引爆沸点—《标杆店长特训》

一、屁股决定脑袋——标杆店长角色认知

l不同一：从一人世界变成多人世界

ü过去：专心做好个人销售

ü现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作

l不同二：从自我管理到团队管理

ü过去：运用个人技能

ü现在：注意员工种种以及和管理技能

l不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能

ü过去：运用熟知的技能，偏向单一领域

ü现在：学习新的知识与技能，领域扩大

l不同四：从被动接受到主动给予

ü过去：别人分派任务给你

ü现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责

l不同五：从个人考核到团队考核

ü过去：控制个人产出

ü现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核

l不同六：从挑战自我到挑战团队

ü过去：拥有个人知识即可

ü现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工

l业绩原理图分析——提升单店盈利的关键因素

ü业绩原理图公式

ü业绩分析的流程

ü进店率的关键因素分析

ü成交率的关键因素分析

ü价格带与价格线分析

ü商品属性图分析

二、效率型业务团队管理

l效率型与效能型团队管理区分;

l效率型团队管理要点;

l效率型业务团队管理——提升单店盈利的关键方法

ü效能型特征与管理特点

ü效率型特征与管理特点

ü目前管理存在的误区

ü为什么员工到月底目标完成率不高？

ü为什么还没有到月底就开始放弃？

ü为什么标准化运营在终端执行不落地？

ü如何提升连单率与连带率管理

ü有效连带与无效连带

ü连带点设置

ü根据连带点设置连带语言（模版）

ü连带考核

ü如何增加深度沟通率

ü如何增加成交率

ü如何提高客单价

ü如何提高毛利率

l效率型团队目标管理——“人均销售目标达成”的理念导入与促动方法

ü确定目标五原则

ü销售目标管理的三大注意事项

ü一个月三周

ü一个月七天

ü目标细化至行为数量

ü深度沟通率、成交率分析

ü深度沟通率、成交率与培训计划制订

l不同例会不同会议主轴

l店铺员工激励与教练——打造团队士气、优化带教模式、加速新人成长

ü了解不同对象不同的激励重点：

ü效率型的激励方法

ü关系型的激励方法

ü工兵型的激励方法

ü智力型的激励方法

ü激励性的误区

ü激励策略的注意

ü店铺教练的四阶段重点

ü我做你看的执行关键重点

ü我们一起做的执行关键重点

ü你做我看的执行关键重点

ü你做我放心的执行

三、 业绩为王——销售推动

l销售话术训练的缘起;

l销售话术训练的盲点，为什么看起来简单但落地却很困难？

l销售结构与销售话术训练的差异;

训练一：“开”

l开场的意义与顾客心理

l开场注意事项

l一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）

ü结构演练

l特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）

ü结构演练

l场景模拟演练PK赛

训练二：“问”

l收集信息的重要性

l询问的注意事项

l问题表制作

l一般的信息收集结构

ü结构演练

l特殊状况处理结构

ü结构演练

训练三：“推”

l顾客的购买心理分析

l构图结构：通用卖点现场制作

ü结构演练

l焦点塑造（塑造、对比）

ü结构演练

l下降式法介绍

ü结构演练

训练四：“答”

l反对问题的顾客心理分析

l反对问题处理的基本手法

l否定类异议：

ü现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...

ü否定类顾客异议结构说明

ü否定类顾客异议结构演练

l疑问类异议：

ü现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...

ü疑问类顾客异议结构说明

ü疑问类顾客异议结构演练

l比较类异议：

ü现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵

ü比较类顾客异议结构说明

l拖延类异议：

ü现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...

ü拖延类顾客异议结构说明

ü拖延类顾客异议结构演练

l价格类异议：

ü现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...

ü价格问题类顾客异议结构说明

ü价格问题类顾客异议结构演练

l赠品类异议：

ü现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...

ü赠品类顾客异议结构说明

ü赠品类顾客异议结构演练

训练五：“成”

l成交的难点分析

l成交的结构说明

l成交的结构训练

四、高效沟通管理

l店铺管理沟通的现状

l有效沟通的关键要素

l大脑结构图的沟通分析

ü输入与输出分析

ü上下传达的关键要点

l推论阶梯的工作盲点分析与应用

ü选择资料解读

ü演译资料解读

ü结论资料解读

ü推论阶梯的工作应用

lAèB的沟通盲点分析与应用结构

üA、B、C解读

ü如何避免低效的团队沟通

üFEBC法则在团队策略上的应

五、 VIP顾客管理

l满意顾客对品牌所创造的优势

l顾客忠诚度管理的误区

l顾客金字塔模型解读

ü重铅级消费群

ü钢铁级消费群

ü黄金级消费群

ü白金级消费群

ü钻石级消费群

l多元化顾客分类

ü销售额VIP顾客

ü销售件数VIP顾客

ü销售次数VIP顾客

lVIP顾客的等级与福利设置

l多元化与顾客建立联系

l赠品与积分的应用

六、货如轮转——货品管理

l商品属性分析与管理手法

ü集客品的定义与管理

ü策略品的定义与管理

ü重点品的定义与管理

ü标志品的定义与管理

ü一般品的定义与管理

l货品管理的重要依据

ü价格带与价格线

ü货品的ABC管理

ü货品的畅滞销排行

ü由远到近的信息收集

ü由大到小的信息收集

ü新品上市跟进表

ü销售数据分析

七、标准化落地系统的三大要素与三大工具：实现标准化持续盈利

ü 标准化落地三要素

ü 标准化系统三大工具

ü 如何设置企业自己的终端系统管理工具

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