《双嬴商务谈判》

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于沟通、谈判等问题？  每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

**章、商务沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、影响电话沟通效果的因素

二 、营造沟通氛围

沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

四、深入对方情境

1、行为冰山模型

2、钓鱼理论

3、对方关心的是什么（聆听与观察）

4、如何站在对方立场进行沟通

5、进入对方心理舒适区

五、高效引导技巧

(一)、开放式提问、封闭式提问

(二)、SPIN提问技巧

(三)、经典高效引导技巧

六、三明治法则

第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心

第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导

第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀

七、高效沟通四要诀

1、信息传递多向性

  2、信息传递标准化

  3、信息传递多样性

  4、信息传递短平快

八、高效沟通谈判六步曲

(一)、谈判策划

(二)、谈判准备

(三)、谈判开局

(四)、谈判磋商

(五)、谈判促成

(六)、实施检查

九、谈判型沟通技巧

（一）、 谈判中倾听艺术

（二）、 谈判中提问艺术

（三）、 叙述与应答艺术

（四）、 论辩与说服艺术

（五）、 应对洽谈对象反应的艺术
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

                    百圳电子：店面营销正反两案例

                    美隆电子：营销服务正反两案例分析

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、谈判策划技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、谈判产生的原因分析

二、谈判的目的：共赢

三、谈判三大理念

（一）、真诚求实

（二）、平等互利

（三）、求同存异

四、谈判的分工与准备

（一）、确定谈判进度

（二）、组织谈判队伍

（三）、营造谈判氛围

（四）、制定谈判计划

五、谈判的立场与利益

六、 商务谈判三要素

（一）、当事人（谈判的关系人）

（二）、分歧点（协商的标的）

（三）、接受点（协商达成的决议）

七、对手分析

（一）、对手谈判身份识别

（二）、决策人性格分析

（三）、对方心理分析

（四）、对方软肋分析

（五）、SWOT分析

（六）、对方核心需求分析

八、谈判实用十大策略及选择

（一）、资源整合策略

（二）、同一战线策略

（三）、攻心为上策略

（四）、巧妙诉苦策略

（五）、限时谈判策略

（六）、丢车保帅策略

（七）、上级权利策略

（八）、ABC法则配合策略

（九）、黑白脸配合策略

（十）、威逼利诱策略

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、谈判准备技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、确定谈判目标

二、组织谈判队伍

三、营造谈判氛围

四、谈判情报收集整理技巧

五、谈判物料准备

六、谈判场地选择布置、座位安排

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、谈判开局技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、开局策略

（一）、广集信息，知己知彼

（二）、避实击虚，灵活应对

（三）、打破僵局，化解冲突

（四）、有进有退，各取所需

二、商务谈判产生的六大核心原因的具体对策

（一）、情感与精神层面不满足；

（二）、不认可公司、产品；

（三）、不认可营销服务人员；

（四）、客户有太多的选择；

（五）、客户暂时没有需求；

（六）、客户想争取更多的利益；

三、产品展示（体验）策略

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

（二）、产品推介的三大法宝

（三）、产品呈现的FFAB法则

（四）、产品测试与体验

四、 报价的策略

（一）、 报价时机

（二）、 报价技巧

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、处理客户价格异议的8种方法

（一）、交换法

（二）、共赢法

（三）、诉苦法

（四）、小幅递减法

（五）、三明治法

（六）、反悔法

（七）、化整为零策略

（八）、对比策略

二、优势谈判技巧
（一）、不开先例技巧

（二）、同一战线技巧

（三）、先苦后甜技巧

（四）、限时谈判技巧

（五）、上级权利技巧

（六）、威逼利诱技巧

三、劣势谈判技巧
（一）、资源整合技巧

（二）、巧妙诉苦技巧

（三）、攻心为上技巧

（四）、疲惫战术技巧

（五）、丢车保帅策略

（六）、团队配合策略

四、均势谈判技巧
（一）、迂回绕道技巧

（二）、资源整合技巧

（三）、攻心为上技巧

（四）、同一战线技巧

（五）、激将技巧

（六）、欲擒故纵技巧

五、 让步策略
（一） 让步的节奏和幅度

（二） 让步的类型

（三） 让步应注意的其他事项

六、 拒绝策略
（一） 商务谈判需要拒绝
（二） 拒绝的策略

七、 “后通牒”策略
（一） “后通牒”的原理
（二） “后通牒”的实施

八、谈判中突发事件的应对策略 

（一）、谈判僵局应对策略

（二）、对方施压应对策略

（三）、对方换将应对策略

（四）、对方中止 应对策略

（五）、对方偏激应对策略

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、谈判促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、销售谈判促成技巧

（一）假设成交法

（二）视觉成交法

（三）心像成交法

（四）总结缔结法

（五）对比缔结法

（六）请求成交法

二、谈判结束
（一）、让步式结束

（二）、选择式结束

（三）、总结式结束

（四）、感恩式结束

三、合同的签订与履行

（一）、合同的内容

（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧

（三）、合同签定前应履行的主要步骤

（四）、签合同的步骤

（五）、重要合同的签定仪式

四、谈判庆功活动

（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游

（二）、庆功活动的注意事项

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第七章、实施检查技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、合同实施履行步骤

二、合同实施履行注意细节

三、实施检查三策略

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第八章、商务谈判礼仪（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、谈判服饰礼仪

二、商务接待礼仪

三、谈判磋商礼仪

四、谈判宴请礼仪

五、商务礼品礼仪

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

企业领导：颁奖

企业领导：总结发言

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影

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