大客户开发的全面策略_陈硕_企业内训课程

大客户开发的全面策略

培训讲师：陈硕

讲师背景：
陈硕老师双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港详细>>

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大客户开发的全面策略详细内容

大客户开发的全面策略

**部分：全面成功经“赢销”售管理
1、销售的某些基本原理及概念
Ø成功营销及销售的生存空间
现代销售的顾客导向思维法Ø
硬销造成的销售陷阱Ø
适当对路的营销管理是成功销售的基础Ø
Ø营销组合战略布局
企业竟争优势的来源Ø
企业经营市场环境变化的重要性Ø
销售成功的基本原则及应有的基本理解Ø
2、销售心态
成功激励销售心态的办法Ø
心态是思维及习惯的结果Ø
心理习惯及行为习惯的纠正Ø
3．销售行为是销售成功的基础
Ø行为是来自思维及习惯
销售行为是销售培训的中心点Ø
正确销售行为的养成Ø
6．销售原理
销售队伍的设计与建立²
²销售人员的基本素质及激励、赏罚制度
销售人员的具体工作报告管理²
销售成功率=销售数量×销售质量²
²销售人员的时间管理
第二部分：销售策略的制订和执行
一、决定销售策略的四个关键因素
1.销售人员需要什么素质和水平（产品知识，沟通技能）
2.客户在什么层次上以及客户的水平（需求，采购）
3.竞争对手的策略产生的影响（新市场还是老客户维护）
4.影响产品的关键因素（品牌，有形，复杂等）
二、三种销售模式的选择
1.传统产品展示销售方式的作用
2.顾问式销售方式的适用范围
3.优势销售模式的影响和发展
三、市场因素对销售策略的影响和利用
1、波士顿象限的启发
2、市场竞争的三条铁律
3、销售流程对业绩的影响
四、确定客户层次以及需求趋势
1.客户层次决定了销售效率
2.行业需求发展趋势中可以利用的因素
3.客户采购过程中的潜规则
五、确定销售队伍的职责以及业绩指标
1.销售人员的销售风格
2.销售人员的选择和技能评估
3.阶段性业绩的设置和落实
六、制订销售管理的目标和具体方法
1.销售人员培训的设计和执行
2.全新销售队伍的组织结构
3.销售管理中九种活动流程的执行

第三部分：大客户管理策略和管理策略的执行
一、大客户概念的更新
1.大客户定义
2.针对大客户流失策略
3.选择针对大客户的销售策略
二、大客户管理的四个模型
1.关系拓展模型：
2.供应商定位模型：
3.采购商定位模型：
4.采--供关系模型：
三、四个模型的应用演变
1、识别大客户的程序应用
2、应用实例分析
四、针对大客户采购战略制订销售策略
1、潜规则的了解和应用
2、采购的三个决策组以及销售对策
3、价值链的建立与使用
五、四个大客户管理核心理论
1、安索夫矩阵
2、波士顿矩阵
3、波特的竞争五力分析
4、特雷西－魏斯玛价值驱动模型
第四部分：SPIN顾问式销售方略
一、什么是SPIN提问方式
二、封闭式提问和开放式提问
三、如何起用SPIN提问
四、SPIN提问方式的注意点
第五部分：案例分析
第六部分：学员问题探讨及演练
培训小结：
经营内功
销售招式
竞争优势
应变创新

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