金牌导购员销售技能提升_孙卫华_企业内训课程

金牌导购员销售技能提升

培训讲师：孙卫华

讲师背景：
孙卫华老师讲师背景香港上市公司—原神威药业集团培训部部长曾担任欧资跨国集团—爱尔兰Saongroup在华公司高管大型金融集团公司—安邦保险公司集团区域人力资源总监中华英才网特聘顾问北大经理人研修班特聘讲师大型招聘互动栏目《向职场出发》特邀嘉详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

金牌导购员销售技能提升详细内容

金牌导购员销售技能提升

**章：导购员应具备的心态与素质

内容纲要

**、终端导购员的角色定位

第二、导购员应备的知识与能力

第三、导购员应具有的九大心态

1、积极主动的心态

2、海纳百川的心态

3、学习的心态

4、双赢的心态

5、自信的心态

6、舍得的心态

7、合作与创新的心态

8、敬业的心态

9、做一个感恩的人

第二章：导购员营业中应遵循的服务规范

内容纲要

**、导购员的基本礼仪

1、导购员要有良好的工作姿态

2、导购员要有良好的待客态度

3、导购员要有良好的营造温馨购物环境的意识

4、导购员的不良态度及其危害

导购员做出 “赶走顾客的动作”

导购员说出“赶走顾客的语言”

导购员身体语言的正确使用方法

第二、顾客服务的“5S”原则

迅速

微笑

诚意

利落

研究

说话技巧的七个原则

l 尽量避免使用命令式语气，而多用请求式

l 少用否定句，多用肯定句

l 要用请求式语句说出拒绝的话

l 要一边说话，一边观察顾客的反应

l 要运用负正法

l 言词要生动

l 说话时语气应委婉

第三章：导购员的专业营业技巧

内容纲要

1、营业前的准备

个人方面的准备

良好的情绪心态

保持整洁的仪表

保持旺盛的精力

养成大方的举止

销售方面的准备

备齐商品

熟悉价格

准备销售用具

整理环境

2、营业的基本步骤

等待顾客

打招呼

观察注视

接近客人

询问需求

找寻商品

讲解说明

达成成交

开票收款

目送离开

售后服务

3、顾客心理的变化过程

注视阶段—兴趣阶段—联想阶段—欲望阶段

比较阶段—信心阶段—行动阶段—满意阶段

第四章：如何建立与顾客的好感

及了解不同顾客的需求和特质

第四章内容纲要

**、亲和力的技巧和方法

1、情绪同步

2、语调和语速同步—使用对方表象系统

3、生理状态同步—镜面映现法则

4、语言文字同步

5、合一架构法—不直接反驳/批评对方

第二、与不同顾客购买模式打交道

1、自我判定型和外界判定型

2、一般型和特定型

3、求同型和求异型

4、追求型和逃避型

5、成本型和品质型

第三、与不同性格顾客打交道的技巧

一、与盛气凌人型顾客打交道

二、与情感脆弱型顾客打交道

三、与少言寡语型顾客打交道

四、与谦虚型顾客打交道

五、与自我防卫型顾客打交道

六、与性格未定型顾客打交道

七、与企业领导型顾客打交道

八、与犹豫不决型顾客打交道

九、与骄傲型顾客打交道

第四、不同情景顾客打交道的技巧

一、携子考察型顾客及其接待方法

二、结伴购买型顾客及其接待方法

三、夫妻型顾客及其接待方法

四、特价购买型顾客及其接待方法

五、杀价购买型顾客及其接待方法

　　　　第五章：介绍解说产品的有效方法与技巧

内容纲要

1、顾客到底在购买什么？

人们购买产品的目的

追求快乐与逃离痛苦

2、探测顾客需求的六问题

3、FABE介绍产品的方法

Feature特性

Advantage功效

Benefit利益

Evidence证明

4、预先框示法

5、下降式介绍法

6、互动式介绍法

7、视觉销售法

第六章：顾客异议的处理技巧与方法

内容纲要

四类拒绝

条件－妨碍客户购买的真正原因

借口－客户不想买的理由

直接说不－要想成交非常困难

异议－是对更多信息的委婉请求

什么是异议？

异议是一种对兴趣的陈述，

是想要得到更多信息的委婉请求。

异议意味着你的产品的好处

还不值得客户马上就去掏腰包。

七种常见的抗拒类型

处理客户抗拒的方法和技巧（一）

（1）了解客户产生抗拒的真正原因

（2）提出抗拒时要耐心倾听

（3）确认客户的抗拒，以问题代替回答

（4）对抗拒表示同意或赞同

（5）假设解除抗拒法

（6）反客为主法

（7）重新框示法

（8）提示引导法

（9）心锚建立法

顾客价格异议的处理

处理价格异议的“天龙八步”

**步分解价格

第二步强调品质

第三步推销低价

第四步运用比较

第五步推迟异议

第六步强调投资回报

第七步初---终

第八步坚持就是胜利

常见异议处理（案例分析）

　　　　第七章：有效的缔结成交的方法

内容纲要

**、如何捕捉顾客的购买信号

1、从行为上观察

2、从表情上观察

3、从语言上分析

第二、缔结成交的技巧

直接成交法

假设成交法

随附型成交法

赞扬型成交法

条件型成交法

机会成交法

无风险成交法

案例型成交法

货缺型成交法

门把成交法

客户转介绍

孙卫华老师的其它课程

【课程目标】使组织内部的培训师队伍掌握培训课程开发与设计的流程、方法与技巧，有效提升课程质量，满足组织日益增长的培训需求的多样化、复杂化与快速化，从而提高组织的学习能力、应变能力和综合竞争能力。该课程通过对内训师全方位的培训与训练，有效提升内部讲师队伍的课程质量，满足组织日益增长的培训需求的多样化、复杂化与快速化，从而提高组织的学习能力、应变能力和综合竞争能

讲师：孙卫华详情

【课程目标】使组织内部的培训师队伍掌握培训课程开发与呈现的流程、方法与技巧，有效提升课程质量，满足组织日益增长的培训需求的多样化、复杂化与快速化，从而提高组织的学习能力、应变能力和综合竞争能力。该课程通过对内训师全方位的培训与训练，有效提升内部讲师队伍的课程质量，满足组织日益增长的培训需求的多样化、复杂化与快速化，从而提高组织的学习能力、应变能力和综合竞争能

讲师：孙卫华详情

一代宗师——组织“师”能力提升解决方案 12.30

【课程背景】多数组织已经意识到未来的竞争优势将建立在人才培育能力上，但肩负组织人才培育的核心骨干们(专职培训讲师和各级管理人员)却往往“心有余，力不足”。很多管理人员和新任培训讲师在培训时存在着如下问题²不了解成人学习心理，感到学员越来越难教²开场苍白无力，过度生硬突兀，结尾软弱无力²表达不流畅、语速非快即慢、单调的语气语调令学员昏昏欲睡²重点不突出，前后不

讲师：孙卫华详情

一代宗师——TTT培训课程设计与呈现 12.30

讲师：孙卫华详情

智领—导师能力提升修炼 12.30

【课程目标】通过两天系统的课程，学习者可以达到如下学习目标²清晰管理者的导师角色²构建系统的培育岗位学习地图²对培育的员工进行有效诊断和自我培育倾向的自评²掌握多种在职员工的培育训练方法²掌握导师教练式辅导的心法、功法与技法²有效激发下属潜能，引发下属深度思考，有效解决问题，提升工作绩效【课程特点】本课程运用国内外培训领域内最新的行动学习模式与传统授课方式相

讲师：孙卫华详情

交互式培训课堂呈现技巧提升 12.30

【课程目标】经过2天的理念沟通、知识传授和大量实战训练，学员能够：u有效的将相关的知识、方法与经验采用多种方式呈现在课堂上u通过学习与演练掌握课堂呈现的多种技巧u达到授课清晰连贯，生动精彩u有效诠释课程难点，让学员在轻松愉悦的氛围下掌握知识技能点u丰富课程的多样性，掌握与时俱进的现代教学方法【课程特点】课程精彩设计，特点分明u科学严谨：基于人类学习规律的研究

讲师：孙卫华详情

行动学习课程介绍 12.30

引入行动学习，推动高层管理人员的思想转变动员一切力量，开发和采集一切有助于变革的智慧。——郭士纳(IBMCEO)行动学习是真正具有华润特色的组织发展方式，是华润核心竞争力的重要组成部分，对于‘再造一个新华润’一定会起到巨大的推动作用。——陈新华(华润集团前董事长)群策群力(Work-Out)是使GE改变成为“全球思想、快速转变”组织的主要策略。——杰克·韦尔

讲师：孙卫华详情

复盘—对过去的事情进行思维推演 12.30

【课程背景】复盘，原意是一种围棋术语。学习围棋的人随着棋艺的提高，会对自己曾经对弈过的棋局进行研究，通过对下完的棋局的回顾、反思，从而找到未来提升自己棋艺的方法。联想的柳传志在2001年联想投资成立的时候在管理中正式提出“复盘”这个词，2006年在联想文化作用机制报告中明确把方法论作为联想核心价值观的一部分，其中复盘是联想重要的方法论。几十年来的联想还能保持

讲师：孙卫华详情

精萃—组织经验萃取内化技术 12.30

【课程背景】在组织中常常存在这样的现状，一名骨干员工抑或是绩优员工离职或异动了，他/她所具备的积累在此岗位上的经验也就被同时带走了，新上手的人往往手足无措，一切还得“从头再来”接着吃曾经吃过的亏，还得尝过去尝过的苦，日复一日，年复一年，终始轮回，组织/团队就这样在低效率中缓慢前行。还有的组织不断引进一些外部培训课程，希望通过不断的向外学习来弥补自身的短板，

讲师：孙卫华详情

赢在行动学习——世界咖啡工作坊 ——创造集体智慧的力量 12.30

世界咖啡是我到目前为止遇到的，对我们所有人来说进行集体创造最可靠的方法——组织学习学会创始主席彼得·圣吉世界咖啡式汇谈提供了能将分析转变为深刻革命的工具和将天才人物紧密相连的结构。——世界管理大师彼得.德鲁克【课程简介】“世界咖啡”是建立学习型组织的基本方法，是团队协同共进的高效工具。以一种“用对话解决问题、找到方案”的学习方式，在一种真诚互利和共同学习的精