销售大师教你如何成为销售冠军

原一平
1904年出生在日本长野县农村。
21岁，私立东京商业专科学校毕业，做推销员。
27岁，进入明治保险公司（身高145CM）。
33岁，业绩名列全国第二。
34岁，与久蕙小姐结婚。
36岁，业绩全国**。
45岁，再次夺得全国**，维持了15年。
59岁，成为美国百万元圆桌会议会员。协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
65岁，成为美国百万元圆桌会议终身会员。
73岁，荣获日本天皇颁赠“四等旭日小绶勋章”。

原一平的冠军推销术：

你要建立起一个成功的心态。
注重自身修养，做一个有魅力的人。
处处留心，客户无处不在。
主动出击约访客户，打开深锁的客户大门。
客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的。
成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交。

原一平的冠军推销术：

7.销售成功，是从“被人拒绝”开始的。
8.售后服务，是你下一次销售的开始。
9.建立客户群，让客户为你介绍客户。
10.拥有感恩的心，感谢所有帮助过你的人。
11.把你的成功与家人分享。
12.终身学习。

原一平的冠军推销术：

13.任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
14.对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事.
15.越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
16.当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
17.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
18.要不断认识新朋友，这是成功的基石。

原一平的冠军推销术：

19.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
20.只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
21.不要躲避你所厌恶的人。
22.忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。
23.过分的谨慎不能成大业。
24.推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。

原一平的冠军推销术：

25.光明的未来就是从今天开始。
26.失败，其实就是迈向成功所应缴的学费。
27.若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
28.在没放弃之前，不能算失败。
29.错过的机会是不会再来的。
30.只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。

原一平的冠军推销术：

31.好运”光顾努力不懈的人。
32.储藏知识是一项好的投资。
33.若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
34.昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
35.推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
36.与积极上进、优秀的人为伍。

成功推销自己？
人的一生，时间有限。
人的一生，机缘有限。
要赢得财富和社会地位，前提是社会和他人接受你、认同你、提供机会和支付报酬给你。
他人如何肯接受你？
这就要靠你成功推销自己！
事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。

推销自我的方法：

主动接触对方
向对方展示自己
主动提出与对方建立关系

总之，你要面对面地影响对方，服务对方！
在做“交易”的同时，建立“互助友好的关系”。


乔·吉拉德，
1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国知名的推销员。
他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售**的宝座。
他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车。

成为销售冠军的**秘诀：不断“假定”已经成交
乔吉拉德（美国销售大王）

只有当你给自己制定明确的“销售定额”，你才知道自己工作的目的只有一个：那就是“成交”！

假定、假定、再假定——不论多么罗唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定“已成交”。
你应该先把销售展示做好；同时，从开始接触客户到后成交，你都要这样假定——不断地假定“已成交”。

有人问乔吉拉德：“你都在什么时候，假定会成交的呢?”
乔吉拉德的回答是：
“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
“这么说，还没有开始沟通，你就假定每位客户都会买…”“你说对了!”
注意：假定自己“会成交”的次数愈多愈好。
你不能到了要签约的时候，才假定这笔交易会成功。
从一开始接触客户，你做每件事时，都要假定：你的客户将要购买你的产品。

在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会“成交”
客户也会开始“假定”他将要购买你的产品，然后购买。
当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事，就会以成交为目的。
可以把这种做法称为“洗脑”，如果说这种“洗脑”能帮助客户去买对他们有益的东西，有什么不对吗？
你所有的企图、言行，都不是试探，而是认真的。
当你确知客户已经准备买你的产品时，你应该主动帮助他完成这笔交易。


设计、总结、完善你的“成交”说辞：

你只要“假定”客户将要买你的产品即可。
你不必去问客户：你今天想预付些订金吗?
你可以说：“我把你说的写下来”
或者说“我帮你计划一下”

建议你设计20个以上的“成交说法”，记在一张纸上，去引导客户做成这笔交易。
你应多加练习、熟记“成交说法”，以便随时灵活运用。

如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意；那么，你怎么办呢？
你只要重新整合说辞，提供更充足的理由，让客户知道他应该当场决定购买。
假如：客户没有当场购买——当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并不在意。
我反而会向他解释其他问题，我设法让他同意我的看法，然后，我再次请他把名字签在订单上。
如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易，我会这样对客户说：“星期三以前，我会把准备工作做好。下午四点我们见面好吗？”
客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，告诉他签字的地方。我会缄默地指着签字的地方，而他签下这张订单。

如何应对“客户的反对、拒绝”？

其实，这些客户知道自己并不一定要拒绝购买，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。
正因为如此，他们强烈提出反对、拒绝意见，以免销售人员看出他们的心事。
实际上，一旦做完销售展示后，客户便无法拒绝，销售人员会轻易完成一笔生意。
必须从长远、从终生客户的角度，考虑与客户的关系；销售高手总是这样假设：
给我多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。

有效应对“拒绝”的经典说辞（见证法）：
“我明白您的感受——我也曾有这样的感觉——
“直到我的客户购买了，才发现益处——描绘益处——
“继续描述更多的益处。

有助于销售成交的2个关键技巧：
多问——关于“客户的需要”
大谈——对客户“更多的益处”
要做到快速销售，你必须掌握的知识：
产品（服务）的特点
买家能够得到的益处

成功销售背后的关键性基础工作

不论你推销的是任何东西，有效的办法就是让客户相信：你喜欢他，关心他。
要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。　　
乔吉拉德的经验：
刚开始工作时，把客户资料写在纸上，塞进抽屉里；后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。
他买了《日记本》和《卡片档案夹》，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。

逢人递一张名片，以销售为光荣！

生意的机会到处都是；只要碰到客户，马上递送名片。
如果你给别人名片时，认为这么做很尴尬、很愚蠢，你怎么能给出去名片呢？
实际上，恰恰那些举动显得愚蠢的人，获得了成功和财富——到处用名片留下他的商业机会。
你每次付账时，也可以在账单里放上你的名片。
失败的做法是：有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
忠告：从今天起，你不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。

如何做到”快速销售“？

思考、准备好要向客户“提出的一系列问题”；
主动约见客户；
提出问题，由始至终用心倾听客户讲话，坚持与客户做很好的双向交流；
观察客户，了解“是什么”激发客户购买；
辨别和理解客户与客户的“差异”，区别对待；
帮助客户描绘“购买后的利益图景”；
留住老客户，服务好老客户，请老客户转介绍。

确保销售成功的“关键时刻”：

销售的失败，常常发生在“生意成交前/后”的时刻；
由于不够谨慎、或者疏忽、或者没有坚持倾听客户……结果导致在后一刻销售失败！

销售失败，是因为客户不再信任我们。
成功的销售，是双方彼此信任的结果。
当你从事销售，必须确保自己说话算数，前后一致；
而且，要紧的是：始终热情、坚持一贯的感谢心态、做好每个细节、用心倾听、不厌其烦、任劳任怨。

业务谈判的成功公式：
想象力 提问 愿景=签约

想象力——你要想象“客户可能获得的利益”，你也要帮助客户想象“他可能获得的利益”。
提问——你**精心准备的一系列提问，让客户意识到这些利益。
愿景——你主动为客户描绘“实现合约目标后的满意成果”；你带动客户一起想象“签约后的满意成果”。

如何顺利地销售？在“怪物”长大之前，把他杀掉。
所谓“怪物”，就是客户的反感、反对、反驳、拒绝、投诉。

在客户提出反对之前，你要做到：
重视客户的感受。
以自己的专业性，建立客户的信心。
投入感情，花时间为客户解决问题。
倾听，理解，然后立刻解答和消除客户的反对意见。
立刻处理客户的投诉。
发生质量问题，立刻道歉，立刻解决质量问题，立刻给客户以补偿。

客户的抱怨，是财神给你的第二次机会！

当客户有抱怨时，你要做的事：
给客户额外的补偿；绝对不能损失掉这位客户。
只要客户不理不睬，就继续道歉；这样既使他不会再次购买，至少不会到处传播“恶言”。

调查表明：
妥善解决客户抱怨，客户会再次购买，而且会说你的好话。

长期的销售，从售后服务开始！

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下客户的任何合理需求，并立刻尽力满足他。
③以各种方式感谢客户，带来客户忠诚度。

如何回访、联络老客户？
寄上贺卡，表示发自内心的感谢、终生的感谢。
亲笔写、亲笔签名的信件，或者电子邮件。
寄新产品资料、促销活动资料给客户，寄书报给客户。

永远的销售——让老客户喜欢你——10项法则：
能赚10元，只收9元。
能帮忙，尽量帮忙。
总是精益求精。
包装自己。
介绍新产品给他们。
永保专业身份。
用心聆听他的谈话。
尊重他身边的人。
相信他的未来会更好。
保持联络。

笑口常开，财源广进：

客户喜欢你，然后喜欢你所推销的！
你要推销自己，你的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
秘诀在于你的真诚的、和善的微笑！

笑可以增加你的人缘！
（一脸苦相，没人愿意理睬）
当你笑时，整个世界都在笑。
从今天起，用心笑吧。

成功推销自我，你要做的人格修炼：

时时与人为善，坚持善待对方。
答应别人的目标，牢记心中，一定完成！
用激情去做事，用热情去待人。
对别人的正当请求，快速反应，给与协助。
乐于倾听对方讲话。
能够做出生动的口头说明。
精通专业！掌握行业情况！了解竞争对手！
礼仪到位。
具备职业化的个人形象，多样化的职业工具。

避免推销自我的“误区”：只关注竞争对手

每个企业、每个人，都处在“竞争”当中；
竞争使市场趋于进步；
但是，真正的价值来自“创造”。

不用去批评竞争对手；
互相攻击，会两败俱伤、整体蒙羞！
你应该要做的事：改善自我、创新做事、广泛服务。

顶尖的业务员从哪里启程？
做好推销的“准备工作”：

体面的衣着（职业服装）
尽可能了解客户的情况
充分准备的推销说辞
丰富的专业知识
全面掌握竞争对手的情况
必要的业务文件
专业的设备、工具
第三方客户的证明
成交的决心

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