中国式商务谈判

  培训讲师:李任飞

讲师背景:
李任飞老师«百家讲坛主讲人«西南交通大学人文学院副教授«北方交通大学硕士«管仲纪念馆名誉馆长«山东齐鲁文化研究院兼职教授«现为西南交通大学人文学院副教授。曾兼任山东齐文化研究院兼职教授,管仲纪念馆名誉馆长,中华管子文化促进会顾问,北京大学文 详细>>

李任飞
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中国式商务谈判详细内容

中国式商务谈判
 

**部分:传统文化

一、孝弟:儒家文化的基础

二、名节:儒家文化的追求

三、太极:道家文化的象征

四、玄:道家文化的衍生物

五、古代经典谈判:三顾茅庐

第二部分:谈判原则

一、双赢

二、快乐

第三部分:谈判心锚

一、顾客签单的三个抗拒心锚

1、怀疑的心锚

2、比较的心锚

3、底价的心锚

二、破解顾客抗拒的五个心锚

1、给顾客建立责任感

2、让顾客牢牢记住你

3、适合才是好的

4、让顾客感觉占便宜

5、自动自觉转介绍

三、心锚的位置

四、心锚练习

第四部分:谈判过程

一、准备

目的、目标、法律资料、基本原则、参加人员、地点

二、开局

1、摸清对方的决策权

2、怎样开局

3、填写报价单

三、相持

1、感性方法

2、理性方法

四、定局

1、闪击

2、恭喜对方

五、收尾

1、坚持我方起草合同

2、注意合同生效期

3、要求转介绍

第五部分:结构谈判

一、简单结构

夫妻、恋人、父子、母女、母子、父女、老少、上下级

二、复杂结构

1、参与决策:高领导、使用者、技术把关人、采购者

2、决策人:行政决策关键人、心理决策关键人

3、理清关系:孝、弟

4、分而治之:针对性方案、线下沟通

5、集中谈判:

课程案例

一、避实击虚的方正笔记本暑期促销战

二、从尊重开始抓牢海外项目部大客户

三、不留余地险些丢失的电脑系统大单

四、厂商联手胜利拿下高校采购投标案

五、需求双赢为脱贫县组建计算机网络

 

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