网罗天下—经销商管理

1 知人知面要知心——渠道管理基础

1.1 渠道管理的8大作用

1.1.1 以金钱换时间

1.1.2 大化分销产品

1.1.3 提高客户满意度

1.1.4 投资回报率优化

1.1.5 协调矛盾 

1.1.6 大限度的接近消费者

1.1.7 共享渠道资源

1.1.8 完成交付

1.2 渠道的10项功能

1.2.1 促销

1.2.2 付款

1.2.3 所有权

1.2.4 物流

1.2.5 风险

1.2.6 融资

1.2.7 订货

1.2.8 谈判

1.2.9 沟通

1.2.10 信息

1.3 渠道管理中的“五流”运动

1.3.1 物流

1.3.2 资金流

1.3.3 信息流

1.3.4 促销流

1.3.5 商流

1.4 渠道管理体系模型

1.4.1 管理目标

1.4.2 管理内容

1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

2 谋定后动说规划

2.1 影响渠道设计的5种因素

2.1.1 客户

2.1.2 产品 

2.1.3 竞争者

2.1.4 公司

2.1.5 中间商

2.2 渠道设计的5项内容

2.2.1 目标

2.2.2 策略

2.2.3 长度

2.2.4 宽度

2.2.5 组织

2.3 渠道构建的5步骤

2.3.1 顾客需要

2.3.2 限制因素 

2.3.3 选择方案 

2.3.4 作出评价

2.3.5 确定方案

2.4 评估渠道方案的3个标准

2.4.1 经济

2.4.2 控制

2.4.3 适应性

2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划

3 根红才能苗正——渠道成员选择

3.1 收集渠道成员资料的7种方法

3.1.1 内部收集的方法 

3.1.2 外部信息收集的6种方法

3.2 渠道成员选择的6条标准

3.2.1 实力认证

3.2.2 销售能力

3.2.3 市场能力

3.2.4 管理能力

3.2.5 美誉度

3.2.6 合作意愿

3.3 渠道成员选择的4个步骤

3.3.1 量化评估

3.3.2 全面体检

3.3.3 面谈

3.3.4 确定目标

3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法

3.4.1 用户

3.4.2 经销商

3.4.3 货款

3.4.4 季节

3.5 案例：应收帐款过大谁的错？

4 喜结连理——渠道谈判与签约

4.1 渠道成员的议价模型 

4.1.1 开局谈判的7项技巧

4.1.2 大胆开价

4.1.3 夹心法

4.1.4 绝不接受**次报价

4.1.5 大吃一惊

4.1.6 不情愿的卖家和买家

4.1.7 锁定眼前的问题 

4.1.8 挤压法

4.2 中场谈判的6项技巧

4.2.1 永远的上级

4.2.2 决不对立

4.2.3 服务迅速贬值

4.2.4 绝对不要折中

4.2.5 烫手山芋

4.2.6 一定要索取回报

4.3 终局谈判的6项策略

4.3.1 黑白脸策略

4.3.2 蚕食策略

4.3.3 让步模式

4.3.4 收回报价

4.3.5 欣然接受

4.3.6 起草协议

4.4 案例：某行业如何成就突破式发展

5 把游击队变成正规军——渠道管理

5.1 渠道管理的4大工作重点

5.1.1 开发

5.1.2 管理

5.1.3 产品

5.1.4 服务

5.2 发展并管理渠道成员的5条原则

5.2.1 相互信任

5.2.2 辅助活动

5.2.3 了解业务

5.2.4 限定责任

5.2.5 增加价值

5.2.6 利用资源

5.3 渠道管理的5项内容

5.3.1 流程

5.3.2 成员

5.3.3 关系

5.3.4 难点

5.3.5 绩效

5.4 渠道渠道渠道管理的4种工具

5.4.1 销售状况

5.4.2 客户资料卡

5.4.3 销售计划

5.4.4 经销商评估

5.5 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌

6 把糖浆给好的孩子——渠道绩效评估

6.1 渠道绩效评估的4个步骤

6.1.1 对象

6.1.2 内容

6.1.3 方法

6.1.4 调整

6.2 渠道成员评估的15项指标体系

6.2.1 市场类

6.2.2 销售类

6.2.3 客户类

6.2.4 运营类

6.3 渠道激励的5种方式

6.3.1 强制

6.3.2 报酬

6.3.3 法律

6.3.4 讲师

6.3.5 相关

6.4 渠道激励的2大类23种方法

6.4.1 直接激励

6.4.2 间接激励

6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法

7 管理是严肃的爱——渠道冲突

7.1 渠道冲突的3种类型

7.1.1 利益

7.1.2 认知

7.1.3 客户

7.2 渠道冲突的4种原因

7.2.1 目标

7.2.2 角色和权利 

7.2.3 知觉或感受 

7.2.4 依赖性

7.3 管理渠道冲突的6种方法

7.3.1 仲裁

7.3.2 退出

7.3.3 惩罚

7.3.4 劝说

7.3.5 谈判

7.3.6 解决

7.4 掌控销售渠道的5种手段

7.4.1 远景

7.4.2 品牌 

7.4.3 服务

7.4.4 终端

7.4.5 利益

7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹

8 服务也是销售力——渠道服务

8.1 渠道成员的5种关键服务需求

8.1.1 产品 

8.1.2 订单 

8.1.3 信息 

8.1.4 政策 

8.1.5 沟通

8.2 渠道服务的5项内容

8.2.1 技能

8.2.2 信息

8.2.3 培训

8.2.4 产品

8.2.5 物流

8.3 渠道服务的6项重点工作

8.3.1 设立与取消

8.3.2 合同

8.3.3 客户资料

8.3.4 计划与供应

8.3.5 销售

8.3.6 销售服务

8.4 渠道成员的4种能力提升

8.4.1 促销

8.4.2 客情

8.4.3 售后

8.4.4 物流

8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力

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