强化导购管理,提升终端表现_王同_企业内训课程

强化导购管理,提升终端表现

培训讲师：王同

讲师背景：
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA；清华大学、上海交大等高校特约讲师；中国总裁培训网金牌讲师，并连续三年获“中国百强讲师”称号；76年生，常住上海；王同老师受过系统的营销理论教育，具有深厚营销咨询背景，理论与实战兼详细>>

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强化导购管理,提升终端表现详细内容

强化导购管理,提升终端表现

引言：管理就是“管人理事”

**节：终端导购管理的关键认知

一、设置导购的意义：对企业/经销商、对零售商、对消费者

二、驻店导购的主要工作内容：终端形象、客情、销售、客诉、信息…

三、导购队伍的主要现状：工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…

案例：某导购主管的困惑

第二节：导购队伍管理体系构建

一、招聘：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购，从源头控制

研讨：从导购工作环境看对导购素养的要求

思考：什么样的导购才算好？

1、规范申请、试用、转正的流程，树立制度的威信

2、保持一定的人员储备

二、培训：建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力

1、明确的制度、固化的执行

2、目标明确的培训教材

3、保障快速融入岗位：迅速熟悉公司制度、产品知识等

4、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…

讨论：如何组织一个高效的班会

分享：优秀案例收集与传播

三、业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率

1、流务流程规范：补货、退换货、陈列、低售价、赠品申领、销售台帐……

2、形象、行为及心态类规范/标准化要求

四、绩效考核:给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣

1、结果考核、过程管理

2、分级管理，设立职位发展通道

五、激励:与考核挂钩，大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力

1、测试：小霞接待顾客的表现（能正确评判导购的表现）

2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段

3、导购人员职业心理的构建：会沟通、人乐观、可信任、懂世故…

六、信息管理:基础信息明确归档，梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应

第三节：导购主管管理能力提升

一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源）

案例：领导魅力的培养

二、三种典型的问题主管

1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）

2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）

3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）

三、完善导购管理体系

1、理解管理体系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建设，建章立制复制成功

3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”

4、导购员考核体系设计

5、营造管理氛围（公司文化传承等）

四、给导购创造良好的工作环境

1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等

2、讨论：柜长介绍人员给你当导购怎么办？

3、讨论：如何避免导购员成为大众仆人？

五、打造一个有战斗力的团队

1、团队要有核心

2、有共同认可的目标

3、良好的管理氛围，如学习力、凝聚力…

4、问题员工的辅导与处理：跟进导购表现、确定辅导时机、有效辅导处理

第四节：提升产品的终端表现力

引言：**导购，提升产品终端表现

一、提升产品终端表现

1、跟进产品分销组合

2、抢占好的陈列/展示位置

3、跟进订单，管好库存

4、做好出样陈列（陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法）

5、做好生动化助销

6、做好促销活动（促销内容、话术、考核办法、劳动纪律；过行过程管控）

7、信息收集（销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…）

二、产品推介

1、笑迎顾客

2、发现顾客的需求

3、产品卖点介绍（NFABE）演练：NFABE工具

4、异议处理

5、谢别顾客（客诉处理）

三、客情维护

1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理

2、沟通是一种技巧，更是一种态度

（以下空白）

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