区域市场开发与管理 内训

一、区域市场开发与管理十要素

核心竞争力

公司定位（我是谁）

战略规划（从哪里来到哪里去）

年度营运计划（如何去、起点）

市场势能的8大效应：团队效应，政策效应，产品效应，口碑效应、名店效应，网络效应，品牌效应，规模效应

市场的布局造势

市场公式（好品牌好市场好客户好店铺好地段）

• 销售公式=即：全年销售额＝客户态度（A）×渠道状态(D)×价格指数(P)×当量单位su）。估算下一年销售能否增长以及增长的来源。 

市场诊断表

如何策划运做员工

如何辅导客户

二、核心价值

1、超级搬运工

2、网络结构扁平化是喜还是忧

3、你一定要走在厂家的前面

4、不做五等员工（货，广告、支持、政策、破产）

5、品牌托管公司是你的梦想

三、织网管网的本事：网聚人的力量

网络的力量

人脉（厂家 客户 员工）网络（支持力影响力号召力）

人和，店铺网络（执行力行动力反应力）

地利，信息网络（市场触觉）-

天时

四、快成功的四大秘诀

渠道（开店）

人才

系统

复制

五、市场容量的分析

省会城市的商圈数量

地级市的数量与商圈分布

县级市的数量与商圈分布

县城的数量与商圈分布

镇的数量与商圈分布

六、店铺与商圈关系分析

商圈分类

市级

区级

社区

七、先规划后布局再造势

区域规划

区域结构布局

客户类型结构布局

店铺类型结构布局

八、直营店铺的重要性

安全**

信息快速

库存特卖

系统建立

培训基地

储备人才

高额利润

形象创建

九、业务经理——角色

十、市场开发六大注意要点

目的：系统开发，整合资源，使市场开发能产生良好的经济效益和口碑效应，发挥出大的市场杀伤力。

一）利用正确的营销战略和战术

二）建立整体一盘棋的思想，协调各个子市场

三）选择佳的进入时机和方式

四）明确目标区域市场

五）具备准确的区域市场信息

六）制定严密周详的区域市场开发计划

十、区域市场整体部署方略

1、采蘑菇方略

2、步步为营方略

3、遍地开花方略

4、化整为零方略

5、以线穿珠方略

6、点面呼应方略

7、农村包围城市方略

8、聚焦方略

9、保龄球方略

十一、市场开发计划

1、开发目标

2、行动计划

3、促销政策大纲

十二、市场开发的手法

1、座商的手法

2、行商的手法

3、主动出击

4、广泛撒网

5、重点培养

十三、选择员工的原则

1、 优势互补原则

2、 树立形象原则

3、 共同愿望和共同抱负原则

十四、重点培养———榜样的力量

1、种子的挑选

2、特殊的扶持（非政策）

3、故事的传播并广而告之

十五、员工选择加盟的六大标准

Ø 产品力

Ø 利润

Ø 品牌位次与长远利益

Ø 公司发展状况

Ø 是否能正常得到供货

Ø 培训与服务的支持情况如何

十六、员工选择理论

Ø 达尔文理论

Ø 农夫理论

十七、员工选择方法

Ø 地毯式的搜索法

Ø 个人观察法

Ø 竞争代替法

Ø 影响力吸引法

Ø 连锁式的介绍法

十八、选择员工的六大标准

Ø 能力认证

Ø 个人优势

Ø 管理能力

Ø 口碑

Ø 合作意愿

Ø 经营某种产品的历史成功经验

十九、陌生员工招聘的动作流程

1、对应聘者全面摸底，达到知已，知彼，知环境

2、经过充分准备与意向员工谈判，点燃其信心，激励其合作意愿

  1）对意向员工的经历做详细的了解，谈判心中有数

  2）对相关资料进行分析，制订出市场发展三年计划与客户群的三年运作建议

   3）煽动员工合作意愿，促成合作

二十、促成合作的五条基本谈判技巧

1、心中有数

1）、苦苦哀求没有用，关心的是这个产品能卖多少量，多少销售额

2）、让员工看到“钱途”，他会来求你，分析一下员工的心理，你找他来做，一定有两种矛盾的心理：其一、是兴奋（有人来找我，看来我混得不错，万一做成了，多了赚钱的机会；其二、是忧虑（这个产品能做吗，万一做砸了如何办）。天下没有一个员工不想挣钱，他们所犹豫的只是这个产品能不能赚钱？如果他们对你的产品没信心，承诺再多，他也未必有兴趣，同样道理，你要做的是在他的两种心态搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去，重要的是让他相信你；让相信你的人挣钱，于是大部分的都相信了，因为绝大部分的人都是因为看到了，才相信；只有极少数的人是因为相信才看到。

2、 促成合作的基本谈判技巧

1）营造环境

  找一个清静的环境，静静的聊

2） 厚道诚信、取得信任

3） 简述政策

4）双向沟通，消除顾虑

  把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法

  把自己想说的话让员工嘴里讲出来，具体如何做这个市场，多提问，引导员工讲话。

3、选择员工的难点

Ø 大的难点——如何促成员工的合作意愿

Ø 促成员工全力投入的三大动力：

    A：员工认为该产品能卖起来

    B：员工认为该产品能赚钱

    C：员工认为能带给他利润之外的收         

       益（如：培训，扩大个人的社交  圈 ）       

4、沟通的具体“套路”

背景：员工心理分析

      兴奋（有新的赚钱机会）

      忧虑（万一赔钱）两种心态并存，大多数人找工作，心里想的都是是不是赚钱，而是如何才能不赔钱，所以与员工沟通的过程中要注意谈判重点的先后顺序，首先是让员工感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是赚多少钱。

招数：让员工感到不会赔钱的方法

      1）业务经理的良好个人形象和专业素质让员工感觉到品牌的实力

      2）打消员工担忧，畏难心理

      3）有关责权的合理解释，强调市场管理制度的严格

      4）强调厂家重视程度

      5）产品优势

      6）让员工感到产品一定会旺，不会卖不动：用当地客户销量证明

                                               福州城市销量证明

                                              同行进货证明

                                           公司大好形势证明

                                         新产品的畅销与成功证明

5、沟通的具体“套路”

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