中国式商务谈判
中国式商务谈判详细内容
中国式商务谈判
**部分:传统文化
一、孝弟:儒家文化的基础
二、名节:儒家文化的追求
三、太极:道家文化的象征
四、玄:道家文化的衍生物
五、古代经典谈判:三顾茅庐
第二部分:谈判原则
一、双赢
二、快乐
第三部分:谈判心锚
一、顾客签单的三个抗拒心锚
1、怀疑的心锚
2、比较的心锚
3、底价的心锚
二、破解顾客抗拒的五个心锚
1、给顾客建立责任感
2、让顾客牢牢记住你
3、适合才是好的
4、让顾客感觉占便宜
5、自动自觉转介绍
三、心锚的位置
四、心锚练习
第四部分:谈判过程
一、准备
目的、目标、法律资料、基本原则、参加人员、地点
二、开局
1、摸清对方的决策权
2、怎样开局
3、填写报价单
三、相持
1、感性方法
2、理性方法
四、定局
1、闪击
2、恭喜对方
五、收尾
1、坚持我方起草合同
2、注意合同生效期
3、要求转介绍
第五部分:结构谈判
一、简单结构
夫妻、恋人、父子、母女、母子、父女、老少、上下级
二、复杂结构
1、参与决策:高领导、使用者、技术把关人、采购者
2、决策人:行政决策关键人、心理决策关键人
3、理清关系:孝、弟
4、分而治之:针对性方案、线下沟通
5、集中谈判:
课程案例
一、避实击虚的方正笔记本暑期促销战
二、从尊重开始抓牢海外项目部大客户
三、不留余地险些丢失的电脑系统大单
四、厂商联手胜利拿下高校采购投标案
五、需求双赢为脱贫县组建计算机网络
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