精细化招商及商业谈判数据化突破_蔡仲新_企业内训课程

精细化招商及商业谈判数据化突破

培训讲师：蔡仲新

讲师背景：
教育背景：海外留学研究生或国内硕士及以上授课经验：8年以上授课经验且在业界有良好的口碑NLP国际高级执行师；美国时间线治疗师学会(TLTA)注册时间线治疗师（中国首批）、美国生命动力系列体验式课程导师；美国NLP大学、国际NLP学院授证NL 详细>>

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精细化招商及商业谈判数据化突破详细内容

精细化招商及商业谈判数据化突破

**天

上午

（**节）

**单元

中国医药市场发展及经销商管理概况

2014中国医药市场发展新变化趋势

我国医药行业销售格局

医药新政对企业营销的影响探讨

1.国家新医改政策法规跟踪

2.第二轮医改后药品市场结构变化

3.新医改环境下企业竞争规则的变化

医改后药品营销的机遇和挑战

新环境下商业渠道的发展策略

精细化商业管理的发展背景

**天

上午

（第二节）

第二单元

如何设计自身产品的商业渠道

新医改后商业渠道价格体系构建

医改政策对商业价格的影响要素

渠道设计应实现的目标

精细化市场分析

商业网络渠道构建

产品及市场竞争力分析

如何将产品特性和客户需求匹配

如何设计有竞争力的产品组合

**天

下午

（**节）

第三单元

建立适合自身发展的商业网络

商业客户筛选的原则

找到潜在客户的来源

商业客户开发的各种方法

在商业客户开发过程中的重要信息

经销商常问的N个问题

如何开发亮点及传播策略

商业谈判资料的核心要点

商业谈判的关键环节控制

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下午

（第二节）

第四单元

如何筛选和锁定经销商

经销商筛选漏斗模型和选择的三个原则

经销商信息的收集

经销商的选择，筛选

筛选经销商的标准和量化工具

经销商选择的原则

经销商评估的SMART模型

第二天

上午

（**节）

第五单元

经销商谈判

判断市场潜力和开发顺序

经销商如何评估厂家

市场潜力分析

确定市场开发顺序

如何提高经销商的合作意愿

协议量与协议进度的设定

协议量影响因素

实际增量的来源

动态评估产品/关系支持度

谈判技巧

商务谈判中易犯的25错

商务谈判的十条黄金法则

谈判的六个步骤

第二天

上午

（第二节）

第六单元

如何管理经销商

经销商管理的误区

经销商的管理原则

经销商不上量的原因

经销商的培训

1. 培训前要解决的问题

2. 培训的主要内容

3. 培训的主要方式

4. 客户培训中的注意事项

经销商的指标管理

经销商的终端管理

渠道冲突管理

窜货的类型和源头

常用解决窜货的方法

客户的考核

客户的增加或撤换

第二天

下午

（**节）

第七单元

供应链的概述

供应链的定义

供应链的基本结构

供应链上的成员有哪些？

各自的角色与职责

经销商选择与管理对企业的重要性

1. 了解经销商

2. 经销商的选择

3. 经销商的管理

4. 经销商的激励

第二天

下午

（第二节）

第八单元：

高效市场营销活动策划

TRADE MARKETING--高效市场营销活动的理论基础

如何实现产品品牌在零售终端的延续推广

优异执行--如何将产品品牌优势转化为销售大化效益

市场活动评估—持续性的高效投入产出

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高效商业及零售客户营销 01.01

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新医改后商务管理数据化突破 01.01

一、医药市场营销环境概述医药行业销售格局新医改后2012～2013年市场信息目前商务管理需要解决的问题Oslash;正确认识厂商关系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的资料管理Oslash;代理商的销售状况与销售指标管理Oslash;代理商管理的原则Oslash;代理商管理的基本途径医改新政对企业营销的影响探讨医改新政对商业渠道的影响―终端定位

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商业谈判实务 01.01

一、医药商务谈判程序与原则◆商务代表的基本职责◆商务谈判的准备sup2;确定你的谈判对象：经销商/医院/小型诊所sup2;不同谈判对象的不同特点sup2;了解你的竞争对手以及商业政策sup2;市场环境分析sup2;谈判行动方案的制定◆商务谈判的程序◆商务谈判的原则◆商务谈判的要点◆谈判的言谈举止技巧及眼耳等的运用◆如何在商务谈判的过程中有效平衡利与势◆商务谈

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医药商业渠道的关键点过程管理 01.01

单元：商业渠道管理的操作关键点-正确的区域客户分析-正确的目标客户开发-正确的销售指标分解-正确的信息搜集与反馈-正确的客户服务活动-正确的资源优化配置第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析-经销商管理系统的介绍-中国目前的经销商客户类型-经销商管理的对企业的重要性-渠道（RTM）的定义与具体描述-区域覆盖管理的流程-区域管理重要衡量指标-销售区域与销售

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客户管理 01.01

培训时间课程单元课程内容天上午（节）单元：如何实现商业客户顾问式管理1.从产品销售到客户营销顾问—角色转换的概念2.成为客户营销顾问的标准—提升企业，产品，个人价值3.从“问题解决者”转换成为“市场引领者”4.成为客户营销顾问的基本步骤和方法天上午（第二节）第二单元：顾问式营销基础一：市场及销售数据分析突破第三单元：顾问式营销基础二：模块式销售管理1.商业分