销售团队的建设与管理张岚_张岚_企业内训课程

销售团队的建设与管理张岚

培训讲师：张岚

讲师背景：
讲师介绍张岚老师（LilianZhang）张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带详细>>

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销售团队的建设与管理张岚详细内容

销售团队的建设与管理张岚

一．职业化的销售经理人

1. 优秀销售经理的素质模型

2. 成功销售人员的532法则

- 50% 心态

- 30% 能力

- 20% 资源

3. 销售经理的职业发展与职涯规划

二．销售目标的管理

1. 企业战略和销售目标

2. 合理分解销售指标（SMART原则）

3. 销售计划和销售预测

4. 销售目标的滚动管理

三．销售团队的管理

1. 领导的定位与责任

2. 销售员技能要求和现状

- 合格销售员的素质模型

- 现状与理想的差距

- 原因分析与解决对策

3. 业绩管理与激励

- 业绩管理与业绩考核的区别

- 新生代员工的特点

- 物质激励与非物质激励

- 辅导下属的教练技术

- 与员工进行业绩面谈的技巧

4. 案例分析和角色扮演

四．销售过程的管理

1. 销售渠道的评估和选择

2. 日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）

3. 销售费用的管理

4. 以结果为导向

5. 与相关部门的协调

6. 案例讨论

五．提升销售执行力

1. 销售执行力的重要性

2. 本公司的销售执行力现状与问题

- 分析工具介绍：SWOT分析法

- 分析公司的执行力现状

- 存在的问题

- 可以如何解决？

3. 从管理机制的层面保障执行力

- PDCA循环介绍

- 执行力工具：行动计划

- 保障执行力的秘诀

- 课堂练习与分享

六．建设高效销售团队

1. 招聘合格的团队成员

- 招聘合适、而不是条件好的人

- 办事处销售员、工程师等岗位的素质模型

- 除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？

2. 团队成员的培训和培养

- 不同岗位需要培训的内容

- 培训的不同方式

- 培训的效果与反馈

3. 优秀人才的挽留

- 员工离职的重要原因有哪些？

- 有哪些预防和纠偏措施？

4. 如何提升团队成员的士气？

5. 建设高效销售团队的核心要素

七．应收账款的管理

1. 企业管理流动资金的两大要素

- 应收账款

- 存货

2．应收账款的管理

- 售前预防风险

- 售后积极跟进与对账

- 逾期及时催收

3．增加催收效果的方法

- 商业追帐的各种手段

- 企业追帐的法律手段

八．回顾与总结

1．要点回顾

2.答疑

3. 总结

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