《跨国采购综合管理实务》

**篇 国际贸易沟通艺术与采购谈判

“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩

每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。

本篇章从有效沟通的角度阐述国际贸易沟通谈判，以期在公司内部及与客户的谈判中运用良好的跨文化沟通技能，掌握不同国家客户的需求,传递己方的正确信息，协同作业,做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。

**章：认识与理解沟通

一、 优秀企业是如何看待沟通的

二、 沟通是什么

三、 沟通三大要素

四、 沟通的常见误区

五、 沟通漏斗

六、 沟通的基本模型

七、 跨文化沟通的作用

第二章：有效国际采购沟通的技巧

一、 信任是沟通的基础

二、 **印象：决定性的七秒钟

三、 有效沟通的五种态度

四、 有效利用肢体语言

五、 说话语气及音色在沟通中的运用

六、 乔哈里沟通视窗及运用技巧

七、 人际沟通禁忌

八、 跨文化沟通的禁忌

第三章：国际贸易采办人员四层面沟通分析与技巧应用

一、 怎样沟通协调内部采办工作

1. 利用合理冲突解决问题

2. (**层面)下行：怎样与部下进行沟通,分配采购任务

3. (第二层面)上行：怎样与领导进行沟通,以汇报采购任务

4. (第三层面)平行：怎样与同事沟通,以协同采购任务

二、 (第四层面)怎样对外采购沟通

1. 对外沟通的内容

2. 沟通与谈判的联系

3. 沟通与谈判的区别

第四章: 国际采购谈判的准备流程

一、 采购谈判目标设立

二、  确立谈判项目

三、 了解你的对手

四、  对谈判项目进行优先级排序

五、  列出选择项

六、  就每个谈判问题设定界限

七、   检验界限的合理性

 第五章:国际采购谈判的策略制定

一、 寻找共同点

二、  外部因素影响

三、  角色策略

四、   时间策略

五、   议题策略

六、   报价策略

七、   权力策略

八、  让步策略

九、  地点策略

十、 突破谈判僵局策略

十一、 放弃-妥协策略

 第六章：高效国际采购沟通谈判的基本步骤

一、 步骤一 事前准备

二、 步骤二确认需求

三、 步骤三阐述观点

四、 步骤四处理异议

五、 步骤五达成协议

六、 步骤六 共同实施

七、 国际贸易谈判沟通控制要点

第二篇 进出口流程与风险管理篇

避免损失是一种收益；在业务中去掉风险，把握机会促成交易对企业是一个发展机遇。

中国是个国际贸易大国，外贸对国家的经济贡献举足轻重，我们有很多企业直接依赖于国际贸易。国际贸易虽然可以作为一个单独的学科，但在实际操作中，并不是一个单独的行业。由于涉及面广，风险无处不在，有内在的，也有外在的。

国际贸易从业人员不能仅仅盯着促进业务订单而忽视了风险的存在。“当方向错了，停下来就是前进”。如何识别国际贸易风险，驾驭这些风险，为我们的国际贸易事业保驾护航，是我们本篇章的目的。

**章 进出口流程解析与风险识别

一、 国际贸易涉及的当事人

1国外买卖方

2国外管制机构

Ø 检验

Ø 海关

3辅助型机构：

Ø 买方金融机构

Ø 国际承运人、货运代理人、保险人

Ø 卖方金融机构

4国内管制机构

5国内卖家

Ø 供应商

Ø 生产管理

Ø 出口业务人员

6国内买家

Ø 采购计划的制定

Ø 海外采办人员素质要求

二、 国际贸易涉及的活动

1业务洽谈

2签订合同

3生产备货

4租船订舱

5保险

6报关报检

7运输、存储及装卸

8贸易结算、回收货款

三、 国际贸易当事人间业务关联

【工具】以流程为导向的国际贸易业务关联识别

四、 国际贸易风险识别

【工具】风险识别蜘蛛图

五、 国际贸易过程中涉及的风险种类

1贸易谈判相关过程中

2货物交付相关过程中

3货款结算相关过程中

第二章 国际贸易风险控制与防范

一、 风险的控制与防范思路

1风险因素的可控程度

Ø 可控制因素

Ø 不可控制因素

2风险源种类

Ø 内部管理风险源

Ø 外部风险源

3企业国际化进程的规律及面临的风险程度

4制度性风险控制防范策略

Ø 风险防范的意识

【工具】五种必须的风险防范制度

Ø 国际法律风险

Ø 风险管理的组织框架

5业务性控制风险防范

【工具】风险监测报告

Ø 风险报告的内容和种类

Ø 风险报告的路径和频度

二、 风险的控制防范应用

1贸易谈判中的风险

Ø 洽谈中应考虑的问题

Ø 洽谈过程中规避风险的两种基本方法

² 限额管理

² 风险对冲

2货物交付的风险

Ø 货物交付的正常运转

Ø 货物交付中的异常情况处理

3国际结算中的风险应对

Ø 如何选择有利的国际结算工具

² 把握风险流动性

l 即期

l 远期

² 跳出习惯的束缚

l 2种常用工具

l 3种不常用工具

Ø 正常国际结算

Ø 极端情况下的国际结算

² 应对诈骗

² 应对失误

² 应对紧急状态

第三章、国际贸易纠纷的预防和法律应用

一、 世界三大法律体系简介

二、 国际贸易合同

三、 订立国际货物运输保险合同的4项基本原则

四、 海上货物运输保险事故的种类

五、 海运方式下的国际货物运输保险的种类及应用

六、 其他方式下的国际货物运输保险及应用

七、 商品检验

八、 违约与索赔

九、 国际贸易纠纷诉讼

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