专业销售技巧与营销策略
专业销售技巧与营销策略详细内容
专业销售技巧与营销策略
一、战略导向的市场营销
企业管理的系统
企业发展导向的结果
战略实施的要素
规模营销
企业对营销功能看法的变迁
营销结构的变化
中国企业的战略误区
抢占及注册消费心智
二、专业销售技巧
什么是“销售”?
营销学习的目的
什么是客户
客户是否是上帝
学习客户服务的目标
问 题
优质服务的特性
优质服务特征( IT行业 )
优质服务的层级
什么是“满意”?
满意程度循环
客户满意服务过程
(1)销售准备
销售的认知
销售的认知
销 售 准 备
心态准备——销售常识
仪表准备——职业形象
资料准备——有备而战
商务会谈的“版本”
语言、动作、内容重要性
优秀销售员的特征
优秀销售员的特质
销 售 能 力
“营销”与“推销”的区别
商场主动权的把握
商场主动权分析
研讨专题
(2)结交客户
购买情境
冰山模式
销售心态
客户的需要
客户选择的两个要素
销售的法宝
与客户的关系线
建立信任四要素
**印象
内在的沟通障碍
外在的沟通障碍
使用开放式问题
使用有限制式问题
销售目标设定
开 场 白
开场白三要素
开场白实用
(3)信息收集
理解客户诉求和认知
理解客户诉求和认知
客户的基本需要:(提高)
客户的基本需要——(降低)
找出差距
认清差距
客户服务计划(提高)
客户服务计划(降低)
信息——企业背景类
信息——组织背景类
信息——领导背景类
信息——业务背景类
信息——竞争对手背景类
信息——具体推进类
信息——渠道来源类
信息——处理投诉类
投诉的潜在因素
投诉的分析
处理投诉的误区
处理投诉的程序
解答异议的方法
客户满意服务(练习题)
研讨专题
(4)呈现与说服
呈现产品与解决方案
价格与价值
价格的杠杆
关于价格的四个事实
价格的处理
汉堡包原理
报价的原则
(5)达成交易
客户购买要素
签约要素
“拒绝”和“推托”
面对群体客户
(6)跟进与评估
商场实战五步曲
探索阶段
洽谈阶段:
签约阶段
执行阶段
售后服务阶段
各类“小人物”的特点
客户服务管理周期
客户满意服务(练习题)
研讨专题
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职业生涯规划与自我管理 01.01
一、职业生涯与目标 人生的目标 目标与人生的关系 目标与空想的区别 目标设定的程度 失败者与圣人的故事 愿力对人生的影响 角色转换之一——从“模糊人”变为“清醒人” 二、职业生涯与条件 成功的条件 成功的决定因素 “舒适区”的形成 “舒适区”的启示 角色转换之二——从“被动人”变为“主动人” 三、职业生涯与心态 一条狗的故事
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“第五代”时间管理 01.01
一、时间概论 什么是“时间” 时间与“事件”的关系 “时间”的公平性 “事件”的控制 时间管理的关键 危险的信号 二、时间管理的沿革 代:“公鸡型” 第二代:“仓鼠型” 第三代:“北极熊型” 第四代:“群狼型” 第五代:“熊猫型” 五代时间管理间的关系 研讨专题 三、“习惯”的作用 习惯的定义 习惯的养成 习惯的判断
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企业文化建设 01.01
一、传统文化 “文化”的定义 中国的饮食文化 中国人的“泛食文化” 中西方观念的差异 中西方文化的差异 个人与群体 羞耻文化与内疚文化 重羞耻的结果 中国人的尊卑等级 尊卑等级的影响 两种文化的分别 法、理、情 中庸之道 中西方文化的差异 二、企业文化 “文化”的定义 什么是“文化”: “企业文化”的定义 企业文化的
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目标与绩效管理 01.01
一、管理变革概述 管理体系的核心基础 1、几个问题 2、各级管理者工作侧重 以往企业管理的重心 现代企业管理的重心 以往管理者工作侧重 现代管理者工作侧重 以往管理者必须具备的素质 现代管理者必须具备的素质 3、“任务型”与“目标型”企业 “回路管理” 现代企业的上下级关系 区分“目标”与“任务” 目标与任务混淆的后果 目标
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企业集团化管理与控制 01.01
一、集团公司的定义 国内集团公司普遍存在的问题 分子公司与集团公司的关系 集团公司管控的误区 虚拟市场化企业 企业集团 控股公司 战略联盟 企业与资源的关系 初始型企业特征 发展型企业特征 集团化管理模式的优点(1-5) 企业控制资源的形式 企业的资源整合 企业可持续发展的要素 缺乏协调企业的问题 集团化企业管理--分权
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管理变革与创新 01.01
企业成功要素的转化 常见的“企业病” 企业管理的“段级” 不同企业的成功要素 企业管理的系统与模型 A、战略管理 战略规划的主体结构 企业战略规划框架结构 B、规范化管理 企业的流程优化 3级流程清单(示例) 流程优化示例(新产品研发) 流程优化示例(1-2) 流程规划图(示例) 流程设计与部门职能设计的关系 流程与组织结构
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流程优化与再造内训 01.01
一、流程变革的意义 企业的困惑 流程的定义 传统企业的流程体系 流程特征透视 流程变革的作用 不同的管理变革比较 流程变革与ISO9000的区别 流程变革的思考逻辑 二、流程与战略的关系 企业战略与运营系统的关系 通用电器战略变革(案例) 领导团队战略思想的转变 流程与战略目标的关系 战略目标与KPI指标(示例) 确定部门关
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企业战略规划 01.01
一、战略规划概述1、中国企业的问题案例分析2、几个关于战略的问题战略的误区什么是战略不同工作方法的差异两种企业家及管理者企业战略目标的构成3、企业发展导向的结果战略导向的影响力(国家、地区)战略导向的影响力(城市)战略导向的影响力(企业)“战略”概念的误区(1-4)4、企业战略分析及结构企业战略分析系统简图企业的“业绩理念指纹”使命、愿景、战略定义企业战略规
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问题的分析与决策 01.01
一、概述:传统决策思维模式优秀决策思维模式决策分析模型及工具中、西方的差异问题的评估与分析二、状况评估案例模拟问题的两个方面状况评估法状况评估的主动性1、查明难题的事项K公司的难题澄清难题有效的问题K公司难题的澄清问题的分解问题的澄清2、把握难题的轻重缓急缓急程度的标准严重性、紧急性及发展性问题的级别评估评估的结果问题的变化与解决3、解决问题的计划与步骤问下
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全息管理课程之一《企业规范化管理》 01.01
本课程的学习目标掌握企业的管理系统掌握企业规范化管理的内容和侧重点掌握企业规范化管理的具体实施方法讲企业的规范化管理概述1.规范化管理系统的内容及侧重2.企业战略规划系统的规范化第二讲程序流程系统的规范(一)1.程序流程系统的规范概述2.流程设计的原则3.流程设计实例—核心流程框架分析第三讲程序流程系统的规范(二)1.流程设计实例--流程再造的流程2.流程设
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