中国式销售谈判

中国式销售谈判实战落地培训

主讲：刘冰


（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）
1. 基本信息
1. 课程概述：真正实战销售策略、方法、工具
2. 培训对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
3. 培训时间：1-2天实战加落地培训
4.
主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）
2. 培训收益
1. 了解真正销售特点
2. 掌握中国式销售谈判
3. 掌握实战销售专业策略
4. 掌握实战销售战术武器
5. 掌握让客户接受高价格谈判策略
3. 培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变 ）
1.
实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！！
2. 实战工具演练：销售谈判技巧实战演练，快速提升销售谈判能力！
3. 角色演练训练：角色扮演销售谈判训练方式，把谈判技巧、方法激活！
4. 独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！
5. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！
6.
精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快谈判培训中得到启发！
7. 分组对抗PK： 分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！
8. 奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！
4. AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！）
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模
式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培
训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础
、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

5. 培训大纲：

1. 销售谈判三大意义
1. 贯穿销售过程的始终
2. 销售人员价值的体现
3. 提升利润最直接方式
2. 销售人员在谈判中常犯十大错误
4. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
5. 对客户让步过早，过快
6. 意气用事，忘了目标
7. 信息不足，盲人骑瞎马
8. 内部协调不足，客户面前争论
9. 缺乏整体计划，胡乱应战
10. 被对方控制，处处被动
11. 从最难，最敏感处开始
12. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
13. 最后阶段草率，留下后患
3. 中国式销售谈判特点
1. 销售谈判的本质
2. 谈判课程与书籍的误导
3. 中国式销售谈判的5个特点
4. 销售谈判上策：为谈判对方创造新价值
1. 详细了解谈判对方信息
2. 九大社交礼物增加谈判对方情感收入
3. 为谈判对手创造新利益
5. 销售谈判中策：整体布局系统博弈
1. 明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）
2. 谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）
3. 报价策略（构建利益阵地）
4. 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）
5. 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权
6. 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
7. 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）
6. 销售谈判下策：销售谈判十五种武器
1. 升客户对你优势认识
2. 降低客户选择预期
3. 无奈威胁
4. 激励对方
5. 利用从众心理
6. 时间牌
7. 精力牌
8. 关系牌
9. 伤害自己
10．借助他人
11．装可怜
12．内部限制借口
13．策略的说“不”
14．切割
15．砍倒对方支撑理由柱子













7. 销售谈判让步策略
1. 让步策略
2. 让步三要素
3. 让步底线控制

8. 销售谈判结束策略
1. 谈判以执行目标
2. 不要独家全赢
3. 买卖不成仁义在的理念
第三部分：落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系）
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！
第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）
第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）
第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）
第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）
第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用）
第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作）
第七步：业绩转化（独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升）
第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）

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