《 谈判流程 》
一、谈判准备
1、    谈判前的工作准备包括哪些
    谈判现场地选择、布置
    谈判目标设定评估
    谈判背景资料调查
    谈判进程模拟演练
    谈判团队人员组建
    情景演示，案例分析
    谈判对手信息收集
    谈判对手主体资格
    本次谈判竞争对手
    主谈人个人信息
    谈判对手企业信息
    本次谈判关键人物
    情景演示，案例分析
2、    影响谈判目标设定的12要素
    谈判顶限
    谈判筹码
    让步空间
    谈判成本
    时间限制
    外界影响
    对手策略
    僵局预测
    谈判人员
    谈判底限
    竞争对手
    被选方案
    情景演示，案例分析

三、谈判开局
1、    谈判开局的关键
    开局方式
    开局气氛
    开局策略
    情景演示，案例分析
2、    谈判开局的常见策略
    挑剔式开局策略
    进攻式开局策略
    坦诚式开局策略
    一致式开局策略
    保留式开局策略
    情景演示，案例分析

三、谈判磋商
1、 谈判磋商的3大关键
    报价
    还价
    让步
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2、 报价所包含的因素
    数量、质量、运输、支付、价格、包装、保险、商检、索赔
    情景演示，案例分析
3、 常见的报价模式
    书面报价
    口头报价
    先报价
    情景演示，案例分析后报价
4、 谈判报价的基本原则
    市场指导原则
    利益大原则
    合乎情理原则
    报价坚决原则
    情景演示，案例分析
5、 8种常见的谈判报价策略
    报价时机
    报价起点
    报价表达
    价格分隔
    价格解释
    报价差别
    心理定价
    中途变价
    换人报价
    情景演示，案例分析
6、 还价的3个基本步骤
    整体还价
    具体还价
    策略还价 
    情景演示，案例分析
7、 还价的5种常见方式
    整体还价
    分组还价
    成本还价
    比价还价
    单项还价
    情景演示，案例分析
8、 谈判让步的18条铁律
    不要做无谓的让步，应体现出对已方有利的宗旨。
    在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。
    让步要让在刀口上，每次让步得到好处，才能使已方以较少的让步获得对方较大的满意。 
    让步要分轻重缓急。 
    让步要选择恰当的时机。 
    让步要有利于创造和谐的谈判气氛。
    在已方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，已方可以考虑先作让步。 
    作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。
    不要让对方轻易得到好处。
    必须让对方懂得，已方每次作出的站步都是重大的让步。
    如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。
    在准备站步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。
    要严格控制让步的次数、频率和幅度。
    没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。
    不要不敢说“不”。
    让步的目标必须明确。
    不要执著于某个问题的让步。
    在接受对方让步时要心安理得。
    情景演示，案例分析
9、 8种常见的让步方式
    坚定冒险型
    欲望刺激型
    诱发幻想型
    希望成交型
    妥协成交型
    前热后冷型
    中途变价型
    愚蠢缴枪型
    情景演示，案例分析

四、僵局处理
1、    谈判僵局的产生
    人为制造
    观点对立
    用语不当
    环境变化
    个人偏见
    沟通失衡
    个人失误
    过于强势
    用人不当
    差距过大
    情景演示，案例分析
2、    僵局处理的6大原则
    客观面对
    语言适度
    避免争吵
    求同存异
    利益均衡
    置身事外
    情景演示，案例分析
    3、 打破僵局的12种策略
    语言鼓励
    横向谈判
    替代方案
    谈判体会
    外人调节
    换主谈人
    借题发挥
    条件捆绑
    有效退让
    适当馈赠
    场外沟通
    火拼到底
    情景演示，案例分析

五、成交缔约
   1、 谈判成交的信号
    语言信号
    以价格为中心的谈话
    提出有关的服务要求 
    过多地提有关细节问题 
    对产品价格、重量等方面仍提出一些异议
    情景演示，案例分析
    肢体信号
    当对方开始脱掉外套时
    解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌
    态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗 
    探身阅读交易说明书 
    微笑、神态自然放松 
    下意识地点头，面带笑容 
    交换座位，凑近对方 
    拍拍对方的肩膀或手臂 
    情景演示，案例分析
 2、 向对方发出成交信号
    谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；
    谈判者用少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我后的主张，现在您的意见如何？”
    谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种后决定的证据，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 
    回答双方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。
     一再向对方保证，现在结束对他是有利的，并告诉他理由
    情景演示，案例分析
 3、 成交缔约的基本程序
    总结分析
    后让步
    记录整理
    内容审核
    条款拟定
    再次共识
    书面签订
    情景演示，案例分析

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