快速消费品通路建设运营与管理实务（内训)
快速消费品通路建设运营与管理实务（内训)详细内容
快速消费品通路建设运营与管理实务（内训)
模块一、认识通路
1、六个基本概念
Ø 通路（渠道）
Ø 渠道长度
Ø 渠道宽度
Ø 分销广度
Ø 分销深度
Ø 渠道系统
2、渠道的五大价值
3、渠道的九项基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成员
Ø 渠道成员及角色定位
Ø 中间商的五大类型
6、五种典型的渠道分销模式
模块二、通路设计
1、渠道设计的三大关键因素
Ø 产品特点
Ø 生产情况
Ø 市场情况
2、渠道设计的五大步骤
Ø **步：分析消费者的服务需求
Ø 第二步：确定渠道目标
Ø 第三步：列出渠道备选方案
Ø 第四步：评估备选方案
Ø 第五步：终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析
模块三、通路开发与建设
（一）批发商开发
1、分销商开发四步法
Ø 激发兴趣
Ø 筛选
Ø 会谈
Ø 现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
（1）正确理解谈判
Ø 业务人员应有的观点
Ø 谈判高手的六项基本素质
Ø 谈判的定义及内涵
Ø 谈判的5W2H
Ø 谈判的六项基本原则
Ø 谈判的三项基础流程
（2）谈判前的准备
Ø 评估与目标设定
Ø 营造良好氛围
（3）谈判中的七类技巧
Ø 介绍及开场的五大技巧
Ø 积极聆听的七个技巧
Ø 三大提问技巧
Ø 捕捉身体语言的两大技巧
Ø 提出建议的三大技巧
Ø 回应提议的两大技巧
Ø 说“不”的四大技巧
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法
Ø 保持沉默
Ø “哭穷、诉苦” “指责、抱怨”
Ø 吹毛求疵
Ø 红脸/白脸
Ø 我的职权有限
Ø 控制反应时间
Ø 各让一步
Ø 态度强硬
Ø 后通碟
（5）结束谈判
Ø 结尾与总结的五个注意事项
Ø 促成签约的六大技巧
4、签订完善的合作协议（18项基础范本）
（二）零售商开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
（三）如何实现县乡快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
Ø 误区一：铺货就是卖货
Ø 误区二：铺货就是促销
Ø 误区三：铺货是对方的事
Ø 误区四：铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
Ø 产品要铺到客户终端
Ø 产品要实现生动化陈列
Ø 分销商乐于推销
Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
Ø 铺市的终极意义
Ø 铺市与铺“心”的根本区别
Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
Ø 铺货路线的设计
Ø 有效铺货的基础流程
Ø 铺货产品陈列标准
Ø 铺货标准话术
Ø 铺货疑难问题化解技巧
模块四、通路管理与维护
1、通路管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
Ø 采用合理的通路结构
Ø 指导分销商发货
Ø 谨慎管理信用额度
Ø 协 调出货价格及铺货范围
Ø 协助搞好终端客情关系
Ø 站在伙伴的角度了解分销商的困难
Ø 提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
Ø 门头形象化
Ø 产品陈列生动化
Ø 宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
Ø 渠道促销技巧
Ø 消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
Ø 货款催收“连环八式”
（4）窜货预防及处理技巧
Ø 常见的三大窜货类型及处理
Ø 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
Ø 建立分销联合体
Ø 模糊返利制度
Ø 季度/年度返利制度
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