团队－－研发人员选、育、用、留之道 2024-11-25
RDM004如何打造高效的研发团队 －－研发人员选、育、用、留之道【培训课时】2天（12课时）【参加对象】公司总经理、研发总监、人力资源总监、产品线总监、研发部经理、项目经理、技术部门主管、研发骨干、人力资源管理专员【培训费用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶点、证书，含午餐）■课程背景高科技企业的竞争一定是团队的竞争，不同的...
讲师：Jay详情
用数据说话——职场数据化沟通和呈现（Excel+PPT） 2024-11-25
用数据说话——职场数据化沟通和呈现（Excel+PPT）培训时间/地点：2024年5月2223日（星期三 星期四）/上 海2024年11月2526日（星期三 星期四）/苏 州收费标准：￥4000/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益：1、通过实例，让学员掌握正确组织经营...
讲师：张老师详情
产品需求分析与需求管理 2024-11-25
产品需求分析与需求管理【培训课时】2天（12课时）【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训费用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶点、证书，含午餐） 课程背景通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的...
讲师：董老师详情
可靠性工程 2024-11-25
可靠性工程培训时间/地点：2024年11月2526日（星期一星期二）/上 海收费标准：￥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：随着市场经济的发展，竞争日益加剧，人们不仅要求产品价廉物美，而且十分重视产品的可靠性（Reliability）与安全性。如日本的汽车、家用电器...
讲师：闵老师详情
SQE-供应商质量管理高级研修班 2024-11-25
SQE-供应商质量管理课程安排2024年03月18-19日上海 07月08-09日苏州 09月09-10日 合肥 11月25-26日 上海课程费用￥4,800/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）课程对象 SQE，品质工程师/经理、IQC来料检验主管、体系工程师/主管、采购工程师/经理、供应商辅导项目工程师/经理、研发经理、市场经理等...
讲师：马老师详情
中层管理者职业技能提升训练 2024-11-25
中层管理者职业技能提升训练（2天）【时间/地点】 2024年01月22日 - 2024年01月23日 北京 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年03月25日 - 2024年03月26日 北京 2024年04月25日 - 2024年04月26日 北京 2024年05月27日 - 2024年05月28日 北京2024年06月24日 ...
讲师：张老师 Robert详情
SQE-供应商质量管理 2024-11-25
培训时间/地点：2024年3月1819日（星期一 星期二）/上 海2024年7月89日（星期一 星期二）/苏 州2024年8月1213日（星期一 星期二）/长春2024年9月910日（星期一 星期二）/合 肥2024年11月2526日（星期一 星期二）/上 海收费标准：￥4800/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员...
讲师：马老师详情
产品平台与CBB技术管理——加速产品研发速度的利器 2024-11-25
产品平台与CBB技术管理——加速产品研发速度的利器上课时间：2023年11月23日 - 2023年11月24日 上海 课程费用：3980讲 师：James■【课程背景】 随着产品生命周期越来越短，市场竞争日趋激烈，能否快速地推出客户/市场需要的产品将直接关系到一个企业能否保持持续赢利的能力。 作为企业的领导者及研发管理者，您一定面临着以下问题或挑战： ...
讲师：James详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
