经销商管理内训
经销商管理内训详细内容
经销商管理内训
你在因为经销商的生意合作问题而发愁吗?
你的经销商是否因为未能够理解你的生意计划或未能支持你的生意计划而阻碍你的生意发展呢?
经销商让我们又爱又恨,我们应该如何引导他们经营管理从而有利于我的生意发展呢?
概述-- 开发— 维护— 发展— 总结
研究方向 | 解决方案 | 授课方式 |
■**讲: 概述: | ◆三角模式 | |
■第二讲: 开发: ● 发掘: 如何发现潜在经销商? | ◆ 招 商 法 ◆ 转 介 法 ◆ 顺藤摸瓜法 | 案例教学 |
● 甄选: 开发经销商的标准是什 么? | 三力:实力 能力 合力=A 实力:资金实力, 人才储备。 能力:入市能力, 前 瞻 性。 合力:配合力度。 | 案例教学 |
●谈判: u 在哪些环节上需要跟经销商进行谈判,才能确保以后合作的顺畅? u 如何在一些核心环节上与经销商进行谈判? u 如何利用TRA法则给经销商指定指标。 u 案例:金额:900 时段:一季度(4-6) 返利:≤2.5% | ◆价格 ◆返利 ◆结算 ◆指标 ◆广宣 ◆物流 ◆残损 ◆区域 ◆品牌 ◆时段 ◆售后 ◆条码… | 情景教学 案例教学 |
● 签约 | 案例教学 | |
■第三讲: 维护: ● 培训 ● 助销 ● 释疑 ● 客情 ● 订单 ● 评估 | ◆ 统一思想 ◆ 消化库存 ◆ 捞取客情 ◆ 获得订单 ◆(虚其心,强其骨;助其长,防其变) ◆ 控 制下线 客户 | 情景教学 案例教学 案例教学 情景教学 |
■第四讲: 发 展 | ||
●经销商应合作表现应采取何态度? ●如何调整经销商合作战略? ●该怎样向客户表达这一信息? ●跟经销商终止合作,应注意什么? ●如何防止经销商谢约! ●如何识别经销商谢约征兆! | ◆增减 支持力度 激励 警告 让“数字”说话。 ◆ 终止合作:1、前期准备2、后期防备3、终止合作 | 案 例 教 学 ROLE_PLAY |
■第五讲: 总结 | 恶语Vs善言 | ROLE PLAY |
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