销售风险控制与应收账款管理训练营

【课程背景】

1.企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？

2.企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？

3.企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？

4.企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？

5.企业如何**跨部门协作体系使企业销售大化、回款快化和坏帐小化？

6.如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的低？

7.企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？

8.账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？

9.销售人员如何应对客户拖延付款的理由？

10.如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？

11.如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？

12.什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？

【课程内容】

**单元：企业持续盈利与账款风险管理

1.企业盈利现状与问题

2.“销售难”与“收款难”的原因剖析

3.销售决定了企业的“创收”

4.应收决定了企业的“生死”

5.应收账款对企业的致命危机

6.企业为什么会产生“应收欠款”

7.企业的债务存在双重矛盾

8.不良应收账款形成的原因

9.应收管理与企业资金运营关系

10.应收款引起的企业销售障碍

11.应收款问题产生的系统成本

12.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元：如何有效管理企业应收账款

13.传统应收账款管理误区

14.应收账款的管理目标

15.应收账款管理制度

16.应收账款问题解决办法

17.账款催收的指导原则

18.账款催收的内部程序完善

19.如何在企业内部建立应收款催收管理

20.应收账款处理准则

21.呆账管理

22.问题账款管理

23.逾期账款管理

24.会计人员应收账款考核

25.销售人员应收账款考核

第三单元：企业的应收账款的有效分析

26.客户欠款的原因的常见特点

27.应收款的内部、外部环境因素分析

28.客户延期付款的理由

29.欠款客户的分类和分析表

30.应收账款账龄分析

31.常用的应收账款的分析工具

32.应收账款的关键节点控制

33.应收账款的责任落实程序

34.应收账款日常管理案例分析

第四单元：企业应收管理的全程风险控制

35.1、销售风险中的前期风险控制

36.以客户合作状态为中心的风险控制

37.新客户所关注3个要素

38.合法性 资本实力 业务发展潜力三要素

39.老客户所关注3个要素

40.核心业务变动状况 资本信息 交易记录三个要素

41.客户信用资料的收集与管理

42.怎样搜集客户信用资料

43.从企业内部搜集客户信息的方法

44.从与客户的交流中搜集信息的方法

45.从公共信息渠道获得客户信息的方

46.怎样利用专业机构的资信调查服务

47.客户数据库的建立和维护

48.商业欺诈和陷阱的识别

49.常见的商业欺诈和陷阱

50.商业欺诈和陷阱的一般手法

51.商业欺诈和陷阱的预防方法

52.2、销售业务过程中的风险控制

53.合同管理注意的细节

54.怎么样的合同才有效

55.签订合同时需要注意的细节

56.应收账款跟踪管理方法

57.发货前的准备工作

58.库存管理、送货和发货控制

59.账单管理系统

60.应收账款管理具体操作

61.RPM过程监控制度

62.DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

63.A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

64.A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

65.客户拖欠十大危险信号

66.如何保障公司债权

67.保障公司债权的各种文书

68.保障公司债权的三大重要文件

69.票据管理系统

70.发票的管理

71.月结单的管理

72.授权委托书的管理

73.授权委托书的作用

74.什么情况下需要签订授权委托书

75.其他管理工具介绍

第五单元：账款催收方法与技巧

76.账款催收的基本原则

77.账款催收的误区

78.销售收款守则

79.应收账款的基础工作

80.收款账龄重要性分析评价表

81.应收账款收款日程安排表

82.财务部出具的收款通知单

83.收款人员应具备的基本素质和素养

84.如何面对客户的“借口”

85.客户常见的经典“借口”

86.债务催收方法的成功应对技巧

87.电话催收技巧

88.信函催收技巧

89.面访催收技巧

90.“人鬼”技巧

91.“黑白”技巧

92.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略

第六单元:适用的应收款催收技巧和演练

93.关系渗透，求势取人（与客户的客户）

94.躺椅炮弹，避实就虚（整合客户内部）

95.关键亮剑，镇妖降魔（借力打力）

96.擒贼先擒王，催款找目标

97.皮厚无敌，完“币”归赵

98.牵线搭桥，兼并还款

第七单元:建立客户的信用体系的风险控制

99.客户信用分析与评估

100.信用评估模型

101.制定不同信用等级的信用政策

102.客户的选择与维护

103.对客户进行资信评级

104.客户的分类管理

105.定期对客户进行资信调查，调整信用等级

第八单元:账款催收的难点、薄弱点和问题点控制

106.识别客户拖欠账款的征兆

107.常见的拖延手法及对策

108.如何借助外力催收账款

109.账款催收的实战案例分

第九元:实战模拟演练

110.分组模拟演练

演练：综合练习

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