销售实战技能拓展

  培训讲师:万齐胜

讲师背景:
万齐胜主要背景:★国家职业经理人中心特聘讲师★美国领导力研究中心《情境领导》认证培训师★北京商业管理干部学院客座教授★对外经济贸易大学生就业指导中心教师★北京新智囊管理咨询有限公司资深顾问和讲师★麦肯特北京顾问有限公司签约讲师、高级培训顾问 详细>>

万齐胜
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销售实战技能拓展详细内容

销售实战技能拓展

 

**部销售人员自我管理篇

一、销售人员的角色和心态认知

1、专业销售人员的工作内容

2、销售所扮演的角色?

3、如何提高销售能力

4、销售心态决定销售业绩

5、积极心态的力量

二、成功人士必备的习惯和态度

1、如何养成良好的习惯和态度

2、如何消除惰性

3、完善自我的技巧

4、用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法

5、梦想成真技巧公式“想象×逼真=现实”

6、用“断言的力量”实现成功的方法

三、提高销售人员工作效率的方法

7、提高工作效率的心理方法

1)提高工作效率的3个心理障碍

2)改善表现的3个步骤

3)提高工作和时间效率的3个练习

8、做好工作规划

1)事先计划好一切

2)工作规划的4种理念

3)规划办公场所的3个方法

4)如何处理文件

9、**次就把事情做好

1)一时一事,集中精力

2)专注、并保持专注

3)使精神更加集中的方法

10、高效的时间管理方法

第二部销售工作展开篇

四、销售行动图

1、典型的销售流程分析

2、销售漏斗图解析

3、销售工作过程与客户管理的要领

五、销售工作**步:客户数据的收集与客户开发

1、目标客户的市场细分

2、如何筛选出目标客户基础信息

3、收集客户对销售人员的要求

4、客户收集的方法

5、网络搜集方法

1)关键词的选择

2)如何提高网络搜索效率

6、大客户的开发要领

7、个人客户开发要领

8、客户开发时遇到的常见问题

六、销售工作第二步:筛选、诊断阶段的技巧

1、进行客户分类时的要求与标准

2、针对本行业如何设定筛选客户的标准

3、客户筛选、诊断中技巧运用

4、电话沟通技巧

1)电话沟通技巧

2)沟通及倾听的要点

3)如何绕开前台或阻扰者

4)如何找到和确定关键人

5、拜访呈现技巧

1)拜访时准备些什么

2)客户个性快速的识别

3)FAB陈述要点

4)找出我们需要的信息,说客户爱听的话

5)呈现产品时的三大要点

6、异议处理技巧

1)当面呈清的事项

2)不直接回话的技巧

7、筛选、诊断阶段常遇到的问题

七、销售工作第三步:客户跟进的关键工具和技能

1、什么指标会影响客户的决策

2、如何让客户认可我们?——质量认知指数

1)销售人员如何提高自己的专业知识

2)销售人员如何提高自身专业形象

3)如何让客户信任我们的产品

3、如何让客户喜欢我们?——关系认知指数

1)如何逐步推进客户关系

2)客户深层关系维护技巧

4、如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧

客户接洽的7步曲

把潜在客户变为现实客户,需要从6个环节来推动分别是:预约、拜访、演示、异议处理、缔结、维护。提高每一个环节的质量,就是提高我们销售的效率和销售业绩。

忠诚顾客每增加50%,企业利润增幅达25-85%


5、实用谈判技巧

1)报价的三种方式和技巧

2)还价三种方式和技巧

3)如何让客户感觉价格实惠

6、重点客户维护技巧

1)客户生命周期管理

2)重点客户管理的“窍门”

3)重点客户维护中的常见问题及解决方法

4)如何重复购买和赢得转介绍

5)营造信任关系五要素

7、重点客户跟进“六步法”

8、非重点客户跟进“六步法”

八、补充和总结

1、总结分享

2、特别提醒


 

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