消费心理学 朱广力老师

板块一：消费者心理学（1天）

**章 6大顾客主体 

1.强迫型——“绝对挑剔的主”

2.清仓型——“没有便宜，只有更便宜”

3.狂热型——“搭帐篷也要熬夜排队买”

4.虚荣型——“鞋子蹩脚无所谓，关键别人看着好”

5.烧钱型——“不选对的，只买贵的”

6.自我型——“走自己的路，让别人说去吧”

小组讨论：你属于哪种消费类型？

第二章 消费者背后的故事 

1.人格维度理论——艾森克人格理论、九型人格

2.基于“四大需求”的消费心理——攀比、求异、从众、务实

3.消费者气质分类——内倾型、外倾型、主动型、被动型

4.女性消费心理——“持久力”和“扫荡能力”

5.男性消费心理——实用、理性、迅速、好强、科技含量高

小游戏：闻香识女人

第三章 各年龄段消费者综合交叉分析 

1.小学生消费心理——回忆你小时候的娱乐活动

2.“人小钱大”——美国的马丁.林斯特龙提出“小大人”消费观

3.当代青年人消费观——追名牌、重时尚、求攀比、讲排场、崇洋货、好冲动、玩个性

4.结婚消费伤不起——“结婚”等于“结昏”

5.你是“月光族”吗

6.中年人消费观——理性大于冲动、随俗求稳、重实用

7.老年消费观——精打细算、方便易行、品牌忠诚度高

8.不可小视的群体——“老年化”社会来临

板块二：消费决策、行为心理学（1天）

**章 “人人都是购物狂” 

1.感知需求——购买，只因为感觉到需要

2.身份符号——“人靠衣装，佛靠金装”

3.社会模仿——人人都用，所以他也要用

4.成就动机——越累越难越有成就感

5.完形法则——得不到的满足牵肠挂肚

6.配套效应——拥有越多，遗憾越多

7.心理依附——当消费成为习惯，购买就理所当然

8.消费记忆——件商品引发的怀旧情结

9.意象一致——感觉匹配，所以选择

电影《讨价还价》片段赏析

第二章 顾客为什么不买 

1.负面消费经历——“一朝被蛇咬，十年怕井绳”

2.没有尝到甜头——打折商品总是划算的

3.消费信息大爆炸——没有好，只有更好

“她在想什么？”消费心理分析技巧

——电影《购物狂》片段赏析

5.消费行为背后的N个潜意识

6.购买行为“暗箱分析”

对话模拟 ：“你说我猜”因人而异的沟通策略

第三章 “寻找顾客的“消费G点” 

1.沃尔玛完胜法则——每天都是黄金促销周

2.消费与身份相匹配——iPhone从来都不仅仅只是手机

3.满足攀比风尚——闺蜜们都有了，你还等什么

4.与精神需求同步——“一箭射到你心里”

5.物以稀为贵——“世上仅此一件，今生与你结缘”

6.服装市场——无折不欢

7.超市市场——品质至上

8.电子市场——推陈出新

9.意象一致——感觉匹配，所以选择

电影《讨价还价》片段赏析

板块三：消费市场心理学（1天）

**章 宏观消费学——心理定价策略 

1.尾数策略——100与98的区别

2.整数策略——杂乱信息中的求简心态

3.习惯性策略——从众与惯性心理

4.声望策略——苹果公司的崛起

5.折扣策略——天天特价的沃尔玛

第二章 虚拟网络消费市场 

1.电子商务——“零风险经营”新模式

2.小成本，大创意——思路就是财路

3.“亲，今天你买了吗”——淘宝流行语背后的心理暗示

4.抛砖引玉——用便宜商品吸引眼球

5.购买者是“X经济人模式”——追求利益大化

6.电商营销中的“经典条件反射”——“刺激-反应”分析

第三章 影响购买行为的市场因素 

1.宏观心理因素——社会文化、城市风貌、购物环境

2.容易被忽视的心理因素——人流量、服务技能、第三方态度

3.市场三因素——个人因素、需求因素、环境因素

4.集体癔症——“一窝蜂购买”背后的潜层涵义

5.是谁偷走了我们的钱袋——“达芬奇家具”启示录

6.市场保密战——乔布斯的天才“反间谍潜质”

现场案例讨论：小米手机网络市场营销策略

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