在这条路上你能走多远，取决于你把保险行销当成了工作还是事业！
一、建立销售根据地的意义
（一）根据地的历史与定义
建立牢固根据地的战略思想，用得最好最早的当数毛泽东等革命领导人了。现代汉语词典上解释为：据以长期进行武装战斗的地方。特指我国第二次国内革命战争、抗日战争和解放战争时期的革命根据地。我国第一次国内革命战争没有成功是不是与建立牢固根据地的战略思想有关?如果你去重温这段历史就会得出肯定的回答。从1927年11月毛泽东等革命领导人以井冈山为中心建立了第一个坚不可摧的根据地后，革命才开始出现了根本转机。革命势力迅速、有序、稳定的扩展，战争胜利开始有了根本的基础保障。这样才使毛泽东的领导才能得到充分肯定。可以看出建立牢固根据地的战略思想对近代中国革命战争的影响是非同小可的。在50多年后的1981年，美国的杰克•特劳特和艾•里斯在经典著作《定位》中提出革命性的定位学论述，实际上是把建立牢固根据地的战略思想运用于了商业活动。建立你的销售根据地思想，是建立牢固根据地的战略思想和市场定位学相结合的产物。
（二）建立起销售根据地的背景
飞速发展到今天的保险业，虽然还只能算刚刚起步，但竞争之激烈已突显出来了，入世后将会有无数的新的寿险公司抢占并要经营无数个细分市场，先前的大公司正面临着前所未有的巨大压力和激烈竞争。许许多多的较为成熟的行业走过的路，保险业同样要经历，例如：有效稳定现有市场、定位经营、细分市场、经营服务的细致化、客户关系管理的长期化、培养客户的忠诚度等等。特别是培养和稳定少儿（未来）客户，这将是所有大型公司必须要做的一件大事。规模和速度将不再成为保险公司的重要目标，取而代之的是稳定和利润。进而营销策略和展业手段将得到全面革新，如何把以“销售为中心”转型到“以客户为中心”是保险公司即将改革的重点。科学的经营客户将是未来保险公司的经营重点。
寿险营销员高脱落率的背后让我们不得不承认：1、我们的大部分营销员只会推销，仅相信天天不停的拜访新客户就会有业绩不懂得营销，最后累死在这条路上。2、营销员不懂经营、急功近利，结果是：服务习惯难以养成，忽冷忽热；展业成本加大，只会开发新客户，不善培养客户或要求转介绍，代理品牌就难以形成。（如下表所示！）这样会直接导致客户变心了，我们的客户成为了别人的客户。3、开发新客户太难,老客户又逐渐减少,最后营销员没了客户,脱落就变得很必然。有关数据背景是这样显示的，从盈利上说：开发一个新顾客的成本是让老顾客转介或再购买的成本的5倍；从时间上说：吸引一个新顾客的展业时间是维护一个满意的老顾客的15倍；95%的不满意客户不会投诉，大多数人仅仅是停止购买或重新选择。
类别 推 销 营 销
客户来源 人情市场、陌生市场 社交活动、老客户、转介绍、品牌吸引
工作方式 狩猎、跑马圈地、零售 定向培养、帮助、服务，批发销售
工作策略 强势推销、攻城战 顾问式推销、攻心战（建立情感纽带）
最终目标 没有目标，只想多挣些钱 当成事业，注重服务信誉，形成品牌
（三）建立销售根据地的先进性
综上所述，销售根据地的建立对寿险营销员来说意义非常重要。我们一直在设想：如果把保险当作观念思想来销售，一定会产生神奇的效果。因为在现代经济社会，保险对人们的意义远远超过1927年的人们对共产主义制度的憧憬。保险知识已普及到整个世界，政府有支持，人心有所向。因此把保险当思想来销售是可能的，更是可行的。建立起属于自己的优质根据地，付诸于观念、思想和服务，以锁定和保证主要准客户来源，这将是提高展业效率、形成个人品牌的最好方法。
从社会发展史的角度来看，建立销售根据地也是寿险营销进步发展的表现，在原始社会人们获得食物的方式从不稳定的狩猎和采摘，分别发展到较为稳定的畜牧业和农业，标志着社会的重大进步。建立销售根据地是从过去盲目扫楼陌拜，不重客户服务的原始展业方式，发展为定位销售和培养客户的先进展业方式。寿险营销员客户的开拓必须要从缘故和陌拜的方式（如同狩猎和采摘），迅速发展为培养客户忠诚度和转介绍的方式（如同畜牧业和农业）上来，这同样是一个从不稳定客户源发展到较稳定客户源的过程。社会发展到资本主义社会后，机器的使用和知识的运用大大提高了劳动效率。传统的展业方式永远都只能用时间换取业绩，如同只在做提水工作一样，而不能无限发展，铸就品牌，形成管道。建立销售根据地就是运用现代技术进行大规模的销售和服务，以及塑造品牌永续经营，大大的先进于无规模的传统的一对一的展业方式。寿险营销员的主要工作应是：运用现代技术提高服务效率和培养更多的忠诚客户，迅速形成自己独特的品牌并经营好它。面对激烈的市场竞争，你的领地（客户）随时都可能被他人所占领（改变成为他人的客户），你该做的就是建立起属于自己的坚不可摧的优质根据地。
这个销售根据地，就是营销员找到市场定位后，与客户们共创美好未来的地方。这根据地就象士兵战斗的阵地、农民耕种的土地、工人生产的原料、大树生长的土壤……。
既然建立销售根据地那么重要，我们如何才能建立起属于自己的坚不可摧的优质根据地？建立好以后又将如何经营好它？这才是本文探求的重点所在。
二、如何才能建立起属于自己的优质根据地
（一）做好市场分析与展业定位
这个根据地，在销售中就不仅仅只是指地区了，它还可以是同一行业、同一年龄、同一收入层等的分类。在寻找建立根据地之前，必须要做的工作就是市场分析和展业的定位。1912年夏天，毛泽东曾步行游湘省，走了五个县进行农村调查，为后来建立以农村为根据地提供了准确的事实依据。我们在寻找建立销售根据地时，也一定要依据准确的事实情况来定。
在分析市场方面具体要做的事情有：1、查阅所在城市的市志、年鉴和重大企业年鉴；2、新买一份本市详细地图(最新版)，仔细分析研究；3、家里备有或能经常借阅《`市电话号码薄》新近版；4、坚持收集所在城市的各种媒体新闻(特指新闻)；5、亲自到所在城市中自己还没有去过的地方和不了解的行业中去看看；6、积极关心行业内部信息,熟悉并彻底的了解本公司新闻及所有政策法规；7、定时参阅本行业相关报刊和电视节目等；7、据此信息调研客户并归类成群，进而细分市场，最后划定明确的目标市场。
在展业方式定位方面具体要做的事情有：1、你所销售商品（险种）产生的基础与背景、设计思路与定位、性质与用途等等；2、个人形象、性格、资质、爱好和风格的自我分析，确立与之相适应的展业风格及客户群；3、经常整理分析客户资料，总结出自己最得心应手的客户特质，并总结出展业技巧和确定下一个目标等。
在基本选定好销售根据地，并搜集整理好足够多的相关资料后，要集中一段时间对此类型的客户进行全面的接触拜访，方法可多样，如有针对的调查问卷、联谊会、义务活动、公司庆典等；接触时，要由易到难，由近及远。这样可提高拜访效率，增强自信，等有了经验和资讯后，难会变得易，远会觉得近。
（二）迅速准确的建立起销售根据地的人脉关系网
在上述方法的基础上，迅速准确的建立起销售根据地的人脉关系网，建立人脉关系网是一个挖井的过程，前期付出的也许是很多汗水，得到的却是源源不断的财富。卡耐基曾说成功来自于85%的人脉关系和15%的专业知识。人脉关系网的重要是人所共知，这里需要强调的是“管道”的观念，也就是你的人脉关系网是一个较大型的，信息往来非常畅通的根状网，网上的点都是相对稳定的，能够自动自发的吸取养分（业绩）的点，也就是“井”址的选择和“网”的质量都要好，这样才能确实保证你的业绩和财富源源不断，永不枯竭，这种网也可称之为人脉“管道”。当这样一个管道建立好以后，才能称之为为成功铺好了路，才能真正享受到销售工作的自由与轻松。
我想，每个人的人脉关系是不一样的，但下面的这12种人是你的人脉关系中必须要有的，因为他直接关系到你的人生和事业品质。他们可以不是你的客户，但必须要是你的朋友，是你为他人提供服务的基本保障。你的人脉网中有这12种人，你生活和工作起来才会左右逢源，轻松愉快。
1、房地产中介商； 7、名人；
2、能够提供难以取得之门票的人； 8、保险、金融、理财专家；
3、旅行社； 9、律师；
4、职业介绍所，人才市场，猎头公司； 10.维修人员；
5、银行； 11.媒体联络人；
6、当地公务人员、警察； 12、医生。
你要如何让他们加入你的人脉？为了使他们成为你可靠的资源，首先给他们所需要的东西，然后他们就会给你所需要的东西。只要见过面，就不是陌生人。秘诀是，有意的去认识他们，在需要他们的帮助之前认识他们。你如何才能成为万能之人呢？记住，这12种人就是秘诀！
一般来说，广义的人脉定义是所有见过你的人和你见过的人；所有知道你的人和你知道的人，一般有250人以上，这里需要对他们进行编码套色分类记录，可把他们分为人脉、人缘、知己三类（如图所示）。1、曾经有过一次交往以上的人脉目录：200人左右，需要记录姓名、地址、电话和相关人员就行了；2、曾有过诚恳交谈并彼此认可的人缘目录：50人左右，需要增加记录爱好、简历、影响力中心等尽可能多的内容；3、曾有过患难深交并有求必应的知己目录：5人左右，需要增加记录特别日子、血型和病史、心路历程等尽可能多的内容。其次还要建立详尽的实用型档案表：如1、手机短信目录表（用于定期定时群发礼仪短信）、2、生日和节日日历一览表（类似日行事令）、3、兴趣爱好分类表（举行主题集会的参考）…….
（三）定位选择最适合的沟通交流平台和方式
前面提及建立销售根据地就是有利于运用现代技术进行大规模销售服务，所以我们必须摈弃无规模的传统的一对一的展业服务方式。更多的是要采用有沟通效率的、信息流量大而畅通的服务工具，且这个服务工具执行起来简单、快捷、成本低、易于坚持养成习惯。例如程序化的、一对多的个性服务期刊（见附录1、2）、礼仪邮件、生日节日贺卡、公司贺信复制转寄等服务工具。另外就是要充分利用有效率的操作方式，例如邮政寄送、电话秘书、个人网站平台、定期组织集会、成立客户俱乐部、委托他人和服务公司、聘请协理、搭档联盟等。对于以上提及的工具和方式建议大家都去把它学会，并试着用一用，你将会有预想不到的收获。一段时间后，再从中选择出适合自己的一种或多种工具和方式，坚持执行到底就能建立起属于自己的坚不可摧的优质根据地。程序化的、一对多的个性服务期刊在本文末的附录中有举例，可参照制作使用，或直接征订使用。
三、如何才能有效的经营自己的优质根据地
（一）用你的情感来行销
在根据地里你必须要象革命先辈一样用思想情感来说服客户，与客户建立起无限信任的情感纽带。就象当初根据地里的“军民鱼水情”和“太阳最红，毛主席最亲！”一样。
现代销售界高端的营销方式分可为两类：一是顾问式行销（专家形象）；二是情感行销（建立情感纽带）。情感行销的背景是买方市场的来临和产品的无差异化，导致顾客的忠诚度无法得到保证时，情感行销开始产生，它满足了人们消费越来越非物质化的心理，如:旅游、娱乐、健身等类似体验感觉的消费兴起，花钱买感觉已成时尚。另外个原因就是消费者在决策时，由于信息不对称等原因，被迫让“爱”做主，让情感代替理性做出决策，此时有品牌的、有良好售后服务的商品就是首选。所以情感行销是未来的最好销售方式，它是先与客户建立良好的情感纽带，提供以满足人们心理和情感需求为目的的服务行为，之后让销售自然成交的一种行销方式。只要关系（情感）好什么都可以商量，所以情感行销极易获得成功，形成品牌效应，这样你的根据地才能有效的经营下去。而保险销售是更需要运用这种行销方式的！因为：1、情感的存在，才是人寿保险存在的基础；2、保险市场中供给双方信息是严重不对称的，消费者自知处于劣势；3、保险大都是长期商品也是无形商品；4、保险销售容易让消费者反感和抵触。情感行销的基本理念和方法是：1、把握现在，孕育未来，坚持培养未来客户群；2、秉承先服务，后销售的理念，切忌急功近利；3、坚持不懈的服务及寄送服务期刊（见附录1、2）、生日/节日贺卡；4、人心本善，精诚所致金石为开，保险是人们的必需品，象棺材老板一样经营：终有一天等到您！
（二）确保你客户的忠诚度
在根据地里你也必须要象革命先辈一样，自始至终的提供客户所想所需的东西，以客户的利益为最高利益，用优秀到位的关怀来服务客户。就象当初根据地里的“拥政爱民”、“火红的青春献给党”和“共同为共产主义事业而奋斗终身”一样
我们的客户可能成为了别人的客户，客户没有忠诚度的原因是：服务习惯难以养成，忽冷忽热；2、我们喜新怨旧的展业行为有问题，只会开发新客户，不善运用转介绍3、市场的主体的不断增加，入世后不断有新保险公司成立；4、市场产品不断增加，客户有了选择的自由，5、产品的无差异性；6、非物质性消费的兴起；7、客户获得消费信息不足。从盈利上说：吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍；从时间上说：吸引一个新顾客的展业时间是维护一个满意的老顾客的15倍；95%的不满意客户不会投诉，大多数人仅仅是停止购买或重新选择。
一天，某新建小区，迎来了一位很体面的老板和其夫人。这对老板夫妇一下车就埋怨：“离市区太远了！不行，不行，不买了！”但在售楼小姐的热情接待下，这对老板夫妇还是勉强答应：看看现房再说。当他们进到中央花园时，一棵好大的樱桃树映入眼帘，老板夫人不禁的惊叹道：“好大好漂亮的樱桃树！我太喜欢了！”售楼小姐便附和着大侃樱桃树的美丽与作用，这对老板夫妇似乎默认而不言语了，转题开始埋怨有些小区里设施什么的不够好了，售楼小姐说：“是的，这固然重要。但请看那棵樱桃树多美！”到了正对樱桃树的那栋楼层里后，这对老板夫妇又开始埋怨这栋楼的结构和朝向什么的不够好了，售楼小姐说：“是的，这固然重要。但请看这栋楼的楼层正好朝向那棵樱桃树，多美呀！” 当看完了所有房间后，这对老板夫妇又开始埋怨这栋楼的户型设计不够好，不好装修出个性时。售楼小姐说：“是的，这固然重要。但请看您的这栋楼的楼层卧室、书房乃至厨房里都正好看到那棵樱桃树，这该有多美呀！”……。就这样，售楼小姐始终不正面处理买楼客户的埋怨，只是反复强调那棵“樱桃树”而已。这样周旋了很多次后，老板很爽快的付了定金，决定买下这套住房了。后来，这对老板夫妇还介绍了很多的人来买了这个小区的房子。
保证客户的忠诚度需要我们在客户心中种上一棵“樱桃树”。这棵“樱桃树”无疑只能是好的服务了！服务的重要性对很多客户来说远远超过了保险本身。
保证客户的忠诚度就是需要我们：1、架起长期沟通服务的平台；2、利用有个性的服务期刊（见附录1、2）等工具“一对多”的服务;3、程序化的贺电/信、生日/节日贺卡；4、以公司名义寄送贺信贺卡；5、成立客户俱乐部。
另外还要充分利用公司已有资源：1、全公司员工的专业素质和服务意识已不断提高；2、公司分支机构的不断增加;3、全国/全球服务电话的全面开通；4、全国/全球急难救助计划的不断推行；5、每年X月份的客户关爱工程；6、有各种客户联谊会的成功举办；7、定期邮递分红险和投连险对账单；8、公司已完全实现转账和银行托收。
（三）铸就你的个人品牌
在根据地里你更需要象革命先辈一样把固有的光辉形象（品牌）深深地植根于客户心中。就象当初的“毛主席是我们心中的红太阳”和“没有共产党就没有新中国”一样
个人品牌有十分重要的作用：1、无为而至，不战而胜；2、无数的业绩管道；3、连锁反应，连锁收益；4、无限的扩张力。
个人品牌的构成：1、形象:个人品牌的面貌;2、资质:我相对于他人的角色;3、规范:我如何行事;4、风格:我如何与人交往。自我品牌定位及设计：了解自身的性格优势、素养以确定自己的展业风格；经常整理分析客户资料，总结出自己最得心应手的客户特点；调查客户的问卷或举行客户集会;生活工作中的自我形象。个人品牌的核心：1、具有价值的价值观---将什么奉为真理；2、绝对的可靠性---我所做的是为了什么；3、可行的目标---我想创造什么。
某寿险精英个人品牌设计举例。1、品牌形象：服务创造价值；2、个人品牌承诺：“一旦成交，服务一生。”3、资质（我们相对于他人的角色）：理财专家、益友、生活顾问、救星；4、规范（我们如何行事）：信守诺言、一丝不苟、专业标准、关注终身；5、风格（我们如何与他人交往）：热诚、重感情、思路开阔、迅速。所有寿险营销员都可据此设计出自己的个人品牌。（如图所示）个人品牌的管理：1、承诺是否保证付诸行动；2、是否维持保证关键要素；3、品牌平台是否保证固有特色；4、品牌的测评是否建立了反馈机制；5、品牌的塑造是否建立了情感纽带。
（四）未来客户的孕育与管理
在根据地里你很有必要象革命先辈一样让革命思想和传统代代相传，培养出你的接班人，经营你的客户世家。就象当初根据地里的“共青团和儿童团”、“您的光辉思想永远照我心”和“我们是共产主义的接班人”一样。
某成功的银行家曾讲过这样一个真实的案例：他们总在小学校园附近的储蓄所多放置一些免费糖果，该银行所有职员都请孩子们多吃多拿一点儿，让孩子们喜欢并记住他们(银行)。10多年以后，这些孩子都不自主的想起了这家银行,并顺理成为了这家银行的客户…….银行是所有人生活的必需品，培养未来市场十分必要，保险何尝不是如此？“服务少儿（明日之星），经营家长（摇钱树/现金牛）”将是你最佳的营销策略！(见下图所示)
孕育未来若干年后的客户是职涯规划的重要内容。未来客户需要孕育与管理，我们必须对少儿客户进行系列的成长关爱服务。这是因为：1、人寿保险是关爱生命的事业，而生命是在不断延续的；2、少儿的投保比例远远超过成年人；3、有了向小孩展业的借口，可提高展业的积极性；4、存在传统的中国式子女养育观念；5、家庭的小型化易造成孩子的孤单感；6、家长会特别关注，甚至会夸大孩子所获得的荣誉；7、家长希望孩子的成长过程受到社会的关注。
有关数据背景：1、自己有小孩的营销员90%以上的已投保客户是有小孩的，自己没有小孩的营销员80%以上的已投保客户是有小孩的。（数据来源于抽样调查问卷）2、从家庭户规模来看，城市最小为3.01人/户,镇为3.20人/户, 县为3.66人/户……2002中国人口的少儿抚养比为31.96%,老人抚养比为10.09%.三口之家的比例最高。（摘自《2002年中国人口年鉴》第111、112页）3、据国家统计局统计，我国0-18岁的少年儿童总量达3亿6千万人，占全国总人口的29.6%。（摘自央视国际新闻2003年11月26日 17:10）4、据北京市教育年鉴2001-2002学年度统计数据，全市各级普通学校在校学生总计2297107人，占全市总人口的17.8%。（摘自《2002年北京市教育年鉴》第655页）
成长关爱活动行销要领：1、经家长同意6岁以上的孩子期刊/贺卡都应往学校寄送,让孩子亲自感受有关爱自豪;未成年人总想拥有私人空间和参与社会活动的心理；2、针对小孩的生日/节日贺卡以公司的名义寄送，其他6岁以上的均以小孩的名义寄送；落款可统一为：祝爸爸妈妈生日/节日快乐！---您的淘气宝宝。3、制作具有家庭收藏价值的服务期刊；思想观念的影响和形成需要很长的时间，需要家长把期刊反复讲给孩子听。4、预算单位客户20年服务总成本，在有利润的前提下做此成长关爱，这样你才会感觉到:服务不会心痛，等也不会心累。（见附录1、2）
建立属于自己的坚不可摧的优质根据地，是每个营销员面对激烈的竞争市场，做出的最高的最具远见的终极方法。谨以此文献给那些视销售保险为终身事业，并把它当生命来看待的寿险营销员。中国民族保险业才刚刚起步，他们是我们这个时代的真正先行者，也必将是最终的受益者和胜利者。
在人类历史上，每一个时代都有先行者，也有落伍者。先行者把握时代的先机，落伍者失去了应得的利益。在工具时代，先行者获得生存优势，落伍者的代价是失去生命；在农业时代，先行者获得富饶土地，落伍者的代价是失去自由；在工业时代，先行者获得巨大财富，落伍者的代价是终身贫穷；在今天的知识时代，先行者获得知识利益和发展空间，落伍者失去发展机会和主动权。
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