基于客户导向的优质服务技巧_王哲光_企业内训课程

基于客户导向的优质服务技巧

培训讲师：王哲光

讲师背景：
王哲光——高效能＂三栖＂教练——职业培训师Ø高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练Ø营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师Ø清华大学、北京大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学特约高级讲详细>>

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基于客户导向的优质服务技巧详细内容

基于客户导向的优质服务技巧

一、服务意识决定服务品质

1、现代企业终极竞争的领域——服务

1）什么是优质客户服务

2）优质客户服务的特点

演练：思维转换的力量——做做看

2、走进“上帝”

1）客户与顾客的区别

2）内部客户与外部客户

3）如何理解“客户永远是对的”

4）赢在自动自发——服务别人成就自己

3、你为谁服务？——快乐服务的源泉

1）职业还是事业

2）如何找到工作乐趣——工作的价值

3）主动积极、全力以赴、激情

教学影片《职业还是事业》

心态突破工具：影响圈与关注圈

4、如何提升自己的服务品质

1）进化法则——调适

2）解决问题的要因

3）立即行动、寻找可能性

4）超越客户的预期

教学影片：不可能的任务

二、建立良好的客户关系

1、客户关系管理中突出的问题

1）硬件的完善不能弥补软件的缺失

2）缺乏服务意识与敬业精神

3）部门缺乏协调导致效率低下

4）缺少专业客户服务技巧

5）竞争的优势在于形成服务个性

6）未能发挥客户关系管理系统（CRM）的作用

2、清晰和引导客户期望

1）客户期望水平程度

低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务

2）容忍域

3）影响客户服务期望的因素

4）如何面对客户“不现实”的期望

3、让客户喜欢你的优质元素

练习：挑挑刺

1）你的**张名片——仪容仪表

2）怯场压力的破解办法

3）仪态身姿塑造

4）声音形象塑造

5）语言形象塑造

演练：解放你的表演天性

4、如何建立和维护良好的客户关系

1）什么是客户关系管理

2）和客户建立什么样的关系

3）情感账户

4）客户满意度管理

5）满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚

工具：客户满意度模型

演练：情感账户

三、客户服务中的沟通技巧

1、服务的过程就是沟通的过程

1）沟通的本质与目的

2）沟通模型

3）沟通不良的弊病

4）获取真实意见的技巧

5）与客户沟通的四大技巧：聆听、发问、厘清、回应

演练：同理心沟通——西点的烦恼

2、客户会有哪些障碍

1）明确表达的障碍和藏于内心的障碍

2）正当障碍和不正当障碍

3）常见的障碍点

3、遇到僵局怎么办

1）洽谈中有哪些僵局？

2）洽谈中僵局的处理方法

3）处理客户异议——化解障碍的七大方法

4、掌控与引导客户的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：让客户说是

四、客户投诉处理策略与技巧

1、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

2、影响成功处理客户投诉的因素

1）处理客户投诉的误区

2）客户投诉处理的原则

3）客户投诉接待服务原则

4）典型投诉客户类型

3、有效处理客户投诉的技巧

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

3）处理投诉时容易犯的九大错误

4）客户投诉处理十二大技巧

4、建设优质服务营销团队

1）为什么是团队而不是个人

2）低效的服务营销团队表现

3）打造高效能服务营销团队的关键点

4）高效能服务营销团队的特征

演练：通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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