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一、 消费者的购买规律
二、 产品策略
1、 产品概念
在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素总和。
① 产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。
② 产品实质、精度、效能、功用、方便。有时间消费，少消费时间。
③ 产品服务：有服务的产品与没有服务产品是两种不同产品，顾客买的不是产品而是产品的用途。
2、 产品生命周期
产品研制成功投入市场到通出市场所经历的全部时间。
① 介绍期：初销阶段。顾问，拒绝性；经营者，风险性：重点宜传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。
② 成长期：畅销阶段。竞争、宣传厂牌商标、市场占有率、创名牌。
③ 成熟期：稳销阶段。回收资金、延长此阶段。
④ 衰退期：淘汰阶段。撤退。
三、 推销研究
1、 思考十个问题：
① 什么人可以当推销员？不能只看能说会道。真诚、热情机敏。
② 推销要不要学习？实践中学习。实践而不学习觉得自己懂得很多。
③ 推销主导活动是什么？推销需要掌握产品，主导活动是对人理解。
④ 推销是推销什么？推销是利益、功用、感情。
⑤ 推销是否需要掌握必要资料？调查掌握一定资料，推销方有针对性。
⑥ 推销是否有十分把握才行动？“试一试”的勇气，是推销成功必不可少的素质。
⑦ 推销是否放弃了该放弃的东西？过分的自尊妨碍了推销活动。
⑧ 推销的机会在哪里？拒绝是推销的开始，积极主动精神不可缺少。
⑨ 推销前应准备什么？准备树立信心和抓住机会。
⑩ 推销最主要的素质是什么？就是信心。
2、 推销基本要领
① 首先把自己推销出去。良好第一印象，赢得好感，得到信任。
② 伸入到对方立场说明问题。为顾客着想，不一味自我吹嘘。
③ 注意推销以外的事物。情感联系的重要性。
3、 推销员分类
① 咨询型：不但推销产品，还帮助顾客解决问题。
② 业务型：业务熟练、关系多、善动脑筋。
③ 叫卖型：水平不高，干劲十足。
④ 懒散型：好卖时会卖，不好卖时不会卖。

讲师简介：韩庆祥
现为北京经济干部学校工商管理系主任、教授、是享受国务院特殊津贴
北京市劳动模范
全国先进教育工作者
中国经济文化研究院研究员。 
韩庆祥长期深入实际，在企业中开展教学工作，形成了一套特有的营销理论，曾到过100多个县以及城市，1500多家企业（单位）讲过课，出版过《新实用市场营销学》、《中小企业市场营销》、《推销成功答案》、《创造有效管理》、《独秀群峰》、《赢得信任》、《重塑国企》、《成人管理教学》等多本著作。经常性地从事企业咨询、诊断、策划工作，现担任多家企业顾问。 

目录：     
 
消费者的购买规律
产品策略
产品概念
产品生命周期
推销研究
思考十个问题
推销基本要领
推销员分类 




消费者的购买规律
产品策略
产品概念
产品生命周期
推销研究
思考十个问题
推销基本要领
推销员分类

 

 

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