采购谈判技巧

**天上午

**章 谈判在采购中的作用

**节 商业谈判

1、什么是谈判？

2、建立协议的备选方式

3、战略与战术谈判

第二节 供应商选择过程中的谈判

1、供应商选择的过程

2、特征描述与识别

3、评估和选择供应商

4、开标后谈判

5、合同管理

第三节 解决冲突的谈判

1、冲突的来源

第四节 团队和利益相关者的谈判

1、团队管理

2、利益相关者管理

3、谈判中利益相关者的影响

4、利益相关者矩阵

第二章 谈判结果和方法

**节 商务谈判的结果

1、结果和目标

2、结果的范围

第二节 谈判的取向

1、冲突的处理方式

2、双重利益模型

3、分配性议价与整合性议价谈判的比较

第三节 分配式谈判

1、基本策略

2、分配性议价的战术

第四节 整合性谈判

1、基本方法

2、整合性谈判的战术

3、支持整合性谈判的因素

第五节 原则性谈判

1、基于立场和基于原则的谈判

2、原则性谈判的战术和行为

第六节 制定谈判的目标

1、设定目标

2、谈判的风险

3、谈判协议的佳备选方案

第三章 谈判中的借势

**节 商务谈判中的势力

1、概念

2、借势在谈判中的重要性

3、在供需关系中的势力

第二节 议价能力的来源

1、谈判中个人势力的来源

2、组织势力

3、势力的依存性

4、提高议价能力

第三节 关系背景

1、关系图谱

2、对抗与竞争性

3、合作性关系

第四节 佳关系

1、交易性方法的使用时机

2、建立合作关系的驱动因素

3、关系组合

4、供应商偏好

第五节 建立和维持正向关系

1、关系价值与关系驱动因素

2、信誉与信任

3、道德和平等

4、关系管理和谈判

第六节 修复受损关系

1、冲突的管理办法

2、解决谈判纠纷

3、重新建立信任

案例一：做事从细微开始

案例二：用“求同”开启成功合作的大门

**天下午

第四章 成本和价格分析

**节 供应商定价

1、供应商定价决策中的影响因素

2、供应商的定价策略

3、影响需方价格决策的因素

4、价格与成本

第二节 成本概念

1、成本的构成

2、直接成本和间接成本

3、固定成本和变动成本

4、混合成本

5、获取供应商的成本信息

6、成本分析

第三节 成本核算方法

1、边际成本和吸收成本

2、边际成本和限制成本

3、传统的吸收成本核算法

4、基于作业的成本核算法

5、生命周期成本核算法

第四节 利润

1、概念

2、溢价与利润率

3、盈亏分析

第五节 价格谈判

1、谈判要素

2、定价协定

第五章 经济因素

**节 经济环境

1、宏观经济

2、宏观经济因素的信息来源

3、微观经济

4、谈判前的采购研究

5、微观经济因素的信息来源

第二节 市场机制

1、需求与供给

2、市场价格

3、需求弹性

第三节 市场结构

1、完全竞争

2、完全竞争对商务谈判的影响

3、垄断

4、垄断对商务谈判的影响

5、垄断性竞争

6、寡头垄断

7、寡头垄断对商务谈判的影响

第四节 竞争

1、五因素模型

2、竞争者与商务谈判

第五节 宏观经济因素

1、商业周期

2、在全球金融危机形势下的谈判

3、汇率的影响

案例一：从结构成本降价

案例二：日产公司的谈价模型

第二天 上午

第六章 目标和变量

**节 定义

1、谈判变量

2、议价组合

第二节 设定谈判目标

1、目标范围

2、谈判范围

3、战略与战术

第三节 立场和利益

1、识别利益

第四节 如何开场

1、开场与要约

2、提出问题

第五节 谈判过程掌控

第七章 提供过程资源

**节 谈判资源

第二节 地点选择

1、地点与接待

2、环境布置

第三节 谈判团队

1、个人谈判

2、团队谈判

第四节 虚拟会议选择

1、远程会以谈判

2、网络会议

3、电子邮件谈判

第八章 谈判过程

**节 谈判的步骤

第二节 计划与准备

1、计划的必要性

2、计划阶段的活动

3、有效行为

第三节 谈判的首要阶段

1、建立和谐关系

2、议程设定

3、分配性谈判

4、整合性谈判

5、开场阶段的有效行为

第四节 试探和提议

1、试探

2、提议

3、说服

第五节 谈价

1、让步战术的使用

第六节 签订合同

1、向协议迈进

2、力争结束谈判

3、签订协议

4、批准和执行

5、跟进管理

案例：“双输”就是“双赢”

案例：发动机公司战胜BOSCH公司

第二天 下午

第九章 影响和说服

**节 概念

1、影响尝试的目标和结果

2、推动与拉动

第二节 说服方法

1、说服争论

2、说服沟通

3、谈判中的说服方式

第三节 影响战术

1、影响的方法

2、一般战术

3、在分配性谈判中的谈判方式

4、整合性谈判中的谈判战术

5、谈判手法

5、在处于被动时的对策

第四节 行为技术

1、销售影响工具

第五节 道德影响

第十章 谈判中的沟通技巧

**节 谈判高手应具备的素质

1、人格的作用

2、谈判中的性别差异对策

第二节 人际沟通技能

1、人际沟通技能

2、谈判过程中的沟通

3、建立和谐关系

4、情商

第三节 有效倾听

第四节 会提问题

1、提问技巧

2、严峻条件下提问方式

第五节 非语言沟通

1、肢体语言的提示

2、谈判方法的差异性

3、国际谈判中的问题

第六节 文化的影响

第十一章 提高谈判绩效

**节 总结经验

1、结构化的反思工具

2、评价结果

3、评价过程

第二节 改进和提高的机会

1、需求分析

2、培训和提高

第三节 谈判后的关系管理

1、合同管理

2、供应商和关系管理

3、保持供应商激励和承诺

案例一：路遥知马力 顾总与中原油田

案例二：斯德哥尔摩效应

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